Переговоры без страха и тревог - Владимир Маличевский

11. Не спорте с участниками.

12. Не бойтесь иногда признать того, что Вы чего-то не знаете. Это рентабельнее, чем пробовать «выкрутиться».

13. Отвечая на каждый вопрос и реплику, держите в сознании свои задачи. Именно ваши задачи помогут Вам отвечать так, чтобы их достигнуть.

Особенности индивидуальной презентации

Потребность в индивидуальной презентации довольно часто появляется во время переговоров, особенно когда Вы заходите с новым продуктом. В какой-то момент возникает вопрошающая тишина, или Вы отвечаете на конкретный вопрос клиента словами «Подождите, Андрей, давайте прежде, чем мы уйдем в обсуждение условий и проблем, я Вам коротко озвучу основные отличия и преимущества товара». Именно в эти минуты возникает необходимость презентации. Обратите внимание, что это не работа с возражениями или просто демонстрация преимуществ.

Иногда партнер дает возможность в буквальном смысле провести короткую презентацию. Но помните, что у Вас всего 3–4 минуты. Дальше людям очень сложно удерживать свое внимание. Старайтесь рассказывать так, чтобы Вам задавали уточняющие вопросы или формулируйте альтернативные вопросы: «Петр Иванович, с чего начать: со всех характеристик или с особенностей применения?» Так Вашему партнеру будет удобнее и интереснее воспринимать информацию.

Индивидуальная презентация часто больше напоминает беседу или рассказ своим друзьям про продукт или товар. Однако, она строится по тем же принципам, что и публичная:

1. Во время презентации – Вы знаете чего хотите добиться от партнера, Вы знаете, какую реакцию Вы хотите получить, что он должен запомнить или купить.

2. Во время подготовки – Вы планируете, какие вопросы Вам должны задать в процессе презентации и как Вы будете на них отвечать – это сильно влияет на результативность.

3. В процессе окончания презентации Вы должны обязательно резюмировать свое выступление. Это значит, что Вы:

– повторили ключевые сообщения;

– напомнили, как можно получить ваш товар;

– пригласили к себе для совершения сделки.

Мы же с вами обязаны помнить, что продажи – это главная цель переговоров.

Тема проведения презентаций и публичных выступлений чрезвычайно интересная и очень объемная. Эта тема достойна отдельной книги. По этой причине я заканчиваю обсуждение проблематики презентаций и работы с аудиторией. Думаю, что и этого материала будет достаточно для освоения.

Упражнения для освоения навыков.

1. Попробуйте в кругу своих друзей и близких поиграть изменением тембра, ритма, силы и интонаций голоса. Очень хорошо играть с детьми. Они очень непосредственны в реакциях и дадут точную обратную связь. Главное не то, что Вы научитесь мастерству управления голосом. Главное то, что Вы должны разрешить себе использовать заметные изменения в речи на публике. Пробуйте, это весело и интересно. Используйте неправильные интонации, делайте два ударения в речи, искажайте голос, чтобы привлечь внимание. У Вас со временем появятся свои техники и приемчики.

2. Научитесь держать паузы. Они привлекают внимание и концентрируют очень сильно. Просто во время семейного ужина сделайте несколько неожиданных пауз в своей речи. Обратите внимание на себя. Посмотрите, как будут вести себя люди. В некоторых ситуациях Вы даже увидите некое нетерпение и выраженное желание услышать продолжение.

3. Перед презентациями, сформулируйте 2–3 определения продукта. Выучите определение продукта и основные преимущества наизусть и проговаривайте их про себя или вслух с разными интонациями, возможно даже идиотскими. Можете посмотреть на себя в зеркало. Потом будет очень легко общаться. Даже если будут сложные слушатели.

4. Тренируйтесь проводить презентацию со своими близкими. Лучше, если Вы заберетесь на стол и оденете несуразную одежду или, наоборот, снимите одежду. Такая неуместность создает состояние стрессовости. Выступать Вам придется тоже в стрессовом состоянии. Я на тренингах загоняю людей на стол делать презентации. Помогает.

ВЫВОДЫ

Вывод первый

У презентации одна цель – получить прибыль.

Вывод второй

Задачи должны быть выражены конкретно и в цифрах.

Вывод третий

Результаты презентации нужно проверять.

Вывод четвертый

Тщательнее готовитесь – успешнее продаетесь.

Вывод пятый

Создавайте впечатления и образы.

Вывод шестой

Статистику и цифры используйте для создания впечатлений и образов, а не только чистого описания.

Вывод седьмой

Всегда помните цель и задачу, это поможет быть эффективнее и правильно строить коммуникацию.

Вывод восьмой

Завершайте сделку напоминанием, согласованием, заключением договора.

11. УСПЕХ НА ПЕРЕГОВОРАХ И ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

Эта глава предназначена для тех, кто достиг достаточно высокого уровня профессионализма в проведении переговоров и имеет некоторый опыт занятий по методикам позитивного мышления, развития через визуализацию, а также по самовнушению, проходил различные тренинги личного роста или занимался йогой. То есть для тех людей, которые стараются сделать свою жизнь осознанной и счастливой.

Визуализация это процесс достаточно знакомый для всех. Однако не все знают и умеют использовать его для повышения качества жизни. Процесс визуализации подразумевает формирование четкого образа событий и результатов, которых хочешь достичь. Процесс визуализации позволяет вызвать у человека необходимое оптимальное состояние, которое позволит максимально использовать свой, профессиональный и личный опыт, повысит эффективность мышления. Когда человек четко формирует образы и переживает их, он концертирует все свои осознанные и не осознанные ресурсы психической сферы. При условии такой концентрации на результате, очень часто бывает так, что мы неожиданно находим оптимальные способы решения задач о которых раньше и не догадывались. Говоря языком научным, процесс визуализации формирует «психологическую готовность» к переговорам. В этом случае лебедь, рак и щука будут тянуть повозку в одном направлении.

Использование визуализаций в переговорной практике предполагает наличие определенной степени мастерства и профессионализма, что позволяет переговорщикам спокойно, уверенно, рационально, без опасений и сомнений проводить переговоры. Здесь нужно «спокойствие и только спокойствие».

Этот метод продемонстрировал свою высокую эффективность при проведении серьезных переговоров, незначительных продаж и даже телефонных переговоров.

Использование этого метода предполагает определенную моральную или даже духовную ответственность переговорщика, ведь основными принципами подобного рода деятельности являются принципы «не навреди» и «сотрудничество ради общего успеха». Подобные постулаты соответствуют общепринятой морали и специфической работе нашего подсознания.