Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда - Юхан Стенебу

Еще он часто и много шутит, особенно при обходе ассортимента. Шутит он безостановочно, оригинально и с глубоким сарказмом. Но нередко он и сам становится объектом насмешек. Почти всегда ему удается удержаться на грани наглости и создать бодрое настроение. Ведь не все понимают убийственную иронию и воспринимают его как большого шутника.

Ингвар стоит в центре группы из двадцати человек. Внезапно он хочет задать вопрос какому-то специалисту, чтобы продолжить обсуждение.

– Буссе, а где Буссе? – своим скрипучим голосом спрашивает он.

Никто не успевает ответить, включая самого Буссе, как Ингвар продолжает:

– Он что, уже ушел домой, Буссе? Жаль.

Каждый раз всем становится весело – возникает суета, а предмет насмешки смотрит загнанным взглядом, пока его не обнаружат.

– Вот как. Ты, оказывается, еще здесь, Буссе. Как мило с твоей стороны, что у тебя нашлась для нас лишняя минутка. Понимаешь, мы как раз проходимся по твоему ассортименту, – говорит Ингвар с подчеркнутой четкостью.

Когда остаешься с ним с глазу на глаз, его юмор становится еще острее.

Многолетний разработчик продукции только что представил мне и Ингвару придиванный столик, с его точки зрения очень удачный. Встреча подошла к концу, и коллега ушел. «Ну что ж, Юхан. Если на нем что и растет, так это усы», – сказал Ингвар с сожалением в голосе по поводу субтильного разработчика маленького роста с богатой растительностью на лице.

Именно этот юмор – еще одна черта руководства Кампрада. Интересно, что он шутит только в присутствии избранных, то есть в обычной компании в «Блосиппан» в Эльмхульте, но никогда на стратегической закупке или другом совещании с начальниками-тяжеловесами. Это действительно изощренная ловкость.

Иногда, когда представителей бизнес-единицы заставляют в минутном порыве обещать Ингвару слишком много и это начинают понимать разработчики продукции, начальники и стратеги по закупкам, Ингвар может внезапно отпустить:

– А когда до Рождества у вас будет готов новый ассортимент?

Разумеется, все присутствующие мгновенно открывают рот, и только потом до них доходит сарказм его немыслимой просьбы. На разработку нового ассортимента уходит два-три года. Неделя ассортимента проводится в начале сентября. То есть за несколько месяцев сотрудники должны сделать то, на что уходят годы. Внимательный участник одновременно понимает, что это не только изысканная шутка, но и способ Ингвара выразить свою заинтересованность.

Если бы сотрудники ИКЕА, занимающиеся ассортиментом, несмотря ни на что попытались бы проигнорировать требование Ингвара о быстрой поставке какого-либо продукта, они без сомнения получили бы саркастическое замечание на скрипучем смоландском диалекте: «Ну что ж, в наши дни люди могут делать луноходы и летать на Луну, а вот сделать кофейную чашку за пять крон не могут…»

Когда при обсуждении надо взвесить все аргументы «за» и «против», Ингвар неутомим и изобретателен. Он знает больше всех практически обо всем, что имеет отношение к ИКЕА, вплоть до мельчайших деталей: материалы, цены на материалы, продукция, сырье, ассортимент, дизайн, коммерческая сторона дела. Он блестяще переходит от молекулярного уровня до качества стекла, сырья, цен и стратегий Группы компаний, которые определяют ассортимент и закупки, и обратно. Как никто другой, Ингвар поразительным образом может переключаться с деталей на всеобъемлющие принципы. Ненавязчиво, почти осторожно, выдвигая в качестве аргумента свои немалые познания и 70-летний опыт в той или иной области, он всегда выступает инициатором дискуссии. Иногда он предпочитает отстаивать такую точку зрения, которая, как ему известно, спровоцирует участников дискуссии к спорам. На следующей встрече он без предупреждения может внезапно поменять свое мнение. Делается это для того, чтобы услышать контраргументы к тому решению, за которое он сам втайне ратует.

Если к людям трудно найти подход и они отмалчиваются, он обращается к ним напрямую и задает разные вопросы в зависимости от того, кто за что отвечает. Если Ингвар в ударе, он может поддерживать дискуссию часами. Люди почти падают в обморок, им надо в туалет или поесть. А Ингвару хоть бы что. Ему уже за восемьдесят, а он стоит в центре группы, сложив руки на животе, явно источая запах снюса, и потирает пальцы. Он слушает, аргументирует, рассматривает все «за» и «против». Если дискуссия становится жаркой или он получает отпор, Ингвар никогда не теряет ни самообладания, ни нити спора. Его колоссальная память складирует дискуссии, их развитие и людей, принимавших в них участие. Часто он может воспроизвести реплику за репликой. (Много раз я был свидетелем того, как он в деталях воспроизводит тот или иной вопрос, обсуждавшийся на встрече, которая проводилась несколько лет назад, за тысячи встреч до той, на которой этот вопрос снова всплыл.) Само собой разумеется, он помнит имя каждого человека, с которым вступает в контакт, скажем, во время Недели ассортимента. Ингвар также знает подноготную каждого, включая возможную плохую репутацию.

В этом заключается гений Кампрада-руководителя и так он управляет ИКЕА. Неделя ассортимента пройдет и потом он целый год не будет встречаться с большинством сотрудников, и тем не менее все движется в нужном ему направлении. Может, не совсем так, как он хочет, но в нужном направлении.

В том же духе он руководит и закупочной политикой. Он разъезжает по самым важным регионам и общается с сотрудниками ИКЕА и поставщиками непосредственно на фабриках. После этого несколько раз в год собирается совещание по стратегическим закупкам. На нем утверждаются решения о закупочных стратегиях, а также о закупочных и производственных инвестициях. Председательствует президент Группы компаний, участвуют Ингвар с тремя сыновьями, Петером, Йонасом и Матиасом, а также Турбьёрн Лёёф, генеральный директор IKEA of Sweden AB, практически второй человек в Группе компаний после председателя. Конечно, на этих совещаниях присутствуют руководитель отдела закупок Хенрик Эльм, равно как и его начальник Йоран Старк, который отвечает за всю стоимостную цепочку ИКЕА, ну и, конечно, Бруно Винборг, председатель правления производственной группы IKEA Swedwood AB. Плюс помощники Ингвара и президента Группы компаний.

На совещании обсуждаются все ключевые вопросы по закупкам: цены на сырьевые материалы и развитие, продукция, крупные перемещения ассортимента из одного региона в другой и так далее. Докладчиками выступают стратеги по закупкам, закупщики или какие-нибудь ответственные лица из какого-нибудь трейдингового офиса. И никакого начальственного уровня – просто самые знающие закупщики дерева или чего-то другого высказывают свою точку зрения и свои предложения, используя белую доску, большие отрывные блокноты или несложные презентации в программе Рower Рoint.

Ингвар чувствует себя здесь как рыба в воде. Его блестящая память с быстротой секунды выдает цены на сырье и курсы валют, а также переводит кубометры распиленных бревен в клеевые швы и еще быстрее – злотые в доллары или шведские кроны. Например, сколько в шведском магазине будет стоить русская сосна, распиленная на месте, проклеенная и облагороженная в Польше. За секунду и всё в уме. Для сведения читателей, надо перевести минимум три валюты (по курсу данного дня) и принять во внимание маршруты транспортировки через четыре границы, таможенные платежи и цены, потребность в выполнении работ и стоимость труда в двух странах для трех различных ассортиментов продукции, а также поэтапную стоимость процесса переработки. Если попросить опытного лесничего произвести такой расчет, он будет сидеть часами. Хочу подчеркнуть, что подобную выкладку Ингвар сделает независимо от того, о чем идет речь, будь то стекло, хлопок, пластмассовый гранулят, цены на нефть или серебро. Такое впечатление, что он следит за всеми сырьевыми материалами, процессами и рыночными структурами, которые могут прямо или косвенно повлиять на его фирму. Я каждый раз поражался, когда становился свидетелем этого. Но трюк выполняется не для того, чтобы блеснуть, а для того, чтобы продвинуть вперед интенсивную дискуссию или удержать ее в нужном русле.

К тому же он владеет набором общепринятых правил, «правил большого пальца», как он сам выражается, в отношении всего, что может быть полезным для закупок, логистики и производства. Ингвар охотно обращается к экспертам, которым интуитивно доверяет. Часто потому, что им присущи глубокие знания, откровенность, чувство собственного достоинства, и они не боятся ему возражать. Из этих отношений вырабатываются новые «правила большого пальца» – например, сколько сосен растет на одном гектаре на Украине, или нечто подобное. Другой пример такого правила – сколько квадратных метров сшитой буковой фанеры можно получить из одного букового бревна. Еще один пример – так называемые хот-доги ассортимента, то есть продукты, которые можно продать невероятно дешево, за пятерку или десятку. Чтобы продать кофейную кружку за пятерку, надо учесть, что «полторы кроны пойдут фабрике, полторы ИКЕА и полторы налоговикам». Но это больше чем правило, это стратегия того, как компания разрабатывает эти хот-доги и кладет их в основу продукции. При этом устанавливаются цены, с которыми конкуренты не справляются. Особенно если ИКЕА на самом деле только покрывает свои расходы по хот-догам, не зарабатывая на них ни единого эре в магазинах (прибыль поступает на этапе закупок и распределения).