Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась - Роман Рабичев

Я советую применять именно такую аргументацию. Слово «благодарность» расслабляет человека. Если начинают докапываться, нужно, как говорил мой дедушка, «включать дурочку».

– Да я не в курсе. Мне шеф поручил узнать имя. Помогите, пожалуйста.

Иногда сообщают одно только отчество. В этом случае вбиваем его вместе с названием компании в поисковик и находим полное имя человека.

Способ №2. Через Егрюл.

Узнаем ОГРН компании (его обычно указывают в разделах «О нас» и «Контакты»).

Заходим на сайт федеральной налоговой службы egrul-nalog.ru, вводим ОГРН в поисковую строку, заполняем капчу и скачиваем pdf-выписку.

Помимо ФИО директора иногда указывают и его сотовый, что для нас очень удобно. Однако, будь готов к тому, что информация, полученная из выписки, не всегда соответствует действительности. По бумагам руководителем может числиться человек, которого вовсе не существует. Это Россия, детка!

Saleshack 3. Вы – босс?

Игра в своего парня отлично работает в крупных компаниях, где трубку всегда берет секретарь. Как быть с небольшими конторами? Об этом на тренингах по продажам почему-то умалчивают. Якобы есть смысл звонить лишь в топовые компании и ловить нужно крупняк, а не мелких сошек. В целом стратегия верная, однако, ситуации бывают разные. Мне, например, в начале моей карьеры приходилось много и часто звонить именно в мелкие фирмы.

Учитывая небольшой штат сотрудников, вплоть до двух-трех человек, на твой звонок может ответить сам генеральный, и тогда бодрый вопрос, куда же он убежал, будет не совсем в тему. Как в таких случаях поступают шаблонщики? Задают дурацкий вопрос «с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества» и натыкаются на стандартные возражения «кто вы» и «что хотите».

Есть экземпляры, что сразу берут быка за рога:

– Мне нужен директор. Как я могу с ним поговорить?

Когда-то я и сам применял эту фразу. Пока однажды не нарвался на такой ответ:

– А с чего вы решили, что я не директор??

И правда, почему я допустил, что человек, взявший трубку, не может быть директором? Как это я так вычислил, по голосу что ли?

Желание как можно быстрее выйти на ЛПРа, выраженное в подобной форме, может сослужить скверную службу. Тебя не просто с ним не соединят, а сделают все возможное, чтобы ты никогда на него не вышел.

Синдром вахтера. Слышал о таком? Это когда люди, имеющие ничтожную власть, используют ее на полную катушку для удовлетворения своего тщеславия. А ты своим бестактным вопросом только что его разворошил. Прямо вот наступил на него. Человек бы может и рад был тебе помочь, но теперь костьми ляжет, а к боссу не пустит. И не думай, что тебя выручит фраза «Я так понимаю, вы принимаете решения по такими вопросам?». Даже если он ничего не решает помимо того, какую тряпку выбрать, чтобы помыть полы, теперь ОН тут ГЛАВНЫЙ. Отныне для тебя он решает все.

Хорошо, как же тогда выйти на руководителя? Очень просто. Задавая один маленький вопрос:

– Подскажите, Вы руководитель?

Вряд ли младший ассистент заместителя стажера Вася или офис-менеджер Марина слышат каждый день такие вопросы. Скорее всего, их донимают все тем же «соедините с боссом», воспринимая лишь как передаточное звено. Обидно, черт возьми. А тут нате. Зачисляют в руководство. Все-таки приятно. Какой вежливый молодой человек, почему бы действительно не переключить на босса! А если трубку сразу взял тот, кто тебе нужен – дело в шляпе.

Этот элегантный способ выхода на ЛПР я открыл, когда я разрабатывал скрипты для продажи видеорекламы. Кликай на QR-код. В последнее время я предпочитаю вариацию «Я правильно понимаю, вы директор?». Как показывает практика, она вызывает у собеседника больше расположения.

«Вы генеральный директор, судя по голосу?!»

Saleshack 4. мне советовали пообщаться

Умение выходить на ЛПР совсем не гарантирует, что в итоге ты на него выйдешь. Какие бы виртуозные техники ты не применял, есть ряд объективных причин, которые могут помешать получить доступ к «телу президента». Самые популярные:

он уехал в отпуск;

он в принципе редко появляется в офисе, управляя компанией удаленно (такая практика свойственна интернет-магазинам, сетевым ритейлам и любым другим фирмам, состоящим из нескольких филиалов);

корпоративная политика запрещает переводить звонки на руководство.

В этих случаях тебе придется действовать по принципу «на безрыбье и сам раком встанешь рак – рыба» и общаться либо с рядовыми сотрудниками, либо, в лучшем случае, с заместителями босса.

Хак, о котором сейчас пойдет речь, мощно дополняет два предыдущих. Он позволяет повысить значимость твоего звонка и получить от общения с неЛПР максимум пользы. К примеру, ты продаешь интернет-рекламу. Типичная ситуация: ты позвонил в компанию, попытался выйти на директора по маркетингу, но секретарша тебя соединила с рядовым специалистом (пускай его зовут Петр).

Как в такой ситуации поступает большинство продажников? Они представляются и сразу переходят к презентации:

– Добрый день. Меня зовут Андрей, компания «АБВ». Мы занимаемся…

Хорошо, если они вспоминают про уточняющий вопрос:

– Мне сказали, что это Вы отвечаете за рекламу?

Но даже утвердительный ответ совсем не гарантирует, что специалист Петр действительно решает подобные вопросы. Скорее всего, у него нет никаких полномочий и на него просто переводят все подобные звонки. Какого-то дальнейшего хода твой с ним разговор не получит. Спустя две минуты Петр благополучно забудет о тебе и твоем предложении.

Иногда Петя честно признается, что за эти вопросы он не отвечает. Но он обязательно, всенепременно «передаст руководству». Такие сотрудники называются передастами. Передавать информацию они могут годами.

Что же делать?

Для начала еще раз попытаться выйти на директора по маркетингу, а лучше сразу на генерального, применив приемы из предыдущих глав. Если маневр не удался, общаемся с Петей, но в самом начале разговора с ним используем следующую фразу:

– Мне посоветовали пообщаться либо с генеральным Вашим, Сергеем Викторовичем, либо с Вами.

Чувствуешь разницу?

Ты уже не какой-то хрен с горы и абсолютный ноунейм, ничего для Пети не значащий, ты человек, который каким-то образом связан с его НАЧАЛЬСТВОМ. Волей-неволей Петя выслушает тебя куда более внимательно, чем если бы ты просто представился.

Сама отсылка на генерального автоматически повышает твою важность в глазах Пети. Просто так отвертеться и забыть о твоем звонке он уже не сможет. Ты на него повесил груз ответственности, основанный на том простом факте, что он, как и любой маленький человек, боится получить по башке от руководства. Шанс, что твой звонок получит какое-то развитие, повышается.

Кроме этого, конструкция «либо [ИМЯ БОССА], либо Вы» создает контекст, в котором твой собеседник и его начальник равны, что безусловно для первого приятно. Люди, как мы обсуждали ранее, тщеславные животные, падкие на комплименты. С этим фактом, я думаю, ты спорить не станешь.

Тебе могут задать вопрос «А кто посоветовал пообщаться?». Отвечай твердо, без пауз:

– Советовал мой генеральный, – и сразу перехватывай инициативу, чтобы у собеседника даже мысли не возникло, какой такой генеральный. – Я так понимаю, это вы решаете подобные вопросы?

Надеюсь, тебе не стоит объяснять, что абсолютно неважно, советовали тебе общаться или нет. Это всего лишь уловка. Только не стоит врать, что ты УЖЕ разговаривал с ЛПР, если на самом деле такой прецедент места не имел. Вбрасывай имя директора таким образом, чтобы тебя невозможно было поймать на обмане. Никто не будет разбираться, что там в действительности тебе посоветовали. Если же ты категорично скажешь, что общался, а потом выяснится, что нет, выкрутиться будет сложнее.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания