Искусство заключать сделки - Дональд Трамп

И все же главной причиной, по которой я решил оставить бизнес отца и открыть собственное дело, было то, что у меня имелись более грандиозные и честолюбивые замыслы, которые невозможно было реализовать в тесных рамках жилищного строительства в пригородах.

Оглядываясь назад, я понимаю, что унаследовал от матери стремление к театральным эффектам. Она всегда тянулась ко всему яркому, впечатляющему. Будучи обычной домохозяйкой, она никогда не забывала, каким волнующим и прекрасным был мир за пределами домашних стен. До сих пор помню, как мама, шотландка по происхождению, затаив дыхание, смотрела по телевизору трансляцию церемонии коронации королевы Елизаветы. Она не могла оторваться от этого захватывающего помпезного действа. Ее восхищали грандиозность события, блеск и величие королевской власти. Помню, что в тот день отец несколько раз пытался привлечь ее внимание: «Господи боже мой, Мэри, ну хватит пялиться на них, это всего лишь кучка лицедеев, спектакль для простаков». Но мама даже не повернула головы. В этом они были совершенно разными людьми. Мама всегда любила чарующий блеск роскоши, пышность и великолепие, а отец, напротив, был очень приземленным и практичным, он больше всего ценил компетентность и деловитость.

Глава 4. Первые шаги в Цинциннати. Польза благоразумия

В колледже, пока мои однокашники развлекались чтением комиксов и спортивных приложений к газетам, я изучал публикуемые Федеральным управлением жилищного строительства списки заложенного недвижимого имущества, по решению суда подлежащего продаже в пользу залогодержателей. Со стороны это, наверное, выглядело несколько дико: ученик колледжа сосредоточенно читает списки объектов жилищного строительства. Но именно на это я тратил свое свободное время. И именно так я узнал о проекте «Свифтон Виллидж». Это была первая крупная сделка, в которой я, будучи еще учащимся колледжа, участвовал вместе с отцом.

«Свифтон Виллидж» представлял собой жилой комплекс на 1200 квартир в Цинциннати (штат Огайо). Это был совершенно гиблый проект: 800 квартир так и не были сданы в аренду, застройщики разорились, федеральные власти объявили об отказе им в праве выкупа закладной на этот комплекс, в общем, дело не сулило ничего, кроме неприятностей. Однако с нашей точки зрения это было даже к лучшему. Мы считали, что тут открываются огромные возможности.

Имея дело с государственными учреждениями по вопросам заложенного недвижимого имущества, мы много раз убеждались, что они жаждут как можно быстрее избавиться от него, поскольку лишены какой бы то ни было возможности управлять им. А в случае со «Свифтон Виллидж» все было так скверно, что, кроме нашего, больше не было ни единого предложения о его покупке.

Сегодня аналогичную ситуацию можно наблюдать в так называемом «Солнечном поясе» – штатах крайнего юга, юго-запада и запада США, где во времена нефтяного бума было построено много жилья. В наши дни эти крупные жилые комплексы заселены чуть более чем наполовину – от 30 до 40 % квартир так и не сданы в аренду. Застройщики на грани разорения, так как банки лишили их права выкупа закладных. Но здесь кроются блестящие возможности для энергичного оборотистого дельца, который может выкупить это имущество за неправдоподобно низкую сумму.

Мы с отцом предложили за «Свифтон» самую низкую цену, и наше предложение было принято. В итоге мы приобрели этот комплекс менее чем за 6 млн долл., притом что за два года до этого на его строительство было потрачено вдвое больше. Мы тут же смогли получить ипотечный кредит на эту сумму да еще 100 тыс. долл. на обустройство и приведение жилья в порядок. Иными словами, мы получили этот комплекс, фактически не вкладывая в него собственных денег. Единственное, что мы должны были сделать, – это грамотно распорядиться им. Даже если бы мы потратили на обустройство квартир в «Свифтон» вдвое меньше усилий, то все равно нам хватило бы поступлений от арендной платы, чтобы выкупить закладную.

Нам с отцом весьма импонировало то, что это было крупное дело: мы могли сосредоточиться на нем, не распыляя энергию на мелкие проекты. И в самом деле, на управление жилым домом с 50 сдаваемыми в аренду квартирами требуется столько же сил и времени, сколько на управление 1200-квартирным жилым комплексом. Только в последнем случае прибыль намного больше.

После того, как мы заключили сделку, ее дальнейший успех определялся уже тем, насколько умело мы будем осуществлять управление и маркетинг. Перед нами стояла нелегкая задача сдать в аренду все квартиры, причем порядочным съемщикам, которые намерены надолго поселиться здесь.

К тому времени, когда я взял на себя управление «Свифтон Виллидж», тамошние жильцы успели фактически разгромить и испортить все вокруг. Многие из них переехали в Цинциннати с холмов Кентукки, это были очень бедные семьи, имевшие по семь – восемь детей. У них не было почти никакого имущества, и они никогда раньше не жили в городских многоквартирных домах. Они обычно набивались всей семьей в одно– или двухкомнатную квартиру, их дети целый день бегали без присмотра. Они ломали и крушили все вокруг, нанося огромный ущерб зданию.

Жильцы эти не только не платили, но многие из них считали, что платить за жилье вовсе не обязательно. Если вы пытались надавить на них, они просто смывались. Как оказалось, для того, чтобы не платить арендную плату, они нанимали трейлер, ставили его рядом со своим подъездом и в глухой предрассветный час скрывались со всеми своими пожитками. Я бы и не возражал, пусть бы только сначала заплатили. Чтобы предотвратить подобные случаи бегства, нам пришлось нанимать «отряд наблюдения за трейлерами», который должен был круглосуточно патрулировать окрестности комплекса.

Избавившись от подобных нежелательных элементов, чтобы привлечь приличную публику, мы стали приводить помещения в порядок. Это требовало существенных вложений, в общей сложности около 800 тыс. долл., что по тем временам было весьма значительной суммой. Но игра стоила свеч. В ту пору в штате Нью-Йорк действовал закон, запрещавший даже оправданное повышение арендной платы за жилье, невзирая на проведенное улучшение жилого фонда, но в Огайо такого закона не было, и нам удалось без всяких проблем поднять плату за квартиры в «Свифтоне».

Первое, на что мы потратились, были чудесные белоснежные жалюзи на окна. Это только кажется пустяком, но именно они придали унылому зданию из красного кирпича нарядный и уютный вид. Кроме того, это было гораздо более дорогостоящим делом, чем могло показаться на первый взгляд, ведь в доме было 1200 квартир, и в каждой – от восьми до десяти окон. Потом мы заменили исцарапанные алюминиевые двери на симпатичные деревянные, выкрашенные белой краской. Они придали дому колониальный стиль.

Мы сделали косметический ремонт во всех помещениях, отремонтировали сантехнику, так что внутри квартиры сияли чистотой и имели очень ухоженный вид. Я уже говорил, что являюсь рьяным поклонником чистоты и считаю ее выгодным вложением денег. Если вы, например, задумали продать свою машину и не пожалели пяти долларов на мытье, чистку салона и придание внешнего лоска, то окажется, что ее можно продать на четыре сотни дороже. Товарный вид всегда позволит положить в карман лишний доллар.

То же самое можно сказать и в отношении недвижимости: если дом содержится в порядке, ухожен, отремонтирован, то он всегда будет стоить дороже того, где поскупились навести чистоту и отремонтировать текущие краны. Правда, в последние несколько лет в Нью-Йорке на это можно было не обращать внимания из-за настоящего бума на недвижимость. Люди скупали все не глядя. Но я бы не стал обольщаться по этому поводу. Конъюнктура рынка постоянно меняется, и в периоды спада чистота и ухоженность становятся одним из главных источников дополнительной ценности жилья.

Кроме того, в «Свифтоне» мы заново выкрасили стены в коридорах, натерли мастикой полы и привели в порядок прилегающую территорию. И еще мы дали в газеты чудесную рекламу апартаментов. И это в то время, когда мало кто в Цинциннати рекламировал недвижимость. Люди обратили внимание на наш дом, многие приходили посмотреть квартиры, и очень быстро о «Свифтон Виллидж» распространились самые лестные отзывы. Вскоре все квартиры были сданы внаем.

Все это время мы пытались найти хорошего управляющего, их сменилось чуть ли не полдюжины. Некоторые были порядочными, но при этом тупыми или нерасторопными, а то и просто странными. Один и вовсе зачем-то нарисовал в углу комнаты свой портрет. Попадались и весьма энергичные, но они не знали азов управления жилым домом. К счастью, я хорошо разбираюсь в людях и быстро могу оценить, чего стоит очередной претендент.

В конце концов нам удалось найти одну легендарную личность, назову его Ирвином. Это был потрясающий тип лет 65, мне никогда больше не доводилось встречать подобных артистов театра абсурда. Он имел отлично подвешенный язык, задатки ловкого торгаша и весьма занятный стиль управления. Вообще, Ирвин был из тех парней, которые могли работать всего час в день, но при этом успевать сделать столько, сколько прилежный управляющий не смог бы и за целых 12 часов. Наблюдая за ним, я понял: важно не то, сколько часов ты проторчал на работе, а то, сколько ты успел сделать за это время.