Маркетинг. Краткий курс - Галина Попова

Рис. 22. График смещения предложения S (по А. В. Осташкову)

Главный фактор, влияющий на предложение, – издержки производства. Поэтому если издержки производства снижаются, то кривая предложения S 1 смещается вправо вниз. Величина предложения при неизменной цене Р возрастает с Q 1 до Q 2. Если наложить друг на друга два графика, обозначающие совокупный спрос и совокупное предложение одного и того же товара, получим график, показывающий одновременное поведение спроса и предложения. В некоторой точке Е кривые пересекутся.

Рис. 23. График пересечения кривой спроса и предложения (по А. В. Осташкову)

В точке Е спрос равен предложению ( Q 1) и цена Р 1 выступает как цена равновесия. При более высокой цене Р 2 возникает избыток предложения над спросом (равный по величине отрезку AB ). Этот избыток в результате конкуренции продавцов будут способствовать снижению цены. При цене ниже уравновешивающей ( Р 3) спрос превышает предложение (отрезок CF ). В этом случае имеет место излишек спроса. Лишь в точке Е достигаются равновесие сил и устойчивая цена, которая может сохраняться. При цене равновесия устанавливается равенство не покупок и продаж (такое равновесие существует при любой цене). При цене равновесия количество продукции, в пределах которой потребители намерены продолжать делать закупки, будет соответствовать тому количеству продукции, которое производители намерены продолжать поставлять на рынок. Только при такой цене будет отсутствовать тенденция к повышению или понижению цены.

8.3. Факторы и методы формирования спроса. Функции стимулирования сбыта

Факторы формирования спроса. Покупательский спрос формируется под воздействием общих и специфических факторов. Наиболее характерные общие факторы:

• экономические;

• социально-демографические;

• природно-климатические.

К экономическим факторам относятся развитие производства продовольственных товаров, их качество, уровень цен и распределение денежных доходов, денежные сбережения, объем и структура общественных фондов потребления.

К социально-демографическим факторам относят место жительства покупателей, их социальное положение, пол, возраст, размер и состав семьи, образование жизненные условия.

Природно-климатические факторы — климат, природная среда, сезонность. Объем и состав рационов питания дифференцируется в зависимости от климата. Специфические факторы обусловливают спрос только на отдельные товары или товарные группы.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

• распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу;

• купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

• премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара; премия может находиться и внутри упаковки;

• конкурсы с бесплатной выдачей приза;

• зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять;

• экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи ;

• другие методы стимулирования.

Функции стимулирования сбыта. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе обмена. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели.

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

• изучение результатов сегментации рынка;

• заключение договоров с потребителями или посредниками;

• учет и контроль выполнения договоров;

• разработка плана;

• определение каналов сбыта;

• организация сбыта;

• обеспечение сбыта товаров;

• стимулирование сбыта;

• установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

• метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

• метод исчисления в процентах к сумме продаж;

• метод конкурентного паритета или равновесия;

• метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Таким образом, формирование спроса и стимулирование сбыта можно рассматривать как мотивационные задачи менеджмента, практически реализуемые на послепроизводственном этапе в соответствии с функциональной классической моделью менеджмента.

Вопросы для самоконтроля

1. Как формулируется закон спроса?

2. Как формулируется закон предложения?

3. К каким типам законов можно отнести законы спроса и предложения – общим (всеобщим) или частным?

4. Что представляет собой позиция клиента на рынке?

5. Какие функции предполагает сбыт продукции?

6. Какие факторы влияют на спрос?

Тема 9 КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ПРОДУКЦИИ

Основные вопросы

1. Анализ конкурентоспособности товаров и услуг.

2. Обобщенное понятие «конкурентоспособность товара».

Основные понятия

Конкуренция (от лат. concurrentiel – сталкиваться) – соперничество между производителями товаров и услуг за рынок сбыта, завоевание определенного сегмента рынка. Каждая фирма использует свои стратегию и тактику для достижения этих целей. Для рыночной экономики имеет основополагающее значение. Выполняет роль ее мотора, двигателя прогресса, роста эффективности производства. Выступает стихийным регулятором хозяйственных процессов, способом установления на рынке равновесной цены. Стимулирует снижение издержек производства и реализации. Различают два вида конкуренции: совершенную и несовершенную.

Конкурентоспособность (англ. competitiveness ) – 1. Способность товара выдержать сравнение с аналогичными товарами других производителей и продаваться в связи с этим по ценам не ниже среднерыночных. Определяется совокупностью технико-экономических показателей, отражающих его конкретную общественную потребность, и рядом факторов (формы и методы торговли, рекламы, соответствие требованиям рынка, условия и сроки поставки, транспортировки, виды и формы расчетов и платежей и др.). При определении уровня конкурентоспособности выбирается изделие-эталон для сравнения показателей. Анализ конкурентоспособности товара включает ценовой аспект. Численно конкурентоспособность выражается общим показателем, рассчитанным на основе индексов конкурентоспособности по техническим и экономическим показателям. Методики расчета общего показателя индивидуальны для каждой группы товаров. Более конкурентоспособный товар более полно соответствует требованиям конкретного рынка, производится и реализуется с меньшими затратами. 2. Способность товара или услуги выдержать сравнение с аналогичными товарами и услугами других производителей при сохранении среднерыночной цены.