Как технарю общаться с не-технарями - Сергей Л. Лурье

нужно очень хорошо изучить свою целевую аудиторию, убеждения и текущий контекст.

6. Лягушку съешь с утра

Это еще одно из правил, которое я позаимствовал из тайм-менеджмента, поскольку оно точно так же важно и для задач планирования коммуникаций. «Лягушку съешь с утра» – этот принцип, изначально означавший, что все неприятные и сложные дела нужно планировать с утра, точно так же применим и в тех случаях, когда тебе нужно либо провести непростой разговор, либо тебе хотелось бы максимизировать эффект в головах слушателей твоего публичного выступления.

Все дело в том, что синаптические связи между нейронами в нашем мозгу формируются с помощью специальных веществ – нейромедиаторов (или нейтротрансмиттеров). Запас этих веществ активно расходуется в то время, когда мы бодрствуем, и восполняется, пока мы спим. Именно потому, что запас этих веществ ограничен, нам приходится действовать постепенно, шаг за шагом – этому мы посвятили целую главу про слона, которого лучше есть по кусочкам. Но стоит также помнить, что уровень «заряда» батареек в нейронах нашего мозга максимален именно утром – или сразу после сна.

ЭТО ВАЖНО!

Изучая распорядок дня лидеров государств, которым приходилось постоянно напрягать свой мозг, можно увидеть, что многие из них жертвовали ночным сном во имя своей работы, но при этом старались урвать немного времени днём, чтобы подремать и восстановить свои ментальные силы. Такого распорядка дня, в частности, придерживался Иосиф Сталин. Леонардо да Винчи, как сообщается, вообще приучил свой организм к особому режиму, уделяя Морфею 15–20 минут каждые четыре часа, дополнительно черпая вдохновение в так называемом «расфокусированном» режиме работы своего мозга. С похожим режимом сна экспериментировал и сэр Бакминстер Фуллер, в чью честь назван специальный аллотроп углерода, но в итоге был вынужден от него отказаться, поскольку ему было трудно социализироваться с партнерами и другими людьми, жившими по обычному графику.

С практической точки зрения, это означает, что нам нужно учитывать при планировании своей коммуникации то время суток, в которое она настигнет нашу целевую аудиторию. Разумеется, в тех случаях, когда это под силу: ты можешь заранее знать, когда состоится твоя презентация или разговор с руководителем, но не всегда можешь знать точно, когда будет прочитан твой блогпост (забегая немного вперёд, скажу, что определённые статистические параметры всё-таки узнать можно, но подробнее об этом я расскажу во второй части книги).

Представь, что твоя презентация поставлена в самый конец секции, перед кофе-брейком или перерывом на обед. Это значит, что тебе придется приложить вдвое больше усилий, чтобы удержать внимание аудитории, начинающей думать о булочках или другой вкусной еде. Ментально они уже там, а не с тобой, и тебе надо как-то вырвать их из этого состояния, если ты хочешь, чтобы твои усилия не пошли прахом. Вот тут-то и приходят на помощь знания о нейрофизиологии.

Если бы мы могли заглянуть внутрь твоих слушателей, мы бы увидели, что мысль о вкусных булочках и кофе (особенно сильная, если в аудиторию проникает запах!) запускает процессы выделения слюны и желудочных соков.

И человек попадает в петлю обратной связи, поскольку выделение желудочных соков фиксируется нервными окончаниями и мысль о скором обеде или кофе-брейке прочно обосновывается на поверхности айсберга нашего сознания в виде огромного тюленя. Или даже моржа. Можно ли спихнуть этого моржа обратно в воду и вернуть на место наших любимых пингвинов? На самом деле можно, но придется постараться. Нам придется заставить наших слушателей двигаться или смеяться с помощью так называемой моторной активации или очень хорошей шутки, чтобы стимулировать синтез специальных медиаторов – эндорфинов и дофамина. На какое-то ограниченное время мы сможем вернуть нашу целевую аудиторию в состояние готовности восприятия – надеюсь, ты так спланировал своё выступление, что тебе будет этого достаточно для достижения запланированного коммуникационного эффекта.

ЭТО ВАЖНО!

Одним из ярких примеров использования зависимости когнитивной функции от времени суток является поиск работы. Рекрутеры склонны более тщательно просматривать резюме, попавшие к ним с утра, чем те резюме, которые попадают в их руки ближе к концу дня.

Непростой разговор с заказчиком, руководителем или подчинённым лучше запланировать на первую половину дня, когда их мозг ещё не измучен когнитивной деятельностью. Если, конечно, ты рассчитываешь на продуктивный разговор. Если же, в силу не зависящих от тебя причин встреча произойдёт во второй половине дня, то стоит помнить, что запас когнитивных сил твоего собеседника будет истощён, а значит, потенциал для расширения его убеждений будет не очень велик.

Дано: когнитивный ресурс целевой аудитории ограничен временем суток – как правило, он максимален в первой половине дня и постепенно истощается к вечеру.

Найти: выбрать оптимальное время для эффективной коммуникации или скорректировать содержание твоего сообщения в зависимости от прогнозируемого времени достижения им целевой аудитории.

Решение:

Если ты знаешь, что собеседнику придется потратить значительный мыслительный ресурс на переваривание твоей коммуникации, планируй её на первую половину дня. Если такой возможности у тебя нет, то учти это и постарайся не перегрузить целевую аудиторию. Или используй юмор и шутки для выработки эндорфинов, которые тебе помогут, хотя бы отчасти.

7. Вовлечение как базовая компетенция для Agile

Когда люди вкладываются финансово, они хотят получить прибыль. Когда люди вовлечены эмоционально, они хотят внести свой вклад.

Саймон Сайнек

Эта глава предназначена в первую очередь руководителям – тем, у кого есть прямые или функциональные подчиненные, а также тем, кому нужно плотно взаимодействовать с коллегами внутри кросс-функциональных или матричных команд. Это точно такие же коммуникации, и им точно так же можно и нужно научиться – если, конечно, ты хочешь преуспеть в своем деле. Если ты не являешься руководителем и не общаешься с коллегами в рамках Agile или иных принятых в