Иные продажи - Александр Деревицкий

090. Эластичное

Гибкость во всем: продукт, отношения, цены, политика, выбор клиентуры. Можно тыкаться по каждому направлению. Сделать эластичный рекламный шаблон, который годится для газет, радио, ТВ, наружной рекламы. Провести эластичный тренинг, программа которого будет корректироваться с учетом пожеланий группы. Разработать целевую рекламу, более гибко учитывающую особенности респондента. Сделать более эластичным сайт, чтобы контент, предъявляемый клиенту, зависел от его интересов. Использовать эластичные материалы и выпускать безразмерную обувь и одежду. Кресла, которые подстраиваются под особенности фигуры. Отказаться от шаблонов продаж и нацелиться на строго индивидуальный подход к их организации. Задействовать несколько каналов продаж. Адаптировать канал под клиента. Сделать гибким время: играть временем работы, поставок, сроками выполнения заказов. Отказаться от понятия «сроки поставки», заменив максимально эластичным — «доставка немедленная». Сделать эластичным склад и политику складских запасов. Позволить клиенту самому определять каждый из параметров заказа.

091. Сопротивляющееся

Сопротивляться моде. Противиться американизации славянского бизнеса. Противодействовать глобализации. Разработать «тренинг сопротивления». Открыть музей Сопротивления. Делать рекламу, которая потребителя будет возмущать, — для его направления в наши силки. Выпустить продукт, который клиенту будет приятно ломать, насиловать, деформировать, а тот станет сопротивляться благодаря особенностям материала. Снизить качество обслуживания в случае уменьшения клиентской лояльности. Чем больше клиент хочет, тем холоднее обслуживать... Продажа сопротивляющихся продуктов — пружин, эспандеров, резины. Выйти на не воспринимающий твое появление рынок и благодаря негативной реакции получить известность.

092. Легче

Уменьшить вес продукта. Сделать макет продукта. Облегчить восприятие рекламы — так, чтобы не думать. «Жвачный» семинар: не оставить места для приложения ума, все разжевать и вложить в рот. Упростить процедуру выбора, заказа, продажи. Избавить клиента от дороги и продавать у него на дому. Облегчить его карманы. Туалетный бизнес под девизом «Облегчись!» Бизнес средств для коррекции и снижения веса. Продавать light-версии — напитков, еды, книг (дайджест), торговать пробниками. Облегчить общение с клиентом, маневрируя разными каналами коммуникаций. Упростить навигацию — расставить указатели. Использовать в продаже визуализацию, облегчающую восприятие.

093. Тяжелее

Играть на стремлении ставить рекорды, в том числе и по подъему тяжестей. Рехеш. Догрузить сопутствующими предложениями после основной покупки. Усложнить выбор — для того чтобы в продаже, играя роль Сусанина, было легче манипулировать клиентом. Утяжелить завоевание клиентом нашего продукта: создать очередь, дефицит продукта и времени. Добавить продукту больше массы — для иллюзии весомости. Сделать весомой и тяжелой уже даже презентационную папку — подключить к оценке кинестетику. Разработать трудную для изучения учебную программу и позиционировать для самых способных. Тяжелая реклама — под тяжелый рок, угрюмо. Пугающая — для продажи страховых продуктов. Провести мучительные переговоры, с боем отдавая каждую уступку. Сыграть на тяжести освоения продукта — перегруженный опциями программный пакет. Утяжелить обед в ходе переговоров — еще один способ прессинга оппонента. Специализироваться на перевозках тяжестей. Бизнес домкратов, грузовых лифтов и подъемных кранов.

IX. Можно ли изменить характерные признаки?

094. Сильнее

Предоставить более сильный двигатель. Сильнее грузить, прессинговать клиента. Разработать более мощную учебную программу. Сделать убедительнее, жестче рекламу — прямо программировать. Нанять более сведущих продавцов. Работать только с сильными клиентами. Сделать ватные плечи. Оказывать более мощное воздействие — мягким манипуляциям предпочесть жесткие. Изнасиловать сознание слушателей семинара, навязав свои взгляд и подходы. Использовать более сильный рекламоноситель. Более эффективные лекарственные препараты. Победить в жестком противостоянии. Иметь более авторитетную «крышу». Играть на обороте «сила есть — ума не надо».

095. Слабее

Играть на чувстве жалости, мягкости нашего продукта, меньшем списке противопоказаний, числе и силе осложнений. Призывать помочь слабым. Без насилия вести занятия: плясать от свободы каждого слушателя. Играть на обороте «сила есть — ума не надо». За счет уменьшения мощности снизить вес. Ослабление силы компенсировать ценой, скоростью, дизайном или чем-то еще. Стричься у практикантов. Выбирать слабых, не отпугивающих продавцов (актуально в бизнесе менял и риелторов). Слабее, но чаще. Слабее, но постоянно. Противопоставление: «Я плохо катаюсь на лыжах, но круто разбираюсь в кофе».

096. Изменить

Игра на жажде перемен. Адвокатура по бракоразводным процессам. Клуб жертв измены. Изменить взгляд клиента на старый продукт. Изменить продукт. Усовершенствовать его подачу, адаптировав к свежим взглядам клиента. Обновлять время от времени рекламу. Тренинг изменений. Сделать иным любой или каждый из параметров продукта. Изменить принцип описания характеристик продукта. Новая шкала ценностей в клиентском восприятии продукта. Другая упаковка продукта. Девиз: «Изменяйтесь!» Менять тренинговую тактику в зависимости от особенностей группы.

097. Переделать

Замучить клиента переделками. Пусть возьмет как есть. Переделки превратить в вечный ремонт. Продавать «конструкторы переделок». Позволять клиенту модифицировать свой продукт и продавать ему новые возможности этих преобразований. Брать деньги за переделку и подгонку. Бизнес переделок — найти то, что сегодня или всегда будет в них нуждаться. Продавать удобство переделок. Торговать продуктами-трансформерами — в любой товарной группе. Продавать информацию о возможных переделках и лучших передельщиках. Запретить переделки. Делать с первого раза и никогда не возвращаться. Блокировать возможность переделок. Приспособить для решения совершенно иных задач. Какие иные задачи может выполнять мой продукт?

098. Заменить

Бизнес сборки и разборки. Бизнес запчастей. Бизнес апгрейда. Упростить замену брака. Предоставить клиенту длительную или даже бессрочную возможность замены. Под определенного клиента заменить продавца, сменить обстановку продажи, технику, способ презентации и аргументацию продаж. Заменить один канал продаж (рекламу, учебную программу) другим. Заменить клиента. Заменить бизнес — диверсификация. Замена старых продуктов конкурента своими (принимать старье и с доплатой ставить новое, а старье с помпой отдавать сиротам). Заменить форму собственности, уклонившись от налогов. Использовать фирмы-однодневки. Сменить имя. Придумать псевдоним.