Эксперт № 10 (2013) - Эксперт Эксперт

Все-таки гавань

Куда сложнее искать обходные пути будет в Швейцарии, где по итогам референдума вводятся одни из самых строгих корпоративных правил в мире. Так, акционеры получат право вето по зарплатам топ-менеджмента, большие компенсации уходящим в отставку президентам запретят, а нарушение правил будет чревато уголовной ответственностью. Такая строгость стала реакцией на многомиллиардные убытки в швейцарском банковском гиганте UBS и на финансовые проблемы в фармацевтической компании Novartis. Однако эти правила будут касаться лишь швейцарских компаний, имеющих листинг на фондовом рынке страны.

Последнее обстоятельство означает, что Швейцария может выиграть от ужесточения правил в остальной Европе. Так, новые правила не будут касаться хедж-фондов в Цюрихе или Цуге и сырьевых компаний в Женеве и Лозанне, перебазировавшихся в Швейцарию из других европейских стран в последние годы. Большинство из них не являются открытыми акционерными обществами, поэтому смогут самостоятельно определять уровень доходов своего менеджмента. Новые правила коснутся их лишь в том случае, если они решат провести листинг на бирже, причем в Швейцарии. Если же они предпочтут разместить свои акции в Гонконге или Нью-Йорке, то сохранят самостоятельность в принятии решений. Поэтому в Лондоне ожидают, что часть финансового сектора Британии в ближайшие годы переместится в швейцарские кантоны.

Лондон

График

Лишь 6 из 25 крупнейших финансовых центров мира находятся в Евросоюзе и Швейцарии

Подружиться с миллионерами

Яковенко Дмитрий

Состоятельные клиенты российского private banking уже стали заметным источником депозитов. Следующий этап для наших банков — переманить деньги отечественных капиталистов из европейских кредитных учреждений

Состоятельные клиенты российского private banking уже стали заметным источником депозитов

Фото: picvario.com

Ноги утопают в пушистом ковре, бордовые обои перемежаются с дубовыми лакированными панелями. В центре комнаты — огромная плазменная панель, напротив нее и по углам — мягкие кожаные диваны. Из динамиков льется «Болеро» Равеля. Кажется, еще секунда, и в комнату войдут серьезные молчаливые мужчины в дорогих костюмах. Но это не декорации для шпионского боевика. Так выглядит офис по обслуживанию VIP-клиентов крупного московского банка. Российский рынок управления крупными частными капиталами — так называемый private banking — возник по европейским меркам недавно, но подобными «люксами» уже обзавелись почти все крупные кредитные учреждения.

Доверие хайнетов

На самом деле главное в private banking вовсе не дорогие интерьеры и комфортное обслуживание. Классическая модель работы с состоятельными людьми, или хайнетами (High Net Worth Individuals — высокообеспеченные частные лица), — швейцарская. Она существует уже не первое столетие и основана на доверительных отношениях между банком и клиентом и персональной продуктовой линейке. Изначальная цель клиента — сохранить свое состояние, и с таким клиентом работают не простые операционисты, а персональный клиентский менеджер. Вместе они подбирают оптимальную инвестиционную стратегию исходя из пожеланий хайнета. «Исторически вся индустрия private banking выросла из финансового, а по сути инвестиционного консультирования. Крупные клиенты стали требовать индивидуального подхода к размещению своих капиталов в самых разных активах, поскольку только такая диверсификация могла обеспечить сохранность больших состояний», — рассказывает Светлана Григорян , начальник управления по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка. Но сохранностью средств private banking не ограничивается. «Мы считаем, что у клиентов с активами порядка 10 миллионов долларов возникает интерес к несколько большему набору услуг. Это уже не только банковские услуги, но и связанные с инвестициями, получением юридических или налоговых консультаций, вопросами передачи наследства», — говорит Илья Федукин , заместитель директора департамента по работе с VIP-клиентами банка «Петрокоммерц». Кроме того, подразделения private banking стараются работать не только с самим клиентом, но и со всеми членами его семьи, выполняя функции комплексного финансового планирования.

Ключевая фигура при этом — тот самый клиентский менеджер, который совмещает обязанности инвестиционного и налогового консультанта. «Наши клиентские менеджеры сами решают большую часть вопросов, которые возникают у клиентов. Они глубоко и детально знают все банковские операции, имеют подготовку для консультирования по инвестиционным и налоговым вопросам. Если компетенции менеджера не хватает, мы всегда можем привлечь профильных специалистов других подразделений», — рассказывает Андрей Лиховид , генеральный директор дирекции частных инвестиций банка «Зенит». Разумеется, такой подход стоит клиенту денег: как правило, банки берут с хайнетов регулярную плату за VIP-обслуживание, а также комиссионные с их инвестиционного дохода. При этом работа с состоятельными клиентами позволяет кредитному учреждению еще и зарабатывать на высокомаржинальных комиссионных и карточных продуктах.

Понимая, сколько могут принести клиенты private banking, многие российские банки еще в начале 2000-х выходили в VIP-сегмент, но работали с ним по-разному. «Когда наш банк восемнадцать лет назад начинал развивать направление private banking, многим клиентам было достаточно формата “VIP-окно в розничном банке”. Сейчас обстоятельства изменились, и владельцы состояний справедливо ожидают, что им не просто предложат разместить деньги на выгодных условиях, а помогут сохранить и приумножить капитал с учетом потребностей семьи и инвестиционных предпочтений», — говорит Ольга Дегтярева , главный исполнительный директор «Уралсиб Банк 121».

Чего не делают швейцарцы

Сегодня многие крупные банковские игроки научились вполне четко определять своих клиентов. Российский хайнет — это, как правило, топ-менеджер или даже владелец бизнеса, созданного в 1990-е. Нередко в структуры private banking будущие клиенты приходят сразу из корпоративного отдела, где берут кредит для своего бизнеса. Благодаря этому западное понятие private banking приобретает в России свои нюансы.

«У швейцарских банков инвестиционная часть пакета услуг развита широко, клиентам предлагается большой выбор продуктов. Зато к предоставлению традиционного банковского обслуживания они подходят достаточно сдержанно. А российскому клиенту комфорт и удобство традиционного банка важны не меньше, чем инвестиционная составляющая. Ему, как правило, необходимо, чтобы менеджер банка помогал проводить и обслуживать платежи, отслеживал движение средств по счетам, выпуск и пополнение карт, проведение регулярных платежей, например за аренду недвижимости, яхт или обучение детей», — добавляет Андрей Лиховид.

Предприниматели — далеко не единственные клиенты отечественного private banking. Банкиры рассказывают об артистах, спортсменах, медиаперсонажах, рантье и, конечно же, членах их семей, которые все активнее вовлекаются в private banking. Но какой бы то ни было статистики даже по ключевому показателю — объему средств под управлением — в России нет. Private banking — один из наиболее информационно закрытых рынков. Проанализировать его еще в 2006 году попытались специалисты из PricewaterhouseCoopers. По их оценке, объем средств состоятельных клиентов в банках на тот момент не превышал 10–12 млрд долларов. По словам банкиров, сегодня этот показатель может составлять порядка 50 млрд долларов. А весь объем свободных средств, которыми располагают хайнеты, оценивается в 350–400 млрд долларов.

Еще сложнее разобраться, существует ли у российского private banking четкий порог входа. Речь идет о неснижаемом остатке на счету клиента, который позволяет ему получать услуги категории VIP. Оказывается, однозначного представления о том, сколько денег должен принести с собой хайнет, у российских банкиров нет (см. таблицу). Например, банк «Траст» устраивает клиенту VIP-прием за 1,5 млн рублей, а в «Уралсибе» нужно держать не меньше 30 млн рублей. Причина такого разнобоя в том, что некоторым банкам хочется открыть свой private banking поскорее и любой ценой.

Таблица:

Банки еще не определились, сколько стоит их private banking

«Желание добиться быстрого результата зачастую подталкивает руководителей VIP-подразделений к занижению входного порога до 100–200 тысяч долларов, но в действительности это сегмент mass affluent (верхний сегмент среднего класса. — “ Эксперт” ), и таких клиентов следует обслуживать в специализированных подразделениях розничных банков, а не в частном банке. Связано это с тем, что оказывать клиентам из mass affluent полный спектр услуг private banking частному банку затратно», — объясняет Ольга Дегтярева.