Иные продажи - Александр Деревицкий

Можно весь гастрономический выбор землян сузить буквально до двух позиций: колы и гамбургеров. Тоталитарные режимы способны на многое... Аналогичным образом можно поступить и с веб-выбором, оставив в сети всего восемь сайтов. Не буду предрекать панпланетарное восстание, но уверен, что при таком сценарии употребление колы, гамбургеров и веб-контента превратится просто в работу. А вот заставить человечество больше работать не удавалось еще никогда и никому.

Сегодняшние возможности роста продаж колы и гамбургеров сводятся вовсе не к стимулированию числа их фанов. Рост продаж напрямую связан с увяданием остальной части меню человечества.

То же самое и с интернет-промоушен. Обычная современная раскрутка обеспечит очень скромный рост популярности ресурса. Чтобы радикально ее повысить, нужно отвлечь пользователей от посещения иных сайтов.

Если мы ведем философский блог, то должны игнорировать социальные сети, причем не потому, что не ценим радости общения, а просто у нас нет иной возможности высвободить время и силы юзеров для посещения нашего ресурса.

А если мы заботимся о сайте про вышивку крестиком, то нам придется воевать и с посещаемостью политических ресурсов, и с трафиком сайтов про подводную охоту, и с завлекающими выходками филателистических блогов.

В большом мире завоевание новых рынков давно закончено. Нынче на нашем дворе — эпоха их передела. В такие времена должны работать иная реклама и совершенно иной маркетинг.

Я уже писал:

«Отличия обеспечивают продажу. Чтобы у тебя что-то купили, ты должен хоть чем-нибудь выделяться. В принципе, есть особый бизнес, создающий и продающий отличия. Я имею в виду рекламу. Ту самую, которая в последнее время что-то слишком часто забывает, что ее главный герой — не достоинства, а именно отличия»...

Уловили нотку? Реклама должна продвигать не продукт и даже не его достоинства, а его отличия.

И совершенно незаметно вместо классического маркетинга к нам подкрался маркетинг отличий.

Если в сети в строку поиска ввести словосочетание «маркетинг отличий», система выдаст слишком мало ссылок, а это значит, что я последние 16 лет вполне правильно и успешно скрывал истинный смысл своих тренингов. Именно в этой заботе о камуфляже истинного смысла собственных программ — успех моего личного маркетинга отличий.

На тренингах продаж мы всегда учились продавать именно отличия. Посвященный этому тренинг СУП («Система улучшения продаж», или СУПчик Деревицкого) в ближайшее время не появится в открытом перечне моих программ. Но я и далее буду успешно отличаться и легко побеждать конкурентов, обучая еще и азам маркетинга отличий.

А вы до сих пор твердо опираетесь на классический маркетинг или уже побеждаете, используя маркетинг отличий? Период завоевания новых рынков давно закончен. Нынче на дворе эпоха их передела и время маркетинга отличий...

Мы жаловались на нынешний мир, в котором приходится продавать то же самое, что и конкуренты, да и еще точно по такой же цене. Увы, современному торговцу, ведущему личные продажи, приходится заботиться о своих отличиях, усиленно их искать, создавать и выдумывать.

Но есть еще одна интересная причина, из-за которой весь этот сыр-бор. О ней никто никогда не задумывался и ее даже никто и никогда не оглашал. Дело в том, что в мире одинаковых продуктов, продаваемых по одной и той же цене, отличия становятся важными еще и для клиента. На потребительском рынке в них появилась необходимость.

Повторю:

— Отличия нужны не только нам, но и клиенту!

Мы очень разные люди, но кто-то вполне может время от времени с гордостью объявлять о том, что приобрел нечто особое. Мы отличны даже настолько, что среди нас обнаруживаются те, кто в ответ на заявление «Я купил Нечто» вполне может спросить: «Где?» и даже: «А у кого?»

Хотел написать: «Нет, возможность купить в более престижном месте пока еще не продается...» — но сразу поймал себя на ошибке, ибо такая возможность продается уже очень давно. Ее цена равна тому ценовому приросту, которым живут знатные фешенебельные магазины. Этим же наваром живут и столицы.

Более того, в ходу и фальсификат такого понятия, как «приобретение в более престижном месте». По крайней мере, читатель вполне мог слышать о том, как подделывают этикетки.

Потребность в особенности своей покупки и собственном выборе конкретного торговца может иметь совершенно разные калибры. Потребитель может получать тихое, а то и вовсе молчаливое удовольствие, например, просто включив рассказ о продавце в легенду своего приобретения. Но иногда покупатель выстраивает и особую систему обоснований и доказательств, комплекс веских причин, почему Нечто следует покупать именно у Кого-то.

Удовольствие или удовлетворенность от покупки чего-либо у «правильного» поставщика порой приобретает форму протеста против мира одинаковых продуктов и тотальной глобализации. Наши покупатели даже сами придумывают те отличия, которых действительно недоставало нам, продавцам. И разве можно игнорировать такие проявления страсти поиска Иного?

В этих исканиях клиенты интересуются нашим именем и записывают название нашей компании. Они пытаются нас узнавать, радуют комплиментами, запоминают, чтобы в следующий раз сделать столь же правильную покупку. И рекомендуют именно нас в своем личном и деловом кругу.

В любом случае важно следующее. Нам, торговцам, стоит заботиться о собственных отличиях не только потому, что мы работаем в мире одинаковых продуктов и цен. А еще и потому, что наши отличия нужны и по иную сторону баррикад — они нужны нашему клиенту, причем очень остро. И все острее! Это — одна из его Потребностей. Хотя на самом деле наши покупатели, скорее всего, вообще никогда не задумывались о том, что такого особенного должно быть в том торговце, которого они выберут, чтобы отдать ему деньги. Но им хочется поставщика Отличного.

Лоция отличного мира

Одна черточка возможности отличаться

Итак, мы уже поминали печальный мир, продающий одно и то же по одинаковой цене. И вместе пришли к выводу, что на этом фоне есть смысл быть иным. Сейчас хочу лишь добавить, что наши отличия могут быть и необременительными, то есть приятными и интересными для нас самих. Другими словами, не стоит отличаться лишь исключительной усталостью.

Наиболее убедительно об этом писал Харви Маккей:

Найдите занятие по душе и сделайте так, чтобы оно приносило вам доход.

Но бывает и так, что и искать не надо. Ваша душа уже может иметь предпочтения. Есть у вас какие-нибудь страсти и увлечения? Их инвентаризация может быть очень полезной! Например, свои симпатии к картографии я заставил поработать на дизайн блога www.dere.kiev.ua.