Побеждает лучший рассказчик - Аннет Симмонс

Шаг третий. Выберите одну из этих идей и создайте собственную историю. Запишите ее в своем импровизированном дневнике. Не редактируйте себя. Записывайте свои мысли в произвольном порядке и включайте все детали, которые сможете вспомнить. Обеспечьте будущим слушателям стимулы для всех пяти чувств. Напишите все, что подскажет память.

Шаг четвертый. Теперь отложите свой дневник в сторону и найдите пробного слушателя. Расскажите свою историю, не подглядывая в записи (вы же не читаете!), человеку, которому можете доверять.

Шаг пятый. Предложите своему слушателю (или слушателям, если их окажется несколько) оценить рассказ, начав с любой из следующих положительных реплик, и в точности запишите все комментарии:

«В твоей истории мне понравилось то, что…»;

«Твоя история говорит о тебе то, что…»;

«Вот как твоя история могла бы изменить наши рабочие отношения…»;

«Мне кажется, эту историю можно было использовать, когда… (ситуация клиента), чтобы… (характер воздействия)».

Шаг шестой. Теперь изложите собственные мысли по поводу своей истории. Что вам больше всего в ней нравится? Что вы хотели бы сказать в самом начале и/или в конце, когда будете рассказывать ее в следующий раз? Можно ли дополнить историю какими-то деталями, чтобы наполнить ее жизнью и энергией? Может быть, другой порядок изложения произведет на слушателей более сильное впечатление?

Часть III

Оттачивание мастерства

Глава 11

Чувственная сторона опыта

Восприятие человеком окружающего мира происходит посредством пяти основных каналов: обоняния, вкуса, слуха, осязания и зрения. Сначала через органы чувств поступает сырая информация, а затем мозг соотносит эти ощущения с существующим шаблоном. Поскольку любой объект окружающего мира – скажем, яблоко – может иметь разную форму, цвет и размер, мозг принимает достаточно схожее совпадение, а не ищет точное во всех деталях подобие. Когда мы смотрим на пастбище, первым делом наш мозг регистрирует коричневый и белый цвета, низкий монотонный звук и запах скотного двора. За считанные доли секунды, необходимые для обработки этой сенсорной информации, мозг нашел и выбрал подходящее понятие, условно называемое «корова». С объективной точки зрения все многообразные шаблоны, подходящие к сенсорному шаблону «корова», вовсе не являются одинаковыми. Но субъективно мы обращаем внимание только на схожие черты. Увидев корову, мы знаем, что это именно она. Мы уверены в этом «факте».

Когда в шестом классе вы обзывали свою учительницу коровой, то использовали способность к ассоциированию, свойственную нашему восприятию. Наверное, вы заметили, что можно было усилить ощущение сходства учительницы с коровой, если воспроизводить коровье мычание и совершать круговые движения челюстью, словно пережевывая траву. Вы были талантливым маленьким рассказчиком – и остаетесь им, когда ничего не усложняете. Злоупотребление курсами по психографии, демографии и рыночной сегментации заставило вас утратить связь с физическими основами мастерства рассказчика.

Анализ и разработка сложных концепций – важные инструменты, но, когда уже известна статистика по целевой аудитории, эти отвлеченные знания слишком гипотетичны, чтобы стимулировать чувственный опыт, на основе которого формируются представления и эмоции. Конечно, отдельно взятое число (например, цена на акции) может вызвать у вас бурю эмоций, но только из-за ваших физических ассоциаций с противоположностью «большие числа – малые числа»: мерседес против подержанного форда, шампанское против пива, пенсионер на поле для гольфа против пенсионера, работающего охранником в супермаркете. Именно смысл этого числа с точки зрения вашего телесного, душевного и социального благополучия и вызывает бурные эмоции.

Хороший рассказчик намеренно использует сенсорный язык или сенсорные переживания (Диснейленд, СПА на морском побережье и т. д.) для стимулирования желаемых ассоциаций и создания новых:

американские горки = радость;

Диснейленд = американские горки;

следовательно, радость = Диснейленд.

Одновременное стимулирование приводит к формированию новых ассоциаций.

Активизируя в сознании воспоминания о корове (жевание, мычание, пустой взгляд) и ассоциируя эти шаблоны с какой-нибудь несчастной учительницей, вы используете базовые строительные блоки искусства рассказчика. Неважно, что никакого сюжета нет. Если только вы не изучаете это искусство в рамках получения литературного образования, то какие-то требования касательно сюжета и персонажа скорее отпугнут, чем помогут. Используйте основы сенсорной стимуляции, а остальное придет само.

Новые шаблоны формируются на базе существующих. Например, если мой собеседник никогда не бывал в России, я могу перенести его туда с помощью истории, но мне придется использовать в качестве строительных блоков чувственные переживания, чтобы создать декорации, персонажей, события и последствия. Большинство людей знают, что такое снег. Многие видели нищих старушек. Они видели бездомных в больших городах. Я могу использовать эти строительные блоки для истории о русской женщине, похожей на бомжа. Нельзя не заметить, насколько предвзято я отнеслась к выбору ощущений, которые хотела вызвать. Рассказывание историй по определению не может не быть субъективным.

Когда я была в Санкт-Петербурге, мне сказали, что женщины пенсионного возраста составляют значительный сегмент малообеспеченного населения. Я видела старушек в лохмотьях, которые торговали безделушками и носовыми платками, но не просили подаяния. Вы начнете представлять себе эту сцену, используя эмоционально насыщенные детали, которые с готовностью начнет подбрасывать мозг. Если вы смотрели фильм «Доктор Живаго», то, возможно, для фона возьмете декорации железнодорожной станции, а затем на основании моей истории начнете делать собственные выводы по этой сцене:

В России многие пожилые женщины не имеют социальных гарантий, потому что переход от коммунизма к рыночной экономике произошел слишком резко и у людей, которые большую часть жизни получали финансовую поддержку государства, не было времени на накопление сбережений или приобретение активов.

Теперь можно закрепить этот вывод новыми сенсорными данными:

Женщина, образ которой отпечатался в моей памяти, стоит под ледяным дождем в старом пальто и изорванном свитере, но изо всех сил старается сохранить человеческое достоинство. Свитер слишком тонкий для холодной погоды, и из пуговиц осталась только одна. Когда она протягивает мне платок, который я решила у нее купить, взгляд ее оказывается тверже, чем я ожидала.

И тут можно поворачивать историю в любую сторону. Создав мысленный образ с помощью дополнительных сенсорных деталей, я могу направить вызванные этим образом эмоции в несколько одинаково правдоподобных историй, которые заставят вас задуматься о своем будущем и создадут новые ассоциации для этих эмоций (тревога, отчаяние, жалость, дискомфорт).

Какой-нибудь американский демократ мог бы продолжить словами о том, что социальное страхование жизненно необходимо рыночной экономике, поскольку в противном случае страдают те, кто не смог о себе позаботиться. Какой-нибудь республиканец сделал бы упор на том, что программа государственного субсидирования настолько затянулась, что разрушается под собственным весом и оставляет людей, привыкших полагаться на государство, без каких-либо навыков и сбережений, необходимых для достойной жизни в старости. Каждая история продвигает какую-то идею в зависимости от того, как ее расскажешь. Если вы будете выкрикивать собственные выводы типа «Социальное страхование – это зло» или «Социальное страхование – это благо», то не свяжете желаемые ассоциации с физическими переживаниями; новые ассоциации формируются на основе эмоций.

Спуститесь в самый низ мысленной лестницы выводов, к которым пришли много лет назад – до сенсорных переживаний, на основании которых они сформировались. Воспроизведение в памяти тех первоначальных событий поможет вам создать историю с похожим сенсорным опытом, которая приведет ваших слушателей к таким же выводам. Когда слушатели усваивают предлагаемые вами сенсорные переживания в нужной последовательности, вы ступенька за ступенькой проводите их через все этапы открытий и выводов по той лестнице, которую для них подготовили.

Какие бы выводы ни закрепляла история, все начинается с мощных сенсорных образов, вызывающих положительные или отрицательные ассоциации, и эти эмоции можно направить в сторону новых ассоциаций. Если новые ассоциации достаточно сильнодействующие, чтобы их запомнить или пересказать кому-то еще, то каждое следующее переживание новых ассоциаций продолжит закреплять шаблон, тем самым повышая вероятность того, что будущие события будут активировать новые модели ассоциирования. Так завоевывают признание городские легенды: не потому, что основаны на фактах, а потому, что обладают способностью стимулировать сильные эмоциональные реакции.