Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - Владимир Козлов

Входя в кабинет, вы видите, что ваш оппонент говорит по телефону. Отрывается на время от разговора, бросает сначала взгляд на вас. Судя по его реакции, легкому кивку и обозначенному жестом приглашению присесть, вас явно узнали. После этого звучит фраза, обращенная к собеседнику в телефонной трубке: «Давай на некоторое время прервемся. Сейчас проведу еще одни пустые переговоры, а после этого тебе быстро перезвоню». После этого телефонная трубка кладется, взгляд на вас и фраза с явной интонацией скуки и легкого пренебрежения: «Ну, что у вас там? Появилось что-то новое в ваших предложениях? Рассказывайте побыстрее! И без вас много дел».

Итак, подумайте, что можно сделать! Еще раз хочу обратить ваше внимание, что приемы работы с прессингом – это конкретные ходы переговоров. В ситуации стресса сложно что-то придумать. Не очень многие люди способны стрессовую ситуацию превращать в ресурсное продуктивное состояние. Гораздо проще вспомнить ход.

Ну что же, рассмотрим несколько вариантов, как можно поступить в этой ситуации.

Техника четвертая: «распределение ответственности». Смысл в том, чтобы переложить на человека ответственность за тот или иной вариант завершения переговоров. Например, фраза начала переговоров: «Иван Иванович, понимаю, что не все переговоры бывают результативными. Но ведь только от нас с вами зависит, чтобы эти переговоры не были пустыми».

Техника пятая: так называемый «удар по чужому полю». Смысл в том, чтобы объединить усилия ваши и оппонента в гипотетическом противостоянии третьим лицам. Например, так: «Поскольку и вам, и мне нужно будет презентовать итоги переговоров руководству, возможно, стоит сделать их результативными». Подобные техники позволяют не бороться с оппонентом, они позволяют очистить переговоры от ненужных негативных эмоций и попытаться перевести взаимодействие в вариант «выиграл–выиграл».

Техника шестая: «лесть», которая иногда может быть прямолинейной и откровенной. Но тем она иногда и подкупает. Поэтому вполне могут работать фразы типа: «Иван Иванович, разве с профессионалом вашего уровня могут быть пустые переговоры? Вспоминая наши предыдущие встречи, я только и успевал что уступать»! Иногда готовность отдать чисто психологическую победу позволяет продвигаться в содержании переговоров.

Лесть не обязательно может быть прямой. Она может демонстрироваться как нежелание ввязываться в борьбу по чужим правилам или по незначимой цели. Можно привести один пример подобного хода как одной из эффективных тактик противодействия.

Однажды в баре к Арнольду Шварценеггеру подошла агрессивно настроенная компания байкеров. И один из них, явно предводитель, предложил ему помериться силой в армрестлинге. На это Шварценеггер поднял свою руку и сказал: «Смотри, я ее создавал как произведение искусства. Так стоит ли им рисковать и использовать для повседневных занятий. А вдруг ты его испортишь?» Байкеры расхохотались и стали убеждать «звезду» в полном своем почтении.

КОММЕНТАРИЙ: «Сила, как королевская власть, от смертоубийства не защитит, но хоть есть гарантия, что, проходя мимо, вскользь по морде не дадут» (высказывание Арнольда Шварценеггера в одном из телевизионных интервью).

Техника седьмая: «демонстративное игнорирование». Демонстративно не реагировать – это не значит не замечать. Хотя бы взглядом, паузой, эмоцией, жестом покажите, что вы осознали ход оппонента. Просто вы даете себе право на него не отвечать. Если ситуация позволяет, то можно дополнить более жестким комментарием: «Ну что ж, Иван Иванович, вы как всегда даете старт нашим переговорам. Теперь можем перейти к обсуждению вопроса?» Основная задача – демонстрация вашей защищенности при возможности перехода к конструктивным переговорам.

Ситуация № 3. Проходят групповые переговоры, ситуация «тендерного» общения. Вы знаете, что ваше предложение рассматривается вашими партнерами и представляется им достаточно привлекательным. Но при этом оно рассматривается совместно с предложениями других конкурирующих организаций. Вы – вдвоем, напротив вас – также двое партнеров. В момент вашей аргументации, когда вы излагаете свою позицию в переговорах, с той стороны стола участники демонстративно поворачиваются друг к другу и звучит фраза одного из них: «А комплексное предложение конкурентов, пожалуй, посильнее будет! Ну ничего, пусть договорят, а там уже будем решать. Продолжайте!»

Заметьте, нас как бы сознательно выключают из общения. Ваша попытка корректного уточнения данного диалога: «Что именно у конкурентов представляется вам более сильной позицией?» – может атаковаться фразой: «Мы общаемся друг с другом, давайте обойдемся без лишней информации. Мы здесь просто выбираем наиболее привлекательное решение».

Прием прессинга через интерпретацию – один из наиболее сложно контратакуемых. Помните, его основная цель – заставить вас оправдываться, сбить с вашей цели переговоров. Главное, он позволяет торпедировать любую вашу активность в данной ситуации. В ответ на наши вопросы могут последовать фразы типа «А, что-то вы заволновались. Наверное, не очень уверены в конкурентоспособности вашего предложения?!»

Итак, подумайте, что можно сделать, какой ход в переговорах можно совершить в такой ситуации. А ведь идет классический прием прессинга «интерпретация»!

Вот возможные варианты, как можно поступить в этой ситуации.

Техника восьмая: «переадресация». Смысл ее в демонстративном подчеркивании права партнера принимать решение в этой ситуации. Например: «Мы понимаем, что при любой аргументации право решать все равно остается за вами» или «Скажите, имеет ли смысл продолжать переговоры, или решение уже принято?» В данном случае мы как бы отстраиваемся от той ситуации, в которой находимся, позволяя себе выход в ситуацию «интерпретации» хода переговоров. В подобной же логике работает и следующий вариант.

Техника девятая: присоединение или «колпак» (это название техники по мотивам цитаты из известного фильма: «Мы здесь все под колпаком у Мюллера»). Позвольте себе точно так же прокомментировать действия оппонентов: «Слушайте, классный прием! Он здорово работает! Я сам(а) в переговорах часто им пользуюсь». В таком варианте вы как бы становитесь с оппонентом на одну планку: ты технологичен, я технологичен, мы отлично используем один и тот же арсенал ходов. При всем том, что мы выходим в зеркальную технику интерпретации действий, мы позволяем себе объединиться, создать так называемый «принцип Маугли»: «Мы с тобой одной крови, мы одинаково действуем, мы используем одни и те же приемы – это здорово! – но давай продолжать содержательные переговоры».

Техника десятая: «перехват инициативы». Если ситуация позволяет, вы имеете право атаковать. В этом случае надо начинать не с предложения обсудить условия, а с вопроса по прохождению переговоров. При этом вопрос должен фиксировать позицию собеседника в выгодном для вас ключе: «Отлично, вы готовы пошагово провести сравнение предложений, поступивших от нас и от конкурентов. Пожалуйста, мы к этому готовы».

В такой ситуации прессинга основной ошибкой будет идти на уступки, особенно эмоциональные. Например, в ответ на комментарий оппонентов наша сторона реагирует: «Подождите, мы еще не сказали самого интересного для вас»! Такой ход уже очень близко подходит к уговорам. А уговаривать собеседника – это однозначный путь к проигрышу переговоров.

Техника одиннадцатая: «демонстративный контроль». Демонстративный контроль своим собственным поведением: темп ниже, чем обычно; речь – доводите мысль до конца. Вас перебивают, через паузу вы все равно настойчиво заканчиваете свое действие. Вам предлагают пересесть в другое кресло, вы говорите: «Мне и здесь удобно, раз я с него начал», – тем более, если вы в него только начали садиться.

Перехватите инициативу контакта: начните задавать вопросы, уточнять, давать оценку происходящему и пр.

Существует еще масса других техник или конкретных приемов. Предлагаем вам самим отследить удачные ходы из своей копилки опыта. Вы увидите, сколько интересных и наверняка результативных вариантов управления прессингом есть в вашем арсенале опыта.

И в завершение данного раздела давайте с вами выведем еще несколько общих базовых правил.

Правило памятника. Не вступайте в содержательные переговоры, пока у вас нет ощущения равного статуса с оппонентом. Например, представьте себе оппонента в самых житейских ситуациях. Это позволит уравнять ваши статусы. Он так же, как и вы, чихает и сморкается, смеется над анекдотами, поскальзывается на льду. В первую очередь он такой же человек, как и вы. И только потом тот самый крупный статусный партнер, от которого зависит исход переговоров.