Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Во-первых, официальное обсуждение регулируется множеством правил. Одно из них – наличие регламента, то есть при обсуждении каждый выступающий за строго отведенное время должен успеть высказать свою точку зрения, предложить возможные варианты решения вопроса, поделиться знаниями и суждениями. Тогда как переговоры не столь ограничены во времени, требуемом для их завершения. Они заканчиваются при достижении соглашения. В противном случае, при невозможности достичь компромисса в виду отсутствия приемлемого для сторон решения заседание переносится.

Следующей отличительной чертой обсуждения является то, что выигрывает только один человек или одна сторона. Это своеобразное соревнование, где должны определиться победитель или победившая сторона. Тогда как в процессе переговоров могут выиграть все участники.

Пожалуй, самая важная разница между обсуждением и переговорами заключается в готовности идти на уступки и компромиссы. Понятно, что опытный участник дебатов никогда на это не пойдет. Зато каждый участник переговоров знает: уступки и компромиссы и есть то топливо, которое заставляет работать двигатель переговоров. Без них соглашение не будет достигнуто.

Более того, участники обсуждений и переговоров отличаются друг от друга манерой слушать. Успешный спорщик слушает главным образом для того, чтобы выработать опровержения, озвучить свое несогласие или нивелировать значимость утверждений противника. Успешный участник переговоров слушает ради тех же целей, но и ради множества других. Например, он старается уловить «потребности» (несмотря на то, что уже услышал «желания»), очерчивает области возможного компромисса, обращает внимание на обнародование секретных данных и информации о финансовом состоянии, а также следит за отношениями между всеми участниками переговоров, эмоциями и сомнениями противоположной стороны.

В отличие от участника дебатов переговорщик делает кое-что еще – задает массу вопросов. Часть их готовится заранее, остальные являются экспромтом. Вопросы позволяют участнику переговоров получить информацию и знания, более четко видеть различные перспективы и находить решения в ходе переговорного процесса.

Более тридцати лет мы проводили семинары, где разбирали конкретные примеры, разыгранные на видеозаписях. На основании практических занятий пришли к выводу: большая часть времени тех слушателей, которые их посещают, уходит на обсуждение, а не на переговоры. Понимание вышеизложенного приходит только после разыгрывания ролей, когда участники семинара просматривают видеозаписи, благодаря им это и осознается. В реальном мире переговоров обсуждение занимает лишь незначительную долю процесса, что мы и предлагаем взять за основу искусства ведения переговоров.

Переговоры – совместный процесс

Переговоры часто сравнивают с игрой. Однако в любой игре существуют правила, и, ко всему, она чем-то примечательна. У каждого игрока имеется ограниченный выбор ходов, которые он может сделать, и действий, которые он может или не имеет права совершить. Процесс переговоров, наоборот, не регулируется строго очерченными правилами поведения. Само поведение контролируется лишь личностными и/или профессиональными стандартами, которые стороны считают полезными при проведении переговоров.

Более того, в игре четко очерчены риски и возможные награды. В процессе переговоров любые известные риски определяются исходя из опыта, а не из свода правил или инструкции к игре. Ситуации, в которых может оказаться участник переговоров, сильно разнятся; часто он вообще ничего не контролирует или не знает заранее, какие шаги может предпринять оппонент.

Таким образом, в чистом виде переговоры – это процесс, но никак не игра. Их следует рассматривать в качестве совместного предприятия, которое организуется рядом сторон для удовлетворения потребностей и выполнения поставленных целей и задач. Если обе стороны вовлекаются в процесс переговоров на совместной основе, то велика вероятность того, что они будут стремиться прийти к соглашению. Их определенные цели будут идентичными. Это не значит, будто всякая цель представляет для участников одинаковую ценность. Однако у каждого из участников будет больше шансов достичь своих целей и удовлетворить насущные потребности.

Рассматривать переговоры как игру – значит, воспринимать их преимущественно как соревнование, а не как совместное предприятие или взаимное сотрудничество для решения проблем. Целью любой игры, настраивающей игроков друг против друга, является определение победителей и проигравших. Основной целью и задачей переговоров должна быть установка: при правильном их ведении выигрывают все, то есть получают не только желаемое, но и необходимое. Обе стороны должны осознать, что они что-то да выиграли.

Чтобы добиться успехов в переговорах, участники этого процесса должны искренне верить: какая бы пропасть их не разделяла, ее всегда можно преодолеть и пожать друг другу руки для скрепления взаимовыгодного решения. И все же переговоры еще и совместный вызов. Не следует отбрасывать их соревновательное начало. Естественно, переговоры заставят вас продемонстрировать силу ума, и для большинства участников обсуждений это повлияет на заключение всей сделки. Опытные переговорщики знают: порой они не получают «все, что хотят», однако вполне удовлетворены результатами. В конце концов, если у тебя все козыри в рукаве, победа особого мастерства и не требует. Чтобы выпутаться из неблагоприятной ситуации, требуется профессионализм. Таким образом, вызов – это то, что придает процессу переговоров изюминку.

Мы встречали некоторых участников переговоров, которые заявляли, будто им нравится заключать сделки, находясь в проигрышном положении в начале процесса, поскольку именно тогда приходится использовать все свои навыки и способности. Их можно сравнить с бейсболистом, собирающимся сделать последнюю и решающую подачу мяча, когда его команда проигрывает. Он получает удовольствие от напряжения при хите[1], когда все базы заняты бегунами, и последующей победы.

Итак, для эффективного ведения переговоров также необходим соревновательный дух. Он служит связующим звеном, своего рода соперничеством, координирующим и направляющим деятельность отдельных лиц. Одна половинка ножниц не может резать сама по себе, обязательно нужна вторая. Вместе две половинки создают трение, необходимое для возведения моста и получения результатов.

Бывший президент США Франклин Д. Рузвельт однажды сказал: «Мне всегда казалось, что мост – наилучший символ здравого смысла». Великий комик Роберт Бенчли утверждал: «Думаю, самое трудное при строительстве моста – это начало». Высказывание Бенчли справедливо, поскольку то, что мы должны слышать и искать во время переговоров – это комментарии и утверждения, раскрывающие возможные взаимные интересы и потребности. Они могут оказаться прекрасными площадками для закладки фундамента при строительстве моста между вами и противоположной стороной.

Классическим примером создания атмосферы, способствующей преодолению разногласий, могут послужить слова королевы Елизаветы ii, которая во время поездки по Западной Германии в послевоенные годы заявила: «В течение пятидесяти лет мы слишком часто слышали о вещах, нас разделяющих. Давайте же сейчас постараемся вспомнить все, что нас объединяет. Ведь при наличии этой сцепки мы сможем приступить к созданию нового и лучшего понимания нашего будущего». Есть еще несколько примеров того, как подход с позиции сотрудничества может влиять на успех переговоров, в то время как косность способна все испортить.

На радиоволнах

Джерри вспоминает времена, когда он, работая юристом, представлял интересы ассоциации профсоюзов, объединяющих специалистов по ремонту и обслуживанию теле– и радиоаппаратуры. На одном из заседаний ассоциации решался вопрос, как более эффективно привлечь в организацию новых членов, а также в большей мере способствовать тем, кто уже является членом профсоюза. Основное внимание при этом уделялось необходимости широкого охвата граждан.

Вполне логичным казалось распространить информацию по радио, поскольку все участники занимались ремонтом и обслуживанием радиоаппаратуры. Вскоре у них возникла очень креативная идея в духе сотрудничества. Она сводилась к древнему изречению: «Услуга за услугу». Радиостанциям было сделано предложение: в обмен на бесплатную рекламу в эфире профсоюза его члены станут рекламировать в своих мастерских частоту данной радиостанции, а также проследят за тем, чтобы каждый приемник должным образом был настроен на прием конкретной частоты. Такое соглашение о сотрудничестве работало безупречно.