Секреты продаж строительных материалов - Компанеец Екатерина Евгеньевна

Между продажей и втюхиванием есть тонкая грань, которую лучше не переступать.

Введение

Книга первый раз online, но уже была протестирована на людях в 2017 году в режиме обучающей методички.

Она полезная. Эта полезность касается только темы продаж строительных материалов. Может быть, книгой можно растопить печь зимой, что тоже полезно, но это не точно.

Однажды мне нужно было научить менеджеров по продажам гидроизоляции продавать, и я написала методичку. Многим она помогла достигнуть результатов в работе.

Были и те, кому она совсем не помогла, поэтому назвать книгу лекарством от всех болезней менеджера нельзя.

Вот, например, Илья Муромец лежал на печи 33 года, и ничего ему не помогало. С тех пор мало что изменилось.

Книга поможет тем, кто готов что-то попробовать применить на практике и постоянно учиться.

Я просто честно рассказываю про свой опыт, который был и позитивный, и негативный. Люди редко делятся друг с другом подобной информацией. А ведь на самом деле это ценность, которая позволит избежать грандиозных ошибок, проблем и денежных потерь. Я собирала этот опыт годами, и если бы мне сразу кто-то рассказал, как всё будет, я бы избежала многих проблем.

Про такое мы не рассказываем даже своим друзьям, потому что о грустном говорить не интересно, а хвастаться победами неприлично.

Продажи строительных материалов – это непросто.

Но эта книга развлекательно-познавательная.

Книга с чувством… прежде всего, конечно, с чувством юмора. Здесь есть над чем посмеяться и над чем задуматься. Обещаю – будет интересно. Все события реальны. Никаких настоящих фамилий и имён я не называю, потому что конфиденциальность. Тем не менее все совпадения случайны.

Эта книга для новичков продаж строительных материалов или тех, кто хочет познакомиться с нетривиальным взглядом на вещи и увеличить свой заработок в продажах строительных материалов.

Внутри вы найдёте смесь практических советов, примеров из жизни и психологии, приправленных концентратом из 30 прочитанных книг по теме продаж от различных гуру.

Никакой воды – только конкретика для тех, кто в стройке.

Здесь процесс продаж – это не «втюхивание» чего-либо и дешёвые манипуляции, а процесс достижения максимально полезных договорённостей для всех участников.

Я научилась экономить время на поиске нужных контактов и тратить больше времени на перспективные сделки.

Эта книга – рецепт искоренения менеджеров, которые занимаются моральным изнасилованием проектировщиков, заказчиков и подрядчиков.

Трудолюбие и количество заработанных денег напрямую взаимосвязаны. Волшебства не будет, будут задания, выполнив которые можно понять, куда двигаться и какой ожидать перспективы от своих действий.

Я делюсь опытом и методами, которые позволяют меньше работать и получать больше эффекта от своей работы.

Никто не скрывает, что продажи – это очень сложная работа. Она сложная психологически, никто не хочет делать «холодные звонки» и постоянно находиться в контакте с тысячами людей, у которых разные характеры и настроения.

Однако, по данным исследований сайта hh.ru, спрос на «продажников» неуклонно растёт каждый год. Это означает, что есть смысл заниматься всем этим и развивать свои навыки, чтобы быть человеком, на которого есть спрос.

Можно продавать разные вещи, но все знают, что строительство и всё, что с ним связано, является высокомаржинальным бизнесом. Это отрасль, в которой можно заработать.

Уверяю, книга не оставит вас равнодушным читателем.

Я добавила немного анекдотов, смешных историй и описаний реальных встреч, чтобы было не скучно.

Как устроен строительный мир?

Небольшое вступление для расширения кругозора.

Всё, что вокруг вас, – это стройка.

Еда, которую вы едите, выращена в здании фермы и в теплицах, одежда произведена на заводе, стул, на котором сидите, произведён на фабрике, ваша машина тоже выпущена на заводе, и в его конструктиве применены все типы материалов, которыми вы сейчас торгуете.

Это означает, что поле для деятельности менеджера по продажам строительных материалов будет всегда. Работа не закончится. Верхней планки по заработку нет. Верхняя планка – это ограниченность рабочего времени и умение грамотно его спланировать.

Строительство – эта та отрасль, где задействовано много людей, и тот реальный сектор экономики, где больше всего денег.

Поэтому нет никаких ограничений для менеджера, который хочет заработать миллион в месяц, так как объекты строительства не заканчиваются никогда.

Разговоры про «кризис» – это для тех, кто не хочет работать. Не было ещё в истории такого, чтобы ВСЕ стройки встали. Да, спады бывают, но для тех, кто работает, спадов нет.

Безусловно, строительство – это сезонная тематика.

Для любого продукта есть сезон.

Для стройки сезон – это лето. Это связано с технологическими процессами, большую часть которых удобнее и дешевле вести именно летом.

Есть такие товары на рынке, у которых нет сезона. Это хлеб и колбаса, например. Но в строительных материалах сезон оказывает влияние на всё. Кстати на колбасу оказывает влияние пост, так что рост и спад спроса есть почти везде.

В зависимости от того, что вы будете продавать, сезонность будет оказывать на вас влияние сильное или не очень сильное.

Есть «зимнее удорожание» – вы обязательно встретите его в сметах, оно связано с обогревом, устройством тепляков и прочими работами.

Ниже я привожу примеры работ, на которые несильно влияет зима, и те, на которые влияет.

Но если заказчик должен закончить объект срочно, то он за эту срочность платит и делает все виды работ даже зимой.

Но, как правило, зимой активность на стройке снижается.

Большая часть всех строек начинается весной.

Зимой дороже, потому что:

– нужно строить тепляки;

– нужен обогрев конструкций (бетона, рабочих), а это тепловые пушки и топливо для них или расходы на электричество;

– нужны технологические перерывы – никто не может в -15 работать 4 часа на улице без перерыва;

– есть дни простоя – никто не будет работать на улице в -30 и при сильном ветре;

– нужно чистить от снега строительную площадку и конструкции, где ведётся работа;

– возрастают затраты на отопление бытовок.

Поэтому строительство зимой – это очень дорогое мероприятие. Но те, кто продаёт тепловые пушки, могут на этом заработать.

Основные фишки строительного мышления

Давайте обсудим мысли, которые нужно уметь читать при общении с потенциальными покупателями кирпичей, краски, гидроизоляции, утеплителя, металла, керамической плитки, железобетона, стеновых панелей, окон, батарей, труб и т. п.

1. Освоение бюджета

Наиболее яркий пример освоения бюджета – это перекладывание ровного асфальта. Уверена, что каждый гражданин РФ хоть раз в жизни видел, как снимают хороший и ровный асфальт, а потом укладывают новый. И так раз в несколько лет. Смысла нет. Экономической целесообразности нет. Зато бюджет регулярно осваивается с гарантией.

В любом процессе, имеющем отношение к строительству, можно такое встретить. И любой процесс для этого подходит: перекрашивание, переделывание, замены труб, датчиков, дверей, окон – и так по кругу.