Психология межкультурных различий - Владимир Кочетков

И еще одна черта, которая была обнаружена у торговых работников прошлого. Как известно, материальная обеспеченность, уверенность в завтрашнем дне, обладание частной собственностью может сделать человека более спокойным, уравновешенным, полным чувства собственного достоинства и щедрым. Это бросается в глаза тому, кто, попав в развитые капиталистические страны с высоким уровнем жизни, может сравнить жителей этих стран с россиянами.

С учетом сказанного была проведена аттестация в Управлении торговли Саратовского облисполкома. Для осуществления эффективного подбора и расстановки кадров, формирования резерва на выдвижение, для аттестации руководителей и специалистов, а также для самосовершенствования каждого работника была предложена компьютерная система психодиагностики и аттестации кадров. Система позволяла получить характеристику сотрудника на основе мнений экспертов (деловой портрет) и характеристику на основе тестов (психологический портрет).

1. Деловой портрет составлялся с помощью метода экспертных оценок, или, как его еще называют, метода Групповой Оценки Личности (ГОЛ). Основной частью этого метода является словарь деловых характеристик руководителей и специалистов торговли. Словари были составлены отдельно для руководителей среднего звена (заведующих магазинами и секциями), коммерческих служб (товароведы) и экономических служб (бухгалтеры и экономисты). Словари состояли из 53 качеств, каждое из которых было представлено в пяти различных степенях выраженности. Со словарем работали эксперты – люди, хорошо знающие по работе того человека, чей деловой портрет необходимо получить.

2. Психологическая характеристика составлялась с помощью одной из наиболее распространенных психологических методик – опросника Кеттелла. Он позволяет получить достаточно полное описание личности по следующим шестнадцати качествам:

1. Общительность – замкнутость.

2. Уровень интеллекта.

3. Эмоциональная устойчивость.

4. Подчиненность – независимость.

5. Озабоченность – беспечность.

6. Социальная доминантность.

7. Робость – смелость.

8. Жестокость – мягкость.

9. Доверчивость – подозрительность.

10. Мечтательность – практичность.

11. Безыскусственность – хитрость.

12. Спокойствие – тревога.

13. Консерватизм – радикализм.

14. Конформизм – нонконформизм.

15. Разболтанность – высокий самоконтроль.

16. Энергичность – безынициативность.

Психологическая диагностика использовалась при профотборе учащихся торгового училища. С целью профотбора был составлен психологический портрет идеального продавца на основе обследования по опроснику Кеттелла и методике «Незаконченные предложения» десяти продавцов универмага «Торговый центр», отобранных как наиболее успешные по данным администрации, отдела кадров и профкома. Портрет идеального продавца рассчитывался как средние значения по 10 лучшим продавцам. В результате оказалось, что наиболее ярко выражены у продавцов следующие два фактора, которые в стандартном описании Кеттелла выглядят следующим образом:

1. Подозрителен, имеет большое самомнение, его трудно одурачить, во всем видит тайну интересы обращены на самого себя, обычно осторожен в своих поступках, не беспокоится о других людях.

2. Практичный, добросовестный, ориентирован на внешнюю реальность, следует общепринятым нормам, тревожится о том, чтобы делать все правильно, внимателен к практически важным вещам, ориентируется на наиболее вероятное. Внимателен в мелочах.

Мотивы – движущая сила поведения человека; это предмет, позволяющий удовлетворить потребность. Для того, чтобы описать или предсказать поведение человека, очень важно знать его мотивы. Не зря детективы при расследовании преступлений первым делом ищут его мотивы. Мотивы выбора профессии оказывают определяющее влияние на всю последующую жизнедеятельность человека. Изучение мотивов выбора профессии учащимися торгового училища проводилось с помощью анкеты, включающей 15 возможных мотивов выбора профессии. Учащимся второго курса СПТУ № 27 было предложено выбрать не более трех вариантов, которыми они руководствовались при поступлении в торговое училище. Результаты анкеты показали, что основными причинами выбора торговой профессии являются следующие:

1. Возможность приобретения дефицитных товаров – 45,3 %.

2. Возможность найти работу независимо от места жительства – 30,2 %.

3. Повышенный интерес к общению – 28,3 %.

4. Уверенность в том, что торговля – мое призвание – 22,7 %.

5. Желание быть на виду – 18,9 %.

6. Стремление приносить пользу людям – 18,9 %.

7. Пример родителей, работающих в торговле – 17 %.

8. Повышение престижа торговой профессии – 17 %.

9. Хорошие условия труда в торговле – 13,2 %.

10. По совету близких – 11,3 %.

11. Все равно, куда идти учиться, где работать – 9,4 %.

12. Близость от дома торгового предприятия – 7,5 %.

13. Обостренное внимание общества к проблемам торговли —3,8 %.

14. Желание внести свою лепту в улучшение торгового обслуживания – 3,8 %.

15. Хорошие знания особенностей торговой профессии – 1,9 %.

В этой анкете к социально значимым, то есть прямым, осознанным мотивам можно отнести мотивы, занявшие в процентном отношении 4, 6, 7, 8, 13, 14, 15-е места. К побочным мотивам, то есть мотивам расплывчатым, косвенным, не вполне осознанным, питающимся поверхностными, случайными, а порой и искаженными представлениями о работе, можно отнести 1, 2, 3, 4, 9, 10, 11, 12-й мотивы. Выбор профессии при этом определяется не активным желанием учиться торговле, а влиянием внешних обстоятельств, или же решение диктуется надеждами на использование служебного положения в личных целях.

Анализируя данные, приходится, к сожалению, констатировать, что наибольшее число выборов отдано побочным мотивам. Почти половина (45,3 %) будущих торговых работников выбирали торговую профессию, прельщаясь возможностью достать дефицитные товары, то есть руководствуясь негативными побочными мотивами.

Вторую позицию (30,2 %) занимает побочный мотив, связанный с возможностью всегда найти работу независимо от места жительства. Таким образом, фактор гарантированного трудоустройства высоко оценивается учащимися.

Немаловажное значение при выборе профессии учащиеся придают внешним атрибутам торговой деятельности: возможности общаться с большим кругом людей (28,3 %) и быть на виду (18,9 %).

Среди социально-значимых мотивов доминирует мотив уверенности в том, что торговля – их призвание (22,7 %), но при этом лишь 1,9 % учащихся считают, что к моменту поступления в училище они имели хорошие знания особенностей торговой профессии. Стремление приносить пользу людям побудило 18,9 % учащихся к выбору профессии продавца, но при этом лишь 3,8 % хотели бы внести свою лепту в улучшение торгового обслуживания. Равное процентное соотношение (17 %) получили мотивы, связанные с повышением престижа торговой профессии и ориентацией на родителей, работающих в торговле. К сожалению, почти каждый 10-й абитуриент подавал документы в торговое училище случайно.

В настоящее время никакого дефицита не существует, поэтому торговые работники утратили прежние выгодные позиции. Прежние методы работы стали непригодны. Сейчас большинство людей, занимающихся торговлей, сами себе ищут товар по всей стране и за рубежом. Поэтому от знаний рынка, маркетинга, опыта, деловых связей, деловой хватки, сноровки и расторопности, предприимчивости, чутья коммерсанта будет зависеть успех. Благосостояние коммерсанта прямо зависит от числа удовлетворенных им клиентов, а не основывается на махинациях, обвесах и обсчетах, как это было у продавцов застойного периода.

В проведенных исследованиях отмечается падение уровня интеллекта у современных коммерсантов – челноков, выезжающих в Польшу за товаром (82 %), по сравнению со средними значениями «доперестроечной» выборки (87 %). Успешными современных коммерсантов делает не интеллект, а другие качества, среди которых непоследнюю роль играют предприимчивость, напористость, изворотливость. Работа продавцов в больших немецких универмагах, таких, как «Kaufhoff», «Woolworth», «С & А» отличается от работы польских и русских продавцов целым рядом особенностей. Главным для немцев является не сиюминутная материальная прибыль от продажи отдельного товара, а нравственные понятия: репутация магазина, постоянная клиентура. Это выражается в том, что немецкие продавцы могут посоветовать не приобретать в их магазине тот или иной товар, так как он может не подходить покупателю или не соответствовать стандартам качества. На взгляд русского, они ведут себя прямо противоположным образом тому, что им приносит прибыль. Это объясняется падением роли материальных стимулов в развитом обществе и возрастанием роли моральных стимулов. У немцев достаточно высокая зарплата, позволяющая им поддерживать высокий жизненный стандарт, и продажа отдельной вещи принципиальным образом не сказывается на их уровне жизни. На первый план выдвигаются мнения клиентов: гораздо больше магазин потеряет, если о нем сложится плохое мнение. Немецкие продавцы очень хорошо понимают, что даже если в этот раз покупатель ничего и не купил, он может рассказать знакомым, родственникам об оказанном в магазине внимании и вежливом обслуживании, они зайдут туда и что-то купят. У немцев сложно завоевать доброе имя, но имеющий его получает значительный моральный и материальный выигрыш. Поэтому немцы очень заботятся о своей репутации. Широкое распространение получили распродажи, во время которых вещь того же качества продается значительно дешевле; дегустации, во время которых можно бесплатно попробовать продукты, напитки, парфюмерию.