Удвоение продаж в оптовом бизнесе - Николай Мрочковский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
В этом случае он должен выплатить:
1) 200 тысяч рублей – оставшуюся сумму основного долга;
Процентов нет, поскольку они выплачиваются только за реально используемые средства, а за оставшиеся четыре месяца их платить не нужно;
2) 30 тысяч рублей – неустойку в размере 15 % от оставшейся суммы долга (200 тысяч).
Какой смысл неустойки? Когда договор заключен, все будущие платежи уже, как правило, включены в бюджет. Компания знает, когда, куда и в каких размерах она будет направлять полученные средства. Теперь представим себе, что дебитор решил снять с себя непосильную ношу кредита одним махом и возвращает всю сумму долга сразу. Что делать с поступившими деньгами?
Необходимо срочно придумывать варианты их эффективного размещения, переделывать планы, бюджеты и т. д. Естественно, это колоссальная работа, которую в виде неустойки и должна оплатить сторона, нарушившая договор.
В нашей стране подобный подход нередко выглядит нонсенсом: как это так, досрочно деньги вернули, а за это еще и штрафовать! (Хотя банки, к слову, часто используют подобную процедуру при кредитовании населения.) Более того, у нас принято считать, что неустойку выплачивают только тогда, когда кто-то виноват – не вовремя что-то поставил, чего-то не обеспечил и т. д.
Однако во всем мире срыв планов считается грубым нарушением. Привез больше оговоренного или совершил поставку раньше времени – плати неустойку. Ведь при подготовке к выдаче кредита была проведена серьезная работа – подготовлены документы, уточнены все финансовые, бухгалтерские, инвестиционные вопросы, продумана логистика и т. д. За нарушение планов надо платить.
Пеня
Пеня представляет собой штрафную санкцию в виде процентов (как правило, от невыплаченной вовремя суммы долга).
Смысл этой санкции достаточно прост: если дебитор не совершил очередной платеж вовремя, а эти деньги компании-кредитору нужны, ей необходимо где-то их занимать самой. Естественно, просто так никто деньги не даст, а только под проценты. А поскольку заем оформить необходимо срочно, проценты будут достаточно высоки. Предполагается, что пеня покрывает эти расходы.
Обычно пеня прописывается в виде определенного процента (например, 0,1 %) от суммы невыплаченного платежа за каждый день просрочки. Необходимость ежедневного внесения пени стимулирует клиента как можно скорее выплатить очередной платеж и одновременно является показателем, «жив» ли клиент.
Практический пример компонентов задолженности
Чтобы лучше уяснить суть всех компонентов задолженности, давайте рассмотрим конкретный пример.
ООО «Бобруйские подводники» купила в кредит у ЗАО «Подшипниковый завод» аквалангов на сумму 400 тысяч рублей. Условия договора следующие:
1. Кредит должен погашаться ежемесячными платежами по 40 тысяч рублей в течение 10 месяцев.
2. За нарушение сроков и сумм платежей уплачивается штраф в размере 1 тысячи рублей за каждый факт нарушения условий договора. Штрафной платеж должен быть внесен в течение пяти дней с момента нарушения.
3. При просрочке внесения платежа заемщик выплачивает пеню в размере 0,2 % от невнесенной суммы за каждый день просрочки. Подлежащая уплате сумма вносится заемщиком ежедневно.
Ситуация: шесть месяцев «Бобруйские подводники» честно вносили ежемесячный платеж. Однако затем в водолазной индустрии наступил кризис, в срок седьмого платежа они выплатили лишь 10 тысяч рублей, и более от них не было ни слуху ни духу.
Вопрос: какова сумма задолженности подводников через шесть дней после наступления срока выплаты седьмого платежа?
Пожалуйста, не забегайте вперед, постарайтесь сначала решить данную задачу самостоятельно и лишь затем заглядывайте в решение.
Решение. Текущая задолженность составляет 150 тысяч рублей – это то, что осталось доплатить за последние четыре месяца с учетом выплаченных 10 тысяч в седьмом месяце.
Теперь рассмотрим сложную структуру проблемной задолженности:
30 тысяч рублей – неоплаченная часть седьмого взноса;
1 тысяча рублей – штраф за неуплату седьмого взноса в срок;
6 тысяч рублей – шесть штрафов за неуплаченную ежедневно пеню;
366 рублей – пеня за шесть дней просрочки платежа, в сумме равного 30 тысячам рублей.
Итого:
Общая сумма задолженности – 187 тысяч 366 рублей.
Состав задолженности:
150 тысяч рублей – текущая;
37 тысяч 366 рублей – проблемная.
Таким образом, структура задолженности может быть достаточно сложной, и при расчетах необходимо четко понимать и представлять, сколько мы заработали непосредственно на кредитах, сколько на пене, а сколько на штрафах, для того чтобы проанализировать данную ситуацию и в будущем принять меры касаемо кредитной политики.
Политика управления дебиторской задолженностью
Как вы уже поняли из предыдущих глав, дебиторская задолженность имеет две стороны – положительную и отрицательную. С одной стороны, ее необходимо увеличивать для стимулирования развития бизнеса, а с другой – уменьшать, чтобы не допустить финансовых проблем.
Чтобы грамотно управлять дебиторской задолженностью, необходимо делать следующее:
1. Разработать политику управления дебиторской задолженностью на каждой стадии, на основании которой сотрудники и менеджеры компании будут принимать решения по каждому конкретному клиенту-дебитору.
2. Выделить предоставление товара в кредит как отдельную услугу, которая несет в себе дополнительную ценность для клиента и конкурентное преимущество для вас.
3. Разработать и формализовать регламенты и бизнес-процессы, связанные с работой с товарными кредитами
для всех категорий сотрудников и менеджеров. Если у сотрудников не будет четких пошаговых инструкций для каждой стандартной ситуации, всякая политика теряет смысл.
4. Разработать программы обучения ответственных сотрудников алгоритмам работы с клиентами-дебиторами.
5. Выстроить систему тщательного контроля всех действий сотрудников, связанных с товарными кредитами
(поскольку именно в этом звене заложены самые опасные «бомбы замедленного действия» для предприятия).
Далее мы пройдем по каждой из стадий жизненного цикла дебиторской задолженности и обсудим конкретные действия, которые необходимо провести в компании на этих этапах.
Подготовительный период
Работа по увеличению задолженности
В случае, когда компания осуществляет кредитование небольшими суммами, одним из основных шагов, способных существенно повлиять на рост объема продаж, становится стандартизация процесса выдачи кредита.
