Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри

Помните, что сила, как и красота, существует в глазах окружающих. Для того чтобы ваша НАОС оказала должное обучающее воздействие и вернула оппонентов за стол переговоров, они должны проникнуться ее реальностью.

Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны

Если оппонент по-прежнему отказывается от переговоров, у вас не остается выбора, кроме как использовать НАОС. Недовольные рабочие прибегают к забастовке. Ассоциация жителей подает судебный иск против департамента дорожного строительства. Гражданская организация привозит добровольцев в универмаг. Начальник отдела маркетинга просит начальство приказать начальнику производства увеличить выпуск продукции.

Проблема, однако, заключается в том, что открытое применение силы, скорее всего, вызовет ответные действия – даже если они будут бессмысленными. Эмоции противной стороны могут взять верх, заставив ее забыть о цене открытого столкновения и преимуществах переговоров. Такое «иррациональное» сопротивление может свести на нет все ваши попытки обучить оппонента при помощи силы.

Поэтому очень важно правильно применять силу. Чем больше сила, которую вы применяете, тем настоятельнее потребность нейтрализовать сопротивление противной стороны.

Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям

Силой легко злоупотребить. Демонстрация силы может сработать как предохранительный клапан для выпуска долго сдерживаемого раздражения и гнева. Желание заставить противную сторону заплатить за все доставленные вам неприятности вполне естественно и по-человечески объяснимо. Однако любое ваше действие вызовет аналогичную ответную реакцию противной стороны. «Чем жестче ваши методы, – писал известный британский военный стратег сэр Бэзил Лидделл Харт, – тем сильнее ожесточается противник, и сопротивление, которое вы пытаетесь преодолеть, естественным образом усиливается».

• Применяйте минимально необходимую силу. Если вам все же приходится обращаться к НАОС, лучше всего использовать ее как можно меньше. Применяйте минимальную силу, необходимую для того, чтобы убедить противную сторону вернуться за стол переговоров. Обычно это означает, что перед эскалацией конфликта вы используете все имеющиеся в вашем распоряжении альтернативы.

В самом начале Карибского кризиса президент Кеннеди отказался от идеи немедленной бомбардировки советских ракет на Кубе. Он не хотел провоцировать Хрущева на ответный удар по американским военным объектам в Западном Берлине или в Турции, что, в свою очередь, могло бы привести к началу третьей мировой войны. Чтобы продемонстрировать силу, не поднимая ставки в игре, Кеннеди приказал сначала организовать морскую блокаду Кубы. Его стратегия оправдала себя. Кризис разрешился посредством переговоров, а не войны.

Чем сдержаннее ваша демонстрация силы, тем слабее негативная реакция противной стороны. Если профсоюз объявляет забастовку, то она должна носить мирный характер; следует удержать горячие головы от физического насилия или саботажа. Администрация должна хорошо подумать, прежде чем объявить об увольнении бастующих. Старайтесь не провоцировать противную сторону, помня о том, что ваша конечная цель – вернуть ее за стол переговоров.

Во время коммунистического мятежа в Малайзии в 1948 году Уинстон Черчилль пригласил к себе фельдмаршала Темплера и предоставил ему неограниченные полномочия для подавления восстания. Вместе с тем он дал фельдмаршалу один совет: «Абсолютная власть, Темплер… ударяет в голову… Используйте ее экономно».

• Пользуйтесь законными средствами. Чем более законным выглядит применение вами силы, тем меньше вероятность, что противная сторона окажет сопротивление, и тем больше шансов вернуть ее за стол переговоров. Так, в примере с дискриминационной политикой администрации универмага пребывание покупателей в магазине было абсолютно законным, и администрация не могла запретить представителям национальных меньшинств заходить в магазин, не вызвав огласки и скандала по поводу дискриминационной политики найма на работу.

Во время Карибского кризиса президент Кеннеди предпочел применить морскую блокаду не в последнюю очередь потому, что считал эту меру более законной, чем бомбардировка. Законность обезличивает использование силы; оппонент с меньшей вероятностью воспримет ваши действия как личный вызов, требующий ответных действий.

Нейтрализуйте атаки

Силовое противоборство – это улица с двусторонним движением. Противная сторона может нанести удар в ответ на применение вами силы или просто для того, чтобы вынудить вас принять их условия. Вы должны защитить себя. Однако контратака в большинстве случаев приводит к бессмысленному столкновению. Более эффективный подход – нейтрализовать атаку оппонента, не нанося ответного удара.

Если вы предполагаете, что клиент пригрозит обратиться непосредственно к вашему начальнику, чтобы добиться более выгодных условий сделки, заранее обсудите эту возможность с начальником. Договоритесь, что он направит клиента к вам. Теперь вы готовы противостоять угрозе: «Пожалуйста, можете поговорить с шефом. Я уже обсуждал с ним этот вопрос и не сомневаюсь, что он скажет вам то же самое». Не предпринимая атаки на оппонента, вы нейтрализовали его возможность прибегнуть к принуждению.

Приведем пример угольной шахты, где между рабочими и администрацией сложились напряженные отношения. На телефонный коммутатор шахты постоянно поступали звонки с предупреждением о заложенной бомбе, причем происходило это во время пересменки. Администрации приходилось закрывать шахту, пока полиция искала взрывчатку. Наконец, руководители шахты догадались проинструктировать телефонистку, чтобы та записывала голоса абонентов и предупреждала их: «Ваш голос записывается. Чем я могу вам помочь?» Первая же телефонная угроза была записана на пленку и воспроизведена на собрании шахтеров, которых попросили сообщить администрации, если кто-то узнает голос. После этого количество случаев телефонного терроризма резко уменьшилось. Администрации удалось эффективно нейтрализовать тактику звонящего.

Другой пример связан с международными отношениями.

В 1948 году советский руководитель Иосиф Сталин отдал приказ о блокаде Западного Берлина, потребовав, чтобы войска союзников покинули город. Страны Запада хотели прорвать блокаду силой, но опасались начала третьей мировой войны. И тогда они решили нейтрализовать блокаду, организовав грандиозный воздушный мост, при помощи которого осажденным жителям города доставляли продукты и товары первой необходимости. Осознав неэффективность блокады, Сталин в конечном итоге снял ее и согласился на переговоры.

Как показывают все эти примеры, ваша задача заключается в отражении атаки противной стороны без нанесения ответного удара. Ваша цель не наказать ее, а продемонстрировать, что она может удовлетворить свои интересы только путем переговоров.

Привлеките третью силу

Ваших собственных сил может оказаться недостаточно, чтобы убедить оппонента. К счастью, переговоры происходят не в вакууме, и ваше окружение является той потенциальной «третьей силой», которую можно использовать. Привлечение других людей часто служит самым эффективным методом отражения атак оппонента и достижения соглашения – методом, исключающим ответные действия.

• Создайте коалицию. Кого бы вы ни пытались склонить к переговорам – диктатора, администрацию универмага или упрямого начальника, – всегда полезно создать коалицию из своих сторонников.

В берлинском кризисе Соединенные Штаты получили поддержку от Великобритании и Франции. Ассоциация жителей воспользовалась услугами известного адвоката. Гражданская организация, представляющая интересы национальных меньшинств, мобилизовала триста покупателей. Среди потенциальных союзников выбирайте тех, кто с большей вероятностью проявит сочувствие и поддержит вас: надежного друга или близкого родственника, давнего клиента, организацию, разделяющую ваши цели, или человека, у которого тоже были сходные проблемы с вашим оппонентом.

Естественно, что в первую очередь мы обращаемся к друзьям и союзникам, редко задумываясь о возможности апеллировать к тем, кого представляет противная сторона, – их родственникам, друзьям, коллегам и клиентам. Возможно, противная сторона не желает вас слушать, но окружающие не разделяют ее позицию. Противная сторона вполне может прислушаться к своему окружению, настаивающему на переговорах. Так, например, при захвате заложников полиция часто обращается к родственникам и друзьям преступника, чтобы призвать его к благоразумию. В случаях международного терроризма нередко обращаются с просьбой вмешаться к тем государствам, которые поддерживают контакты с террористическими группами.