Информационный маркетинг - Сергей Бердышев

Вот почему, как указывалось ранее, подавляющее большинство маркетинговой информации получают в процессе наиболее тесного контакта с потребителями – в процессе анкетирования и устного опроса. Эти две формы рыночного исследования нас интересуют сейчас более всего, поскольку на практике доминируют над прочими приемами в силу кажущейся простоты. Строго говоря, обе формы являются вариантами опроса, только анкетирование есть опрос документированный, осуществляемый через печатную форму.

В целом же опрос – это метод сбора первичной информации, который основывается на непосредственном или опосредованном социально-психологическом взаимодействии исследователя и опрашиваемого. При этом словесное или письменное суждение опрашиваемого (респондента) как раз и служит источником информации. Непосредственное взаимодействие обеспечивает устный опрос, протекающий как интервью или беседа. Опосредованное взаимодействие имеет место при письменном опросе, то есть анкетировании.

Один из методов устного опроса – беседа, которая представляет собой относительно свободный диалог между исследователем и респондентом. Беседа весьма информативна, потому что помогает точно выявить отношения обследуемого лица к товару, компании, собственному потребительскому поведению. В беседе раскрывается культурный и образовательный уровень респондента, что позволяет здраво судить о его высказываниях. Контакт с опрашиваемым особенно тесен, а потому продуктивен. Проведение беседы характеризуется в целом благоприятным климатом, который создается благодаря:

– содержательным вступительным фразам;

– заметной демонстрации уважения к личности собеседника, заботы о его интересах;

– поощрению развития диалога.

Организация беседы, ориентированная на эффективность ее результатов, предполагает со стороны исследователя:

– четкую формулировку задач;

– наличие плана беседы и его соблюдение;

– корректный выбор подходящих времени и места (с учетом влияния обстановки на результаты беседы);

– корректный выбор способов фиксации получаемой в ходе беседы информации;

– демонстрация эмпатии, применение языка жестов и т. п. для создания атмосферы взаимного доверия.

К сожалению, беседа – это большая роскошь для исследователя, и обычно – роскошь непозволительная. Причиной тому выступает дефицит времени и отсутствие площадей (офисов), способных обслужить потребности маркетолога в ходе беседы. Вот почему приходится приспосабливать устный опрос к менее приятной обстановке и интенсифицировать его, что вынуждает строго держаться направленности беседы, жестко ставить вопросы, навязывать опрашиваемому свой план диалога. Сказанное означает, что исследователь только задает вопросы, а респондент только отвечает на них. Такая разновидность устного опроса, характеризуемая в психологии как целенаправленная беседа в форме «вопрос-ответ», называется на профессиональном языке интервью. Понятно, что интервью до известной степени ослабляет обратную связь, поскольку интервьюер вынужден сохранять нейтральную позицию, механически фиксируя ответы, так что опрашиваемый не в состоянии понять отношение интервьюера к даваемым ответам.

Анкетирование и устный опрос весьма сходны. Как анкетирование, так и устный опрос проводятся по одинаковой схеме, в генерализованном виде включающей в себя следующие пункты:

– определение генеральной совокупности (клиентов), представляющей источник ценной информации для бизнеса;

– выборка (отбор наиболее заслуживающих доверия респондентов из представителей генеральной совокупности);

– формулирование вопросов;

– шкалирование (определение значимости вопросов, а также, не без увязки со значимостью, их порядка);

– собственно сбор данных;

– обработка результатов.

В целях проведения опроса в письменной форме применяется набор структурно организованных вопросов – анкета, отчего такой метод и получил название анкетирования. Отметим, что анкета может быть и устной, но с такой неудобно работать, вот почему она всегда задокументирована. Возможность представить анкету в виде электронного документа позволяет использовать ее на сайте для нужд онлайн-голосования (см. пункт 3.2 настоящего пособия). Анкетирование, несмотря на присущую ему некоторую шаблонность, отличают два неоспоримых преимущества перед прочими видами опроса. Во-первых, это возможность охвата исследованием большой группы людей одновременно; во-вторых, сравнительная простота обработки полученных данных инструментами статистики.

Анкета составляется с учетом целей предстоящего исследования, что определяет, в частности, выбор оптимальной формы для вопросов анкеты. Принято различать следующие формы документа, применяемые маркетологом на практике:

1) открытые и закрытые;

2) прямые и косвенные.

Открытые предполагают, что ответ формируется самим отвечающим в свободной форме. Закрытые построены таким образом, что в формулировке вопроса содержится перечень возможных вариантов ответов. Прямые вопросы формулируются в личной форме (что вы предпочитаете…? и т. д.), тогда как косвенные – в безличной форме (следует ли компании уделять больше внимания…? и т. д.).

При составлении анкеты (равно как и плана устного опроса, в особенности интервью, которое более формализовано) показано придерживаться ряда общих правил. Назовем их:

– ясная и точная формулировка вопросов, понятность содержания вопросов, соответствие вопросов знаниям и образованию респондентов;

– отсутствие сложных и многозначных слов;

– небольшое число вопросов, чтобы не вызвать утомления или раздражения у респондента;

– наличие вопросов, необходимых для проверки степени искренности.

Простота опроса обусловлена его универсальностью, быстротой получения актуальной информации, а также относительной легкостью применения и обработки данных. Но в работе с респондентами возникают и известные трудности, которые сводятся к проблематичности обеспечения достоверности и надежности полученных данных, что объясняется субъективным характером информации, которую получает опрашивающий. Субъективность проистекает из недостаточной искренности респондента, способности респондента адекватно оценивать свои и чужие действия, неоднозначное восприятие респондентом событий и т. д.

Анкетирование является наиболее проблематичным приемом маркетинга, на что имеются причины, помимо указанных выше. Дело в том, что многие маркетологи и бизнесмены относятся к анкетным данным с явно выраженным равнодушием. Маркетолог такого склада довольствуется тем, что по завершении исследования выводит общую статистику, иногда дополняет ее иллюстрациями в виде красочных диаграмм, которые якобы все объясняют сами собой. Иными словами, маркетолог добывает информацию и предоставляет ее администрации для того, чтобы руководители приняли управленческое решение.