E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов - Дмитрий Демин

• Интеграция с социальными сетями. Например, вы можете поставить в письме кнопки социальных сетей, чтобы подписчики могли делиться этим сообщением на своей страничке, лайкать и репостить, тем самым увеличивая трафик на ваш сайт.

• Процент конверсии. HTML-письма обладают большей кликабельностью, так как позволяют вставлять в тело письма не только красивые изображения, но и кнопки, стрелки, другие графические элементы, повышающие конверсию и, соответственно, продажи.

Даже не вдаваясь в подробности аналитики, какое письмо лично вам кажется более привлекательным? Конечно, HTML! Такой подход может повысить эффективность рассылки в десятки раз (проверено!).

«Джентльменский набор» любого такого письма – логотип и фирменный стиль, заголовок, преимущества компании, изображение товара или довольного клиента, кнопка, которая ведет на страничку товара (услуги), контактные данные. Иногда еще добавляют реквизиты, но это необязательно. Такие письма могут быть оформлены в виде каталога. Например, человек получает письмо с каталогом ноутбуков, где представлены спецпредложения на популярные модели, кликает на понравившуюся и переходит на страницу вашего сайта, где может сделать заказ.

Рис. 13. Наглядное сравнение HTML и обычных писем

Нужно учитывать и технические аспекты HTML-писем. Да, без скучных технических терминов не обойтись! Но ведь вам нужны письма с высокой кликабельностью и открываемостью? Если нет, можете переходить к следующей главе.

1. Максимальная ширина – 600 пикселей (чтобы письмо полностью отображалось на мониторе). Очень широкое письмо неудобно для пользователей, особенно это касается мобильных устройств.

2. Верстка писем должна вестись таблицами в HTML-формате.

3. Все изображения следует расположить на стороннем сервере. В противном случае при размещении картинки непосредственно в письме увеличивается его размер, а значит, и время загрузки. Что не нравится большинству пользователей, курсор мыши которых безжалостно тянется к кнопочке «спам».

4. Самое важное в письме – текст. Иногда с картинками случаются казусы: они не открываются, открываются, но некорректно, либо фильтр у пользователя настроен таким образом, что картинки не отображаются. В данном случае все, что вам остается, – использовать текст. Кроме того, в каждом почтовом ящике одно и то же письмо может отображаться по-разному. Поэтому самонадеянно размещать всю важную информацию о товаре (услугах) в картинках.

5. Фирменный стиль. Письма должны быть оформлены в стилистике сайта, на котором совершена подписка, либо в стилистике организации. Добавляйте заметные кнопки, фотографии, графические детали – это всегда увеличивает отклик на письма.

Плохая новость: без специальных знаний создать собственный роскошный стиль в рассылке не получится. Вам потребуется помощь опытного веб-дизайнера. Но это не значит, что придется брать в штат еще одного человека. Вы можете заказать оригинальный шаблон фирменного бланка и просто каждый раз менять в нем текст. Так делает большинство бизнесменов средней руки, которые хотят отличаться от серой массы писем, но не готовы каждый раз создавать новый шаблон письма.

Хорошая новость: почтовые сервисы предлагают дополнительно кастомизировать рассылку из уже готовых шаблонов. Для этого специальные знания не нужны – меняете чужие картинки на свои и получаете результат. Конечно, в данном случае говорить о собственном фирменном стиле неуместно, но это лучше, чем отправлять безликое стандартное письмо в надежде на высокие продажи.

После работы с макетом письма убедитесь, что он адекватно отображается во всех браузерах и на мобильных устройствах. Для этого достаточно отправить одно тестовое письмо на свой почтовый ящик. В идеале, конечно, нужно тестировать все популярные почтовые сервисы.

Получив тестовое письмо, обязательно проверьте его по 5 главным пунктам:

1. Что вы хотите сообщить подписчику? (Распродажа, акция, новости, интересные наблюдения, шутки, истории и т. п.)

2. Почему им должно быть это интересно? (Хотят получить больше информации по вашей тематике, совершить выгодную покупку, развлечься, научиться чему-либо и т. д.)

3. Что вы хотите, чтобы сделал подписчик? (Прочитал текст до конца, перешел на ваш сайт, нажал кнопку «заказать», сделал репост письма или отправил его друзьям и т. д.)

4. Куда попадают ваши подписчики после переходов по ссылкам в письме? (Главная страница сайта, каталог товаров, конкретный товар, одностраничник, форма оплаты заказа или еще что-то.)

5. Не похоже ли ваше письмо на «попугая»? Все ли графические элементы на месте? Как все выглядит, и не перегружает ли дизайн текст? Одним словом, главное, чтобы не получилось как в анекдоте: «А если вы будете внимательны, то в перерывах между рекламой, за логотипом нашего канала, позади “бегущей строки”, сможете увидеть увлекательный фильм».

Часто отправитель забывает поставить правильные ссылки или указывает ссылки с ошибками. Так что будьте внимательнее! Однажды перед Новым годом я запускал проект по продаже сувениров и игрушек, сделанных своими руками. Мы с партнерами довольно долго «разогревали» аудиторию, предлагали попасть в предварительный список лиц, которые смогут получить наши товары с большими скидками и т. д. Ажиотаж был довольно большой, и мы надеялись уже в первые дни работы проекта получить неплохой куш. Но после отправки первого письма не получили ни одного заказа! Мы посмотрели, как наше письмо выглядит во всех браузерах и почтовых агентах, проверили текст и картинки. Все было отлично, пока в голову не пришла мысль проверить ссылку в письме. А она оказалась неправильной и вела в никуда – подвел метод «копировать – вставить». Хорошо, что мы успели вовремя все исправить, хотя часть прибыли потеряли.

Поэтому: при отправке важных писем всегда проверяйте переходы по ссылкам! Иначе вы одним движением рискуете загубить все свои старания в E-mail-маркетинге.

Приведенный способ – не единственный для тестирования писем. Давайте поговорим о том, как можно тестировать рассылку и что замерять в первую очередь.

АБ-тестирование

Можно сказать, что это древний прием копирайтинга, который появился в США в середине прошлого века. Тогда тоже существовали рассылки, но они приходили не на электронную почту, а в обычные почтовые ящики. Чтобы отправить письмо, приходилось идти в почтовую компанию и покупать право рассылать свой текст по определенной, заранее отобранной группе людей. Например, жителям роскошных особняков или тем, кто подписан на журнал Forbes. В целом такой подход мало отличался от современного спама, но мы сейчас говорим не об этом. Главное, что было можно быстро определить примерную целевую аудиторию получателей.

АБ-тестирование, или, как его еще называют, сплит-тестирование, заключалось в том, что журнал в двух экземплярах отправлялся в один район города с подходящей целевой аудиторией. Но один человек получал журнал с одной рекламой, а его сосед – с другой. Во всем остальном журналы были идентичны, включая размещение рекламного текста. Так тестировались заголовки, варианты оформления, подзаголовки и т. п.

Наблюдая за ответной реакцией читателей, копирайтеры того времени могли делать выводы, насколько хорошо написан тот или иной текст и, соответственно, выяснить, какие письма лучше работают, какие стоит отправлять всей аудитории, а какие – нет. В то время данный параметр был критически важен, ведь отправка каждого письма стоила денег, и если на него не следовало никакой реакции, то компания уходила «в минус».

Ситуация в E-mail-маркетинге немного проще: вам не нужно платить большие суммы за отправку каждого письма, хотя привлечение подписчиков все равно стоит денег. А тестирование является одним из самых простых способов заранее оценить, насколько ваше письмо актуально и интересно подписчикам.

Вы написали письмо или создали HTML-макет с многочисленными картинками и симпатичным дизайном. Ваша рука тянется к кнопке «отправить», но делать этого не стоит, если вы еще ни разу не проводили сплит-тестирование. Большинство сервисов, занимающихся рассылками, предлагают такую функцию. Если нет, вам придется вручную разбить подписчиков на подгруппы, а затем, имея на руках письмо, определиться, что именно вы будете тестировать. Конечно, можно написать совершенно другое письмо или заменить картинки, но это не очень продуктивный подход. Намного эффективнее тестировать конкретные элементы.

Давайте пройдемся по каждому значащему элементу:

• Тема письма. С этого все начинается. Изменение текста заголовка может увеличить открываемость писем почти в два раза. Поэтому тестировать заголовки необходимо. Попробуйте, например, разослать два письма. Письмо А с заголовком: «Это специальное предложение истекает через 48 часов». Письмо Б: «Наши цены никогда так сильно не падали!». Посмотрите, в каком случае открываемость выше.