Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Александр Кичаев

Мне часто приходится готовить своих клиентов к переговорам или публичному выступлению, презентации. И всегда мы уделяем намного больше внимания не тому, что говорить, а как это делать. Ведь даже самые правильные слова не смогут убедить, если оратор будет зажат, скован и не уверен в правоте своих слов, или, наоборот, будет чрезмерно раздражен.

В первом случае его (даже позитивная!) энергия просто не дойдет до других, а во втором, негативная энергия, вылившись на присутствующих, заставит их противостоять невольной (или вольной) агрессии оппонента. И только тот, кто способен дать другим большой заряд позитивной энергии, будет успешен и эффективен.

Цель айкидо-хо – гармония с собой и с окружающими при помощи управления позитивной энергией.

С точки зрения науки, каждое событие, получение новых впечатлений, обучение образует в нашем мозгу новые соединения нейронов. Мозг человека состоит более чем из ста миллиардов мозговых клеток, нейронов, каждая из которых соединена с другими десятью тысячами с помощью нервных разветвлений и синапса. Обучение новым способностям и получение новой информации происходит благодаря отделу мозга, называемому кортексом. Эта часть мозга отвечает за то, что мы можем говорить, петь, танцевать, творить.

И именно в этой области при помощи нейронных связей мозг сохраняет наши знания о жизни, способности, память как результат опыта. Эмоциональные реакции человека находятся «этажом ниже», в лимбической системе, которая является более древней относительно времени ее возникновения по сравнению с кортексом, и отвечает за то, что мы чувствуем прилив энергии, эмоций, когда переживаем прекрасные, трудные или страшные события.

«Волнующую», энергетически заряженную информацию мы воспринимаем сосудами, системой кровообращения, мышцами и усилением или замедлением обмена веществ при помощи всей нашей нервной системы. У нас учащается сердцебиение, кровь приливает к лицу, сжимаются кулаки.

Но не всякая информация вызывает у нас вспышки эмоций. На актуальные события мы реагируем бурно, на то, что нас не касается – нейтрально.

Когда энергетика внешнего события входит в резонанс с нашей внутренней энергетикой, то это создает пульсацию, эмоциональную волну, подчас неуправляемую. Дело в том, что лимбическая система проверяет на энергетическое совпадение все приходящие сигналы, прежде чем они посылаются дальше, к кортексу. Эту задачу выполняет, прежде всего, «амигдала» – миндалевидное тело.

От лимбической к кортикальной частям мозга информация идет по «дороге» с односторонним движением, и поэтому попытка «отыграть назад», смягчить реакции лимбической системы с помощью контролируемого размышления обычно заканчивается неудачей.

И если в древности, когда времени на обдумывание не было, быстрая неосознанная реакция была вопросом жизни и смерти, то в цивилизованном мире эта инстинктивная мыслительная реакция мешает нам и приводит к потере энергии и эффективности. Поэтому навык управления внутренней энергией, жизненной силой оказывает прямое и конструктивное воздействие как на сигнальную готовность, так и на мотивирующую активность человека. Мы должны научиться в любых ситуациях, даже в самых напряженных и сложных, оставаться наполненными позитивной энергией, а ментально – способными к адекватному реагированию. Для этого наша лимбическая система должна «научиться» передавать кортексу бразды правления над мыслями и эмоциями.

Любое общение требует правильной настройки. Мы должны привести в порядок мысли, чувства, отстроиться от негативной энергии предыдущих контактов и войти в энергетический тонус.

Ну и, конечно, лайф-резиденту обязательно нужно выработать навык невозмутимости и выдержки.

Сидит старый, чопорный англичанин у себя дома, читает The Times, пьет бренди, греется у камина. Вдруг дикий грохот из кухни – бабах! Звук чего-то падающего, звон бьющегося стекла! Англичанин встает и спокойно направляется в кухню. Там здоровенная дыра в стене и посредине кухни стоит вдребезги разбитая машина, по остаткам кузова и кускам отлетевшей краски – красная Феррари. Из-под этой груды металла вдруг выскакивает итальянец и начинает, вопя, что-то темпераментно объяснять на ломаном английском:

– О, сэр, простите меня! Эти туманы и эти дожди – я ничего не видел на дороге, а когда увидел, было уже поздно тормозить! Вы знаете, я так спешил из Лондона в Ливерпуль, о, я так опаздываю! Но вы не беспокойтесь, я все вам возмещу, все будет в лучшем виде, не переживайте!

Дальше следует непереводимая игра слов еще на 15 минут.

Англичанин выслушал это все и спрашивает:

– Так вы ехали из Лондона в Ливерпуль?

Итальянец:

– Да, сэр! Но эти скользкие дороги и этот туман – я ничего не видел!

Англичанин:

– Тогда вам было ближе проехать через спальню.

Психотехнические приемы установления и поддержания контакта

Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

В контакте можно находиться либо ассоциированно, либо диссоциированно.

Если вам нужно включиться в общение эмоционально или вы увлеклись собеседником, это ассоциированное включение. Если вы отстраиваетесь (вольно или невольно), тогда общение диссоциированно. Диссоциировавшись, мы получаем возможность притормозить в ходе переговоров и обдумать новые вводные по ситуации. Этот навык полезен также как защита при попытках манипулировать вашей энергетикой. Обычно я тренирую эти навыки у клиентов отработкой позы: наклон вперед – ассоциирование, отклонение назад – диссоциация. Чем чаще вы будете диссоциироваться на переговорах, тем лучше будете контролировать его динамику.

Анекдоты и байки – хороший способ диагностики настроя и уровня культуры вашего объекта. А еще «шутка юмора» обычно позволяет снять напряжение, но иногда и, наоборот, создать его.

Один мой клиент, милый обаятельный, интеллигентный человек из научной среды любит рассказывать после «рюмки чая» такую байку своим партнерам по переговорам: «У российских чекистов есть давняя традиция: в начале любых переговоров они угощают своих гостей чашечкой чая. Если переговоры проходят успешно, гости получают противоядие…»

На этих словах его лицо обычно становится каменным, взгляд пристальным, на улыбки присутствующих не реагирует. Такого рода юмор обычно придает ему силы, загадочности и непредсказуемости. Его образ уже воспринимается как-то по-другому, нежели раньше.

Есть метафоры на сговорчивость, на изменение точки зрения к привычным явлениям.

У царя Соломона был любимый перстень, на обратной стороне которого была надпись: «Все пройдет». Когда Соломону бывало плохо, он снимал с руки перстень, смотрел на эту надпись и успокаивался.

Однажды у царя Соломона случилось большое несчастье. Он снял с руки перстень, но надпись не успокоила его, а только разозлила. В гневе Соломон бросил перстень на землю.

И тут у перстня отвалился камень. Соломон пожалел, что сломал любимый перстень, поднял его и прочитал вторую надпись, которая была под камнем: «Пройдет и это».

Впрочем, если имеете дело с интеллектуалом, можно дать более наукообразный вариант в культурологическо-гуманистическом стиле.

В «Экклезиасте» Соломон написал следующее:

«Я предпринял большие дела, построил себе домы, насадил себе виноградники… приобрел себе слуг и служанок, и домочадцы были у меня… собрал себе серебра и золота, и драгоценностей от царей и областей, завел себе певцов и певиц… Чего бы глаза мои ни пожелали, я не отказывал им… И оглянулся я на все дела мои, которые сделали руки мои, и на труд, которым трудился я, делая их, и вот все суета и томление духа, и нет от них пользы под солнцем…»

Можно программировать нужное вам поведение объекта метафорой или примерами. Вам нужно показать свою значительность и необходимость для тех целей и задач, которые есть у объекта, – выходите на мегаобобщения и встраивайте в процесс себя любимого.

– Хайль Гитлер! – сказал Штирлиц.

– Да ладно вам, – буркнул Мюллер, – у меня и так в ушах звенит…

– Я не понимаю… – словно натолкнувшись на какую-то невидимую преграду, остановился Штирлиц, не спуская руки с массивной медной ручки, врезанной в черную дверь.

– Бросьте. Все вы прекрасно понимаете. Фюрер не способен принимать решений, и не следует смешивать интересы Германии с личностью Адольфа Гитлера.

– Вы отдаете себе…

– Да, да! Отдаю себе отчет! Тут нет аппаратуры прослушивания, а вам никто не поверит, передай вы мои слова, – да вы и не решитесь их никому передавать. Но себе – если вы не играете более тонкой игры, чем та, которую хотите навязать мне, – отдайте отчет: Гитлер привел Германию к катастрофе. И я не вижу выхода из создавшегося положения. Понимаете? Не вижу. Да сядьте вы, сядьте… Вы что, думаете, у Бормана есть свой план спасения? Отличный от планов рейхсфюрера? Люди Гиммлера за границей под колпаком, он от агентов требовал дел, он не берег их. А ни один человек из бормановских германо-американских, германо-английских, германо-бразильских институтов не был арестован. Гиммлер не смог бы исчезнуть в этом мире. Борман может. Вот о чем подумайте. И объясните вы ему – подумайте только, как это сделать тактичнее, – что без профессионалов, когда все кончится крахом, он не обойдется. Большинство денежных вкладов Гиммлера в иностранных банках – под колпаком союзников. А у Бормана вкладов во сто крат больше, и никто о них не знает. Помогая ему сейчас, выговаривайте и себе гарантии на будущее, Штирлиц. Золото Гиммлера – это пустяки. Гитлер прекрасно понимал, что золото Гиммлера служит близким, тактическим целям. А вот золото партии, золото Бормана, – оно не для вшивых агентов и перевербованных министерских шоферов, а для тех, кто по прошествии времени поймет, что нет иного пути к миру, кроме идей национал-социализма. Золото Гиммлера – это плата испуганным мышатам, которые, предав, пьют и развратничают, чтобы погасить в себе страх. Золото партии – это мост в будущее, это обращение к нашим детям, к тем, которым сейчас месяц, год, три года… Тем, кому сейчас десять, мы не нужны: ни мы, ни наши идеи; они не простят нам голода и бомбежек. А вот те, кто сейчас еще ничего не смыслит, будут рассказывать о нас легенды, а легенду надо подкармливать, надо создавать сказочников, которые переложат наши слова на иной лад, доступный людям через двадцать лет. Как только где-нибудь вместо слова «здравствуйте» произнесут «хайль» в чей-то персональный адрес – знайте, там нас ждут, оттуда мы начнем свое великое возрождение! Сколько вам лет будет в семидесятом? Под семьдесят? Вы счастливчик, вы доживете. А вот мне будет под восемьдесят… Поэтому меня волнуют предстоящие десять лет, и, если вы хотите делать вашу ставку, не опасаясь меня, а, наоборот, на меня рассчитывая, попомните: Мюллер-гестапо – старый, уставший человек. Он хочет спокойно дожить свои годы где-нибудь на маленькой ферме с голубым бассейном и для этого готов сейчас поиграть в активность… И еще – этого, конечно, Борману говорить не следует, но сами-то запомните: чтобы из Берлина перебраться на маленькую ферму, в тропики, нельзя торопиться. Многие шавки фюрера побегут отсюда очень скоро и – попадутся… А когда в Берлине будет грохотать русская канонада и солдаты будут сражаться за каждый дом – вот тогда отсюда нужно уйти спокойно. И унести тайну золота партии, которая известна только Борману, потому что фюрер уйдет в небытие… И отдайте себе отчет в том, как я вас перевербовал – за пять минут и без всяких фокусов. О Шелленберге мы поговорим сегодня на досуге. Но Борману вы должны сказать, что без моей прямой помощи у вас ничего в Швейцарии не выйдет.