Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Покупка продукта или услуги

А теперь, наоборот, представьте, что предпосылкой становится покупка. Для удовлетворения собственной потребности вы хотите, чтобы кто-то предоставил вам продукт или услугу. В подобной ситуации в первую очередь нужно четко обговорить ваши нужды и желания. Почему это так важно? В некоторых случаях противоположная сторона неспособна предоставить нечто необходимое именно вам, но заинтересована в продаже. Не изменяйте ваши первоначальные потребности; не поддавайтесь искушению привести к соответствию ваши нужды и предлагаемый продукт исключительно ради заключения сделки.

Когда предпосылкой становится покупка, считать, что только этот продавец способен удовлетворить вашу потребность, будет огромной ошибкой. Если вы углубитесь в поиски, то, вероятнее всего, обнаружите другие предложения по данному продукту или услуге, возможно, найдете даже лучшие, чем хотели. Будьте мудрыми и избегайте попадания в ментальные ловушки, в которых ваши преимущества для заключения сделки окажутся слишком ограниченными.

Повторное рассмотрение условий контракта

К довольно типичной предпосылке относится проведение повторных переговоров по поводу изменения ранее согласованных условий. Чаще всего это происходит, когда сроки первоначального контракта или соглашения подходят к концу. При этой предпосылке требуется тщательная проработка процесса переговоров. Более того, сюда относятся ситуации, когда руководство обсуждает с членами правления сроки и условия трудового найма по контракту. Тактика ведения переговоров при таких обстоятельствах будет существенно отличаться.

Если обе стороны нацелены на дальнейшую совместную работу, то, скорее всего, переговоры пройдут без особых конфликтов, поскольку все участники руководствуются общими интересами. Однако порой в переговорах, затрагивающих трудовые отношения, обе стороны жестко придерживаются определенной тактики, и совместная работа по достижению общих целей разлаживается. Каждая из сторон одновременно стремится решить и второстепенные задачи, несмотря на выработанную ранее стратегию, нацеленную исключительно на получение выгоды. Таким образом, взаимные интересы отходят на второй план, бывает, даже предаются забвению. Если стороны доходят до обвинения друг друга, пропасть между ними расширяется по сравнению с той, что была в начале переговоров. К сожалению, нам известны случаи, когда компании прекращали свое существование исключительно из-за слишком ожесточенного обсуждения условий трудовых соглашений, завершавшихся обоюдным проигрышем.

Разрыв деловых отношений

Весьма интересна предпосылка по разрыву краткосрочных или продолжительных деловых отношений. Многие из нас предполагают, что подобного рода обстоятельства не требуют ведения переговоров: результаты совместной работы просто оказались неприемлемыми или в ней отпала необходимость. Мы уверены, что в некоторых случаях можно с легкостью разорвать подобные отношения. Для этого достаточно письменного уведомления другой стороны. Однако в действительности, в виду данной предпосылки, часто требуется проведение полноценных переговоров. Если вы собираетесь ликвидировать юридически оформленное товарищество, вам придется договариваться о распределении активов или ответственности за долги, если таковые имеются.

В случаях, когда предпосылкой к переговорам становится разрыв деловых отношений, то обычно при обсуждении больше времени затрачивается не на саму процедуру ликвидации совместного предприятия, а на то, как ее лучше провести. Главный вопрос при этом – кто внес большую лепту в процветание компании, а следовательно, заслуживает ее «львиную долю»? Решение подобных проблем редко возникает при других видах переговоров. Крайне неприятно наблюдать, как два сильных эго сталкиваются друг с другом.

Разрыв деловых отношений часто сопряжен с уязвленными чувствами одной, а случается, и обеих сторон, поэтому переговоры могут проходить весьма ожесточенно. Более того, кто-то может воспользоваться ими, как возможностью отомстить оппоненту. При решении вопросов, связанных с коммерческой деятельностью и разводами, подобное случается сплошь и рядом. Вероятно, некоторые люди получают определенное удовлетворение, когда новоиспеченный «враг» оказывается в затруднительном положении. К сожалению, такое недоброжелательное отношение при схожих обстоятельствах приводит к потерям с обеих сторон.

Сохранение отношений

А как насчет ухудшения отношений, которые вы пытаетесь сохранить? Полагаем, находясь на грани разрыва, любое неосторожное действие или слово способно лишь отдалить вашу цель – их сохранение. Вероятно, это одна из самых деликатных ситуаций, случающихся с участником переговоров. Риск неудачи особенно велик, если во время обсуждений не проявляется достаточно такта. Это весьма щепетильная ситуация, поскольку вам придется иметь дело с проблемами, которые негативно повлияли на отношения, и при этом постараться не допустить, чтобы переговоры превратились в выяснение обстоятельств разрыва или одна из сторон занимала исключительно оборонительную позицию.

В таких ситуациях мы предлагаем вам заранее быть готовыми взять на себя всю полноту ответственности и оказывать большее влияние на общее положение дел. Например, если вы напористый начальник и столкнулись с угрозой ухода одного из ценнейших работников, считающих вашу манеру руководства слишком жесткой, вам стоит поучиться сдержанности. Попробуйте проявлять больше понимания и быть отзывчивее. Более того, не позволяйте своему эго доминировать.

По крайней мере, раз в жизни нам приходилось предпринимать «последнюю отчаянную попытку спасти положение». Это ситуация, когда во что бы то ни стало мы стремимся сохранить все возможное. Ее чрезвычайно сложно достичь, если хозяином положения становится противоположная сторона, а у вас мало или вообще нет рычагов, способных повлиять на сложившуюся ситуацию. Чтобы справиться с подобной задачей, мы предлагаем внимательно проанализировать предпосылки оппонента и особенно его потребности.

В конечном счете бесполезно взывать о помощи, если никто не заинтересован в вашей проблеме; нет смысла продавать, если никто не хочет покупать; вы не сможете сохранить свое рабочее место, если никто не поддается уговорам. Однако у всех и в любой ситуации имеются свои потребности. Наиболее универсальные из них те, что требуются вашему эго. Мы обнаружили, что, независимо от предпосылок, подход к решению проблем с учетом потребностей эго оппонента всегда пойдет вам на пользу. Поэтому на стадии подготовки к переговорам хорошенько обдумайте потребности противоположной стороны. Временами это срабатывает даже лучше, чем многие другие приемы. Однако помните: для достижения более позитивных результатов всегда нужно прорабатывать и саму стратегию ведения переговоров.

Применение теории потребностей в переговорах

После того как вы определили предпосылки к началу переговоров, вам следует сосредоточиться на определенном подходе. Чтобы помочь вам в этом, мы сделали кое-что уникальное. За годы работы профессиональным переговорщиком Джерри осознал, что иерархия основных потребностей человека, описанная во второй главе, может успешно применяться в искусстве ведения переговоров. Изначально она была разработана для объяснения некоторых аспектов психологии человека, однако Джерри разглядел в ней кое-что еще.

Развитие теории потребностей

Если бы все потребности людей удовлетворялись, им никогда не пришлось бы вести переговоры. Основное условие начала переговоров – желание индивидуумов нечто получить. Это действительно так, даже если потребностью становится сохранение статус-кво. Итак, для переговоров требуется участие двух или более сторон, которые стремятся что-то получить, другими словами, они мотивированы своими потребностями. Возможно, речь идет о переговорах между мужем и женой, родителями и ребенком, по продаже недвижимого имущества, условиям контракта, слиянию компаний или по любым другим вопросам, в каждом из которых имеются потребности, требующие удовлетворения.

В своей работе Маслоу показал, как потребности распределяются по категориям и приоритетам, причем подобное разделение будет для каждого индивидуальным. Применив данное утверждение к переговорам, мы обнаружим полное их соответствие. У каждой из сторон, участвующих в переговорах, свои потребности. Они варьируются от наиболее важных до тех, что имеют лишь поверхностное отношение к теме обсуждения. Следует проводить анализ потребностей сторон до, во время и после переговоров. Это помогает концентрировать внимание, а также планировать и использовать альтернативные методы для удовлетворения данных потребностей. Более того, мы начинаем лучше понимать, как следует реагировать на тактические шаги оппонентов.