Как приобрести друзей и оказать влияние на людей - Дейл Карнеги

Факт, что люди, окончившие курсы, школы, институты или колледжи десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там недостающие им знания, этот факт является весьма красноречивым комментарием к вопиющим недостаткам нашей системы образования.

Каких же знаний действительно недостает этим взрослым людям? Это чрезвычайно важный вопрос и чтобы ответить на него чикагский университет, американская ассоциация для взрослых и ассоциация молодежи провели специальное исследование, занявшее два года и стоившее 25000 долларов.

В результате этого исследования было установлено, что на первом месте среди интересов взрослых людей находится проблема сохранения здоровья, а на втором - искусство человеческих отношений, они хотят изучать технику преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Они отнюдь не намереваются становится профессиональными ораторами и не расположены слушать длинные велеречивые рассуждения о психологии - они хотят таких рекомендаций, которые могли бы немедленно применять в бизнесе, в общественных отношениях и в своей семье.

"Прекрасно, - сказали люди, проводившие это исследование, - если это - то, чего они хотят, мы дадим им это".

Оглянувшись вокруг в поисках учебника, они с удивлением обнаружили, что вообще не существует практического руководства, которое когда-либо было написано с целью помочь людям решать их повседневные проблемы взаимоотношений с людьми.

Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горы учебных томов о древнегреческом языке, о латыни и высшей математике - о предметах, за которые нормальный взрослый человек не даст и ломанного гроша. Но о том единственном предмете, который он поистине страстно желает знать, который ему необходим, как руководство и помощь в его делах - ни единой строчки!

Именно этим обстоятельством и объясняется присутствие двух с половиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые заполнили большой бальный зал отеля "Пенсильвания", откликнулись на объявление в "Нью-Йорк-сан". Под его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего так долго и безуспешно искали.

- 5

В прошлом в институтах и колледжах, они корпели над книгами, искренне веря, что одно только знание было тем волшебным средством к "Сезам, откройся!", которое могло открыть двери к финансовому и профессиональному успеху.

Но несколько лет проведенных в суете и сутолоке деловой и профессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они увидели, что наиболее значительных успехов в делах добиваются те люди, которые в добавление к своим знаниям обладают еще умением говорить и склонять людей к своей точке зрения, умением "подавать" себя и свои идеи. Они весьма скоро убедились, что если человек стремится надеть капитанское кепи и встать за штурвал корабля бизнеса, для него гораздо большее значение имеют его характер и умение вести беседу нежели знание латинских глаголов и диплом гарвардского университета.

Объявление в "Нью-Йорк сан" обещало, что собрание в "Пенсильвании" будет интересным и занимательным. Так оно и оказалось. Восемнадцать человек было приглашено к микрофону и пятнадцать из них получили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. Только 75 секунд, а потом стук молотка председателя и возглас: "Время истекло! Следующий оратор!" Дело двигалось со скоростью мчащегося по прерии стада буйволов. Зрители стояли в течение полутора часов не шелохнувшись, наблюдая за происходящим.

Состав ораторов, как бы являл собой поперечный разрез мира американского бизнеса: администратор объединения типовых магазинов, пекарь, президент торговой ассоциации, агент по продаже химикатов, страховой агент, агент по продаже грузовых автомобилей, секретарь объединения кирпичных заводов, бухгалтер, зубной врач, архитектор, торговец виски, функционер общества христианской науки, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк из Индианополиса, чтобы пройти этот курс обучения, адвокат, приехавший с этой целью из Гаваны, желающий наилучшим образом подготовится к трехминутной, однако чрезвычайно важной речи.

Первый оратор - человек кельтского происхождения по имени Патрик О'Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в течение только лишь четырех лет, позднее приехал в Америку, работал механиком, потом шофером.

К сорока годам, когда семья его разрослась так, что он вынужден был подумать о большем заработке, решил попробовать свои силы в торговле грузовыми автомобилями. Страдая от чувства своей неполноценности, снедавшей его сердце, он вынужден был раз шесть пройти взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателя прежде, чем набрался достаточно мужества, чтобы открыть дверь. Он был так обескуражен своими первыми шагами на поприще коммивояжера, что подумывал уже о том, чтобы вернуться на работу слесарем в автомагазин, когда в один прекрасный день получил письмо с приглашением на организационное собрание курсов ораторского искусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти, боялся, что окажется не у места среди множества образованных людей.

Однако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее жена настояла на том, чтобы он пошел. "Может быть, это принесет тебе какую-то пользу, Пэт. Бог знает, в чем ты нуждаешься". Он отправился на собрание, но, прийдя на место, минут пять простоял у двери, не решаясь войти. Поначалу у него даже в глазах темнело от страха, когда ему надо было говорить перед всем классом. Но постепенно пропал страх перед аудиторией, и он обнаружил, что ему нравится говорить в обществе, и чем оно многолюднее, тем даже лучше. Исчезла также робость и перед

- 6

отдельными лицами, он уже не боялся более своих заказчиков. Его заработок стал стремительно расти, и на сегодняшний день Патрик Дж. О'Хэйр - одна из звезд первой величины среди коммивояжеров Нью-Йорка. И в этот вечер в отеле "Пенсильвания" он стоял перед двухтысячной толпой, весело и непринужденно рассказывая историю своих достижений, пересыпая ее шутками и заставляя слушателей то и дело покатываться со смеху. Мало и профессиональных ораторов смогло бы конкурировать с его выступлением.

Следующий оратор - седовласый банкир Годфри Майер был отцом одиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было говорить в классе, он буквально немел. Его мозг отказывался работать. Его история - живая иллюстрация тому, как руководящее положение в обществе как бы само приходит к человеку, хорошо владеющему речью.

В течение двадцати лет он жил в городке Клевтин в штате Нью-Джерси и работал на Уолл-стрит. В это время он не принимал никакого участия в общественной жизни и едва ли знал более пятисот человек.

Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, он получил свой счет налогоплательщика и был буквально взбешен тем, что должен платить слишком много. Обычно в подобной ситуации он сидел бы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдя на прогулку, отвел бы душу ворчанием в разговоре с соседкой. Но в тот вечер он вместо этого надел шляпу и отправился на городское собрание, где выложил все, что у него накипело, перед широкой публикой.

Результатом этой негодующей речи было то, что граждане Клифтона побудили его выставить свою кандидатуру в муниципальный совет. Таким образом, в течение нескольких недель он ходил с одного собрания на другое, осуждая расточительность и излишества в деятельности муниципального совета старого состава.

В избирательной компании баллотировалось 96 кандидатов, и когда бюллетени были подсчитаны на первом месте оказалось имя Годфри Майера. Чуть ли не за один вечер он стал крупной общественной фигурой среди сорока тысяч граждан своего города. Благодаря своим выступлениям, он за шесть недель приобрел в 80 раз больше друзей, чем за прежние 25 лет.

А его жалование как члена муниципального совета можно было расценить как получение тысячепроцентной годовой прибыли на сделанный им вклад.

Третий оратор - глава крупной национальной ассоциации пищевых промышленников рассказывал о том, что раньше он был совершенно неспособен ясно излагать свои мысли перед советом директоров.

Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясно выражать свои мысли, произошли два удивительных события. Он вскоре был избран президентом своей ассоциации. В качестве такового он должен был выступать на собраниях во всех концах соединенных штатов. Выдержки из его речей стали передаваться по радио, печататься в газетах и торговых журналах всей страны. Через два года после обучения ораторскому искусству он обеспечил своей компании и ее продукции большую известность, чем четверть миллиона долларов, расходившихся прежде на рекламу. Он признался слушателям, что прежде сомневался, может ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видных руководителей делового мира нижнего Манхэттена и пригласить на ленч. Теперь же, когда в результате его выступлений резко возрос его престиж, эти люди сами звонят ему и приглашают на ленч, извиняясь при этом за то, что отнимают у него время.