Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - Сергей Ребрик

Причинами являются прямые или косвенные выгоды от вашего предложения для клиентов. Был ли в конце призыв к каким-либо действиям? Каков эмоциональный фон заключительных слов?

6. Наличие в речи программирующих оборотов типа: «Обратите особое внимание…», «Что важно…»

Б. Невербальное поведение

Глаза: на кого смотрел, была ли привязка только к одному слушателю?

Руки: заметно ли волнение, нейтральное положение рук, жесты-паразиты.

Поза: устойчивая, энергичная, несобранная, авторитарная, экспертная?

В. Характеристики речи

Сначала замечаем что-то в чужих выступлениях, затем начинаем замечать в своих.

Для закрепления материала главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудио-курсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:

♦ Урок 1. «Сам себе имиджмейкер».

♦ Урок 4. «Обретение силы».

♦ Урок 5. «Face&dress control».

Глава 4 Краски голоса и речи

Назвать речь беспристрастной передачей информации было бы неправильно. Из букв алфавита можно создать бесконечное количество словосочетаний, фраз и предложений. Убеждающая сила речевого послания определяется балансом формы и содержания. Если вы думаете, что достаточно произнести слова – и они, как мухи, тут же залетят в сознание ваших слушателей и вызовут определенные реакции, вы сильно ошибаетесь.

Вокальные характеристики: темп, громкость, интонации

К вокальным характеристикам речи можно отнести:

♦ громкость и ее модуляции;

♦ темп;

♦ высоту и ее модуляции;

♦ дикцию;

♦ интонацию.

В совокупности эти характеристики образуют «мелодию», придающую дополнительное содержание вашему выступлению. Одни и те же слова, произнесенные в разном порядке и с разным звучанием, в итоге могут дать совершенно противоположный эффект. Речь – нечто большее, чем «цифровая информация».

Голосовой механизм – сложная система, состоящая из аппарата дыхания, вибраторов, резонаторов и артикуляторов… оказывающих влияние на пять главных элементов голоса: звучность, темп, высоту, тембр и артикуляцию.

П. Сопер. Основы искусства речи

Темп речи

Темп речи определяется комбинацией ряда факторов:

♦ скоростью произнесения слов;

♦ временными интервалами между отдельными словами;

♦ паузами между предложениями.

Если слова произносятся очень быстро, а между словами – большие интервалы и паузы, речь производит впечатление отрывистой. Скорость произношения и паузы задаются навыками, сформированными в детстве, из чего однако не следует, что их невозможно сознательно регулировать.

Если слова произносятся быстро, а интервалы между ними и предложениями практически отсутствуют, речь становится малопонятной.

Ниже приведен отрывок, в котором мы сознательно убрали пунктуацию и пробелы между словами:

«Перемещениечастейлицанадолимиллиметраи-ногданесет большееинформациичемпотокслов-Ключевымиявляютсяоб ластиглазгуббровейто-естьвзглядивыражениелицаИсследо ванияпока-зываютчточемчащевашиглазавстречаютсясглаз амислушателейтембольшеонивамдоверяютВз-глядглазавг лазаэтоотношениеАотношениеэто-началообщения».

Понять такой текст непросто, но при желании можно, хотя быстро надоест. Это пример того, что получается, когда человек говорит быстро, без пауз и интонаций. Слабая различимость текста (напечатано мелко и серым шрифтом) служит метафорой недостаточной громкости звучания голоса, а ошибки – метафорой плохой артикуляции.

Вот тот же самый отрывок, написанный по всем правилам:

«Перемещение частей лица на доли миллиметра иногда несет больше информации, чем поток слов. Ключевыми являются области глаз, губ, бровей, то есть взгляд и выражение лица. Исследования показывают, что чем чаще ваши глаза встречаются с глазами слушателей, тем больше они вам доверяют. Взгляд глаза в глаза – это отношение. А отношение – это начало общения».

Этот отрывок содержит порядка 50 слов, более 60 пробелов и знаков препинания. Его прочтение вслух займет не более 20 секунд, и за это время вам надо паузами, ритмикой и интонациями голоса воспроизвести все пробелы и знаки препинания.

Говорить медленно, короткими и простыми предложениями – универсальная рекомендация всем, кто хочет быть понятым.

Скорость речи

Для оценки скорости речи мы воспользуемся параметром, характеризующим число слов, произносимых в минуту.

Темп речи человека может варьироваться от 60 до 400 слов в минуту:

♦ медленный – 80–120;

Речь, оптимальная для делового общения, должна укладываться в диапазон от 100 до 180 слов в минуту.

Интересное совпадение – средняя скорость речи, наиболее уместная для делового общения, соответствует числу шагов в минуту, которые отпечатывают наши доблестные войска, когда идут по Красной площади во время парада. А это 120 шагов в минуту.

Быстрая речь

Быстрая речь (до 250 слов в минуту), особенно с нечеткой артикуляцией, часто ассоциируется у слушателей с неуверенностью и непрофессионализмом. Она не дает слушателю времени понять смысл высказывания и одновременно – возможность поймать говорящего на непоследовательности.

Если выступающий периодически поглядывает на часы, его быстрая речь может быть расценена как торопливость. Интерпретация той или иной характеристики речи определяется контекстом: одеждой, лицевой экспрессией, жестикуляцией.

50 °CЛОВ В МИНУТУ

Рекорд скорости речи составляет около 500 слов в минуту. Нечто похожее иногда демонстрирует телеведущая Тина Канделаки. Скорость внутренней речи – когда человек разговаривает сам с собой – может достигать 600–800 слов в минуту.

Медленная речь

Если вам за 35, вы можете себе представить скорость речи 60 слов в минуту и меньше, вспомнив выступления Л. И. Брежнева в последние годы его правления. Возможна ли медленная речь (80–120 слов в минуту) во время вашего выступления? Ответ – да, несомненно! Наиболее важные моменты, которые слушателям нужно запомнить, ключевые высказывания лучше произносить чуть медленнее. Нормальная скорость речи находится в диапазоне 120–150 слов в минуту. Название компании, представление себя, слова приветствия и прощания произносим чуть медленнее.