Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис - Наталья Бибаева

«Печка», от которой «пляшет» грамотный менеджер-консультант по рекламе, – это «не раздел журнала, куда я его хочу пригласить» (ошибочный подход: вы приняли решение за клиента!), а МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ клиента. И долгосрочные, и краткосрочные, наиболее актуальные для начала сотрудничества.

И здесь один из самых сложных моментов – это провести диагностику потребностей клиента. Очень важно уметь дифференцировать интересы клиента и его истинные потребности. Интерес может быть обоснован любознательностью или эмоциональными факторами, а истинные потребности, актуальные на сегодняшний день, могут лежать совсем в другой плоскости. Нужно задавать правильные вопросы, чтобы определить «о чем душа болит» бизнесмена-руководителя, чтобы помочь ему решать те или иные проблемы продвижения или выживания на рынке.

Чтобы выбрать грамотное рекламное решение, нужно хорошенько разобраться в маркетинге фирмы-клиента.

Маркетинговые задачи продвижения фирмы на рынке:

• стимулирование спроса (увеличение объемов продаж): привлечение новых заказчиков, партнеров по бизнесу и т. п.;

• расширение новых рынков сбыта и т. п.;

• упрочение своих позиций на рынке;

• борьба с конкурентами (с целью подрыва позиции конкурента);

• отстройка от конкурента;

• убеждение своих потребителей в правильности выбора с целью сделать своих клиентов постоянными;

• демонстрация своей стабильности и успешности;

• информирование потенциальных потребителей о новых товарах или услугах;

• распространение информации о высоком качестве товара или услуги;

• напоминание об определенном товаре;

• удержание своих клиентов;

• формирование своего образа как надежного партнера;

• демонстрация своего монополизма с целью внушения непобедимости;

• раскрутка бренда;

• формирование запоминаемости фирмы и ее продукции;

• создание положительного имиджа компании, укрепление статуса, своих завоеваний на рынке;

• балансирование сбыта и увеличение реализации в непиковые периоды;

• решение социальных и других проблем, препятствующих развитию бизнеса (например, требуется привлечь внимание городских властей, общественности), и т. д.

Но вся сложность переговоров о маркетинге заключается в том, что клиент не всегда знает, чего он хочет!

Ключевая задача маркетинга – повышать ценность бизнеса за счет поддержания его деятельности и развития. Причем упор делается на рост.

В кризисе же ситуация иная. Задачей маркетинга становится в первую очередь сохранение бизнеса, его дохода, клиентов. Рост в ближайшее время может и не предвидеться. Конкуренты оживут, и каждый будет бороться за новое место под солнцем. Большинству компаний придется хорошенько подготовиться к «драке». В хорошие времена вопросы конкуренции стоят не так остро, потому что рост позволяет заменить тех клиентов, которые потеряны, новыми.

А вот в кризис каждый клиент на счету. Поэтому первоочередной задачей рекламистов становится помощь в правильном позиционировании компанией себя на рынке в связи с изменившейся ситуацией, удержании своей позиции и своих клиентов.

Откроем замечательную книгу Гарри Беквита «Продавая незримое»[6], которая стала классикой как руководство по современному маркетингу услуг.

Он предупреждает: «Не путайте позицию компании с ее позиционирующим определением».

Позиция компании – это то, что представляет собой компания на рынке на сегодняшний день, как ее воспринимают потребители. Надо систематически проводить маркетинговые исследования, чтобы понимать, кто вы есть в сознании окружающего мира, что вам удалось построить, что изменилось в связи с новыми событиями, чтобы не питать иллюзий о том, что все по-прежнему хорошо.

Позиционирующее определение – это то, какими вы хотите быть, ваш уровень притязаний, ваши конечные цели.

Задайте клиенту следующие семь вопросов Гарри Беквита.

1. КТО: кто вы есть сегодня на рынке? Каково ваше положение?

2. КАКОЙ: каким вы занимаетесь бизнесом?

3. ДЛЯ КОГО: на каких людей ориентирована ваша услуга?

4. КАКАЯ ПОТРЕБНОСТЬ: каковы особые потребности тех людей, на которых рассчитана ваша услуга?

5. ПРОТИВ КОГО: с кем вы конкурируете?

6. В ЧЕМ ОТЛИЧИЕ: что отличает вас от конкурентов?

7. ИТАК: в чем ваше преимущество? Какое уникальное преимущество получает клиент от использования вашего продукта/услуги?

По сути, нужно заставить клиента дать четкие ответы хотя бы самому себе и сделать сравнительный анализ истинного положения вещей – сегодняшней позиции на рынке и желаемой позиции (позиционирования) (табл. 1).

Ответив честно на эти и другие вопросы на основе анализа маркетинговых исследований, можно определить разницу между самооценкой и тем, что вы есть на самом деле, между позицией и целью позиционирования.

И если вдруг окажется, что потребитель не может четко описать вашу позицию, значит, у вас и нет никакой позиции! А может быть, вы вообще потребителя ни о чем не спрашивали или спрашивали два года назад? А почему вы решили, что его восприятие не поменялось?

И чем шире разрыв между позицией и позиционирующим определением, тем больше усилий вам придется прилагать для коррекции этого разрыва…

Спросите себя: учитывая вашу позицию, поверят ли вашему позиционирующему определению?

Гарри Беквит

Эта проблема нередко встает в тех случаях, когда средняя фирма надувает щеки и называет себя лучшим производителем или лучшим поставщиком.

Спросите такого клиента: как он получает обратную связь, что он самый лучший? Приведите примеры несоответствия о третьих лицах, чтобы его не обидеть… Предложите ему уменьшить разрыв между мечтой и реальностью рекламными мерами, предварительно спросив, что он делает для того, чтобы целевая аудитория воспринимала его адекватно?

Некоторые предприятия не осознают дистанции между реальной позицией на рынке и воображаемым статусом и потому «сражаются с мельницами»: они стараются замаскировать свои размеры и игнорировать сомнения потребителя. Эти предприятия описывают свою компанию как не уступающую никакой другой, в то время как восприятие потребителя скажет ему, что они как раз уступают очень многим, причем значительно.

А некоторые наивно думают, что об их успехах знают по их делам, по их объектам, тогда как информации в СМИ об этом не было или было недостаточно.

Иногда бывает отношение к рекламе как к волшебной палочке, которая в состоянии враз решить проблемы бизнеса. Например, некоторые наивно считают, что если поставить рекламный щит при входе в фирму, это привлечет море клиентов. Или стоит опубликовать парочку объявлений в газете или журнале – и объем продаж резко возрастет, а иначе «ваша реклама не работает».

Часто приходится иметь дело с продвижением средних и малых фирм, которые хотят двух взаимоисключающих вещей. С одной стороны, они хотят видеть свою рекламную кампанию яркой и отстраняющей их от конкурентов. Но с другой – боятся такой рекламой привлечь налоговую инспекцию или криминальные элементы.

Что делать в такой ситуации? Предложите своему клиенту выбор: между скромной идеей по принципу «быть не хуже, чем у других» или креативной идеей, которая выделит его из толпы ему подобных. Пусть он сам выберет свой путь в рекламе.

В большом мире бизнеса руководитель компании не боится засветиться в рекламе, не боится конкуренции и постоянно вкладывает деньги в развитие своего бизнеса. В маленьком мире амбиции бизнесмена не идут дальше заработка ради выживания. Его все устраивает: копеечный заработок, застой на одном и том же уровне бизнеса. В большом, успешном бизнесе люди приветствуют нестандартные идеи, проявляют гибкость в соответствии с веяниями времени. В маленьком бизнесе любые идеи и новшества, которые приносит реклама, лишь мешают, нарушают привычную рутину, вносят беспокойство: как бы чего ни вышло.

Рекламный агент вправе выбирать: стоит ли тащить на аркане в «светлое будущее» такого «бизнесмена», если того все устраивает… В условиях финансового кризиса многие фирмы сами уйдут с дистанции… Во все времена выживают «акулы», которые активно дышат и двигаются, а не «премудрые пескари», которые живут-дрожат, ждут лучших времен и всего боятся… Страх и жадность как защитная реакция в условиях финансового кризиса уведут с рынка людей с психологией «маленького бизнеса». И дело здесь вовсе не в размерах компании.

Часто бывает и так: подход к бизнесу маленький, а уровень притязаний большой. Люди претендуют на большой бизнес, но при этом их подходы «маленькие». Здесь нужна кропотливая и профессиональная работа менеджера-консультанта по рекламе, которая может длиться не один месяц, прежде чем вы преодолеете сопротивление изменениям такого человека.