Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу

Алекс подробно описал все предположения, которые они с Тедом сделали при расчете целевого рынка.

Дэвид остался недоволен:

– Я понимаю вашу математику, но не понимаю, зачем всем этим компаниям нужен новый логотип. Разве логотип не создается компанией один раз?

– Логотип компании – это то, что предприятия сохраняют надолго. Именно поэтому большая часть нашего бизнеса связана с созданием логотипов продукции или новых логотипов для дочерних подразделений компаний, с которыми мы работали в прошлом.

– Да, но компании определенно не создают логотипы для каждого нового продукта, который они запускают.

– По нашему опыту, компании создают новые логотипы для основных линий продукции. Например, возьмем компанию Natural Foods. Они занимаются производством органических продуктов питания. Когда они решили заняться производством мороженого, то наняли нас для создания логотипа Natural Treats. Сейчас они говорят о запуске линейки кормов для домашних животных, и им может понадобиться новый логотип и для этой линейки продуктов.

– Уверен, что Natural Foods – просто исключение, – Дэвид был настроен скептически.

– Не совсем так. Компания Spring Valley Homes любит создавать новый логотип для каждого из своих новых проектов. За последние два года нас наняли для создания трех логотипов для Spring Valley.

Наконец Дэвид был удовлетворен размером рынка и перешел к изучению процесса найма продавцов и планов по расширению офисного пространства. Помощник попросил показать ему договор аренды и копию досье каждого клиента. Он просмотрел банковские выписки и попросил прочитать инструкцию по пятиэтапному методу разработки логотипа. У этого человека был ненасытный аппетит к информации!

Прожарка закончилась где-то после пяти. Алексу хотелось выпить чего-нибудь покрепче.

Следующие сорок пять дней были одними из самых изнурительных в карьере Алекса. Казалось, любопытство Дэвида относительно внутренней работы Stapleton усилилось. Каждая линия вопросов тянула за собой нить, которая разворачивала другую длинную линию расспросов. Алекс был рад встрече с Тедом хотя бы потому, что мог отдохнуть от непрекращающихся допросов Рейнольдса.

– Я начинаю терять терпение с Print Technology Group, – признался Алекс.

– Я думал, тебе нравится их парень из отдела по развитию бизнеса. Как его звали, Маркус, кажется?

– Да, Маркус Найтсбридж нормальный, но он назначил питбуля по имени Дэвид Рейнольдс руководить процессом комплексной проверки, и он просто не может получить достаточно информации. Каждый документ, который я ему отправляю, провоцирует запрос еще на три.

– Комплексная проверка – дело непростое. Работа Дэвида заключается в том, чтобы убедиться, что Print Technology Group не купит пустышку. Он будет задавать вопросы до тех пор, пока Маркус не отзовет его. Похоже, тебе нужно оказать на него давление.

– Что ты предлагаешь? – спросил Алекс, заинтригованный предложением Теда.

– У них было почти два месяца, чтобы изучить твой бизнес, и нужно заставить их принять решение. Пришло время для небольшого стратегического удара кулаком по столу.

– Предлагаешь мне закатить сцену?

– Не сцену, конечно, но в каждых переговорах наступает момент, когда нужно сообщить другой стороне, что ваше терпение кончается. Работа Дэвида заключается в том, чтобы задавать вопросы, поэтому Маркус должен услышать от тебя напрямую, что сделка может быть на грани срыва.

– Почему ты думаешь, что Маркуса волнует, сорвется ли наша сделка?

– Маркус обратился к своему боссу за одобрением, чтобы сделать предложение о покупке твоего бизнеса. Они только что потратили почти два месяца и сотни часов на изучение вашей компании и теперь заинтересованы в этой сделке. Работа Маркуса заключается в подписании договоров, и он будет выглядеть глупо, если потратит время Print Technology Group на то, что в итоге не осуществится.

Телефонный разговор начался достаточно дружелюбно, Маркус рассказал о том, на каком этапе они находятся:

– Дэвид держит меня в курсе своей работы, и мы по-прежнему рады возможности принять Stapleton Agency в семью компаний Print Technology Group.

– Спасибо, Маркус. Мы тоже рады возможности сотрудничества, но у меня складывается впечатление, что вы не очень-то хотите заключать эту сделку. Дэвид требует от нас документ за документом. У вас было почти два месяца, чтобы изучить нас. Если вы не можете принять решение на основе имеющейся у вас информации, нам придется двигаться дальше.

– Алекс, я прошу прощения, процесс был трудным. Мне жаль, если в какой-то момент у вас сложилось впечатление, что мы не заинтересованы в заключении этой сделки. Я свяжусь с Дэвидом и выясню, нужно ли нам еще что-нибудь, но уверен, что мы почти закончили.

– Можем ли мы договориться о дате закрытия сделки в ближайшие две недели?

– Думаю, это возможно. Мне нужно обсудить все с командой, и я свяжусь с вами и Пегги по почте.

Глава 14. Финишная прямая

Встреча с Print Technology Group была назначена на понедельник, 16 ноября, в офисе EMG Capital Partners. Маркус согласился на дату закрытия сделки 30 ноября и хотел лично обсудить с Алексом и Пегги результаты их комплексной проверки. Он сразу перешел к делу:

– Алекс, мы по-прежнему очень рады возможности слияния с Stapleton Agency.

Сердце Стэплтона ушло в пятки, когда по тону Маркуса он понял, что «но» вот-вот сорвется с его губ.

– Но в результате комплексной проверки мы обнаружили кое-что, что нам не совсем нравится.

После восьми недель комплексной проверки и шести месяцев работы с Пегги компания Print Technology Group собиралась свернуть сделку. Девушка почувствовала разочарование Алекса.

Она спросила:

– Что именно вас беспокоит?

– Моего коллегу Дэвида не совсем устраивает методология, использованная для определения размера рынка.

Вместо того чтобы вступать в дебаты, Пегги попросила Маркуса выложить карты на стол:

– Что конкретно вы имеете в виду?

– Наша компания по-прежнему очень хотела бы совершить эту сделку, но модель оценки, которую мы использовали для первоначального предложения в нашем соглашении о намерениях, не соответствует новой информации, полученной в процессе