Беседы под звёздами - Лучезар Ратибора
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Вездесущий маркетинг
Наткнулся на очередной совет от гениев маркетинга, как продавать свои тексты и книги. И в какой-то мере это, полагаю, работает, как и любой инструмент. В общем и целом у меня нет категорического отрицания маркетинга и законов продаж. Это теория и методика, ответвление финансовой науки, имеет свою доказательную базу эффективности. Меня раздражает уверенность торгашей в абсолютности и правильности своих алгоритмов.
Ныне такое время, такова социальная конъюнктура, что работодатель зачастую требует от специалиста не только прямых его профессиональных умений, но и умение продать себя и свой продукт. Конечно же, это всё исходит от жадности работодателя и его нежелания нанимать продавца-специалиста, который умеет продавать и который обожает это дело. Но аннигилировать человеческую расу нам не позволят, поэтому будем взаимодействовать в этих условиях. Тем более, что дело не только в работодателе, а в целом в усложнившихся требованиях эпохи и рынка.
Вполне нормально, что педагог или врач ломает голову под приказом вышестоящего руководства, как же ему увеличить процент продаваемых услуг, прямых или дополнительных. Педагог-то наивно думал, что будет нести свет знаний, будет давать правду, как он её видит, помогать страждущим детям и взрослым с горящими глазами, желающими познать, узнать новое… А на деле от него требуют цифры, продажи, процент, положительный рост в табеле. Врач думал, что он будет постоянно совершенствоваться, расти над собой, планировал всегда пребывать на самом острие науки, чтобы новые методики нести в массы, облегчать боль, уменьшать страдания, излечивать болезни. А ему намекают, что надо продать побольше диагностических процедур (пусть они даже особо не нужны, а лишний разок КТ лёгких облучает до 150 раз больше, чем обычная флюорография), надо найти побольше симптомов, убедить пациента в наличии страшных и хронических заболеваний. Потому что продажи — наше всё.
Доходит до идиотизма: захожу в аптеку купить препарат. Мне приходится отвечать отрицательно на три дополнительных предложения фармацевта купить какую-то хрень. Трачу время я, тратит время фармацевт, тратят время люди в ожидании своей очереди. Понятно, что это фармацевт не сама придумала (девушка чуть не заикалась, озвучивая маркетинговое предложение), это указание руководства.
И у меня на социальных работах проводили чудодейственные сеансы под названием «тренинги по продажам». Я честно заплатил штраф, лишь бы не идти и не слушать это. Потому что там рассказывают о технологиях науки «втюхинга», ставя мотивацией цели, которые мне лично не понятны совсем. То есть в моём внутреннем мировосприятии это странные цели: удержать клиента, продать ему дополнительно, убедить его, что ему это надо. А кто я такой, чтобы убеждать кого-то? Подтереть им задницу не надо? Может быть, дать людям право на собственное решение и выбор, дать им маленький толчок к самостоятельности? Почему я должен пытаться удержать клиента и лишить его возможности получить новый опыт в жизни?
Методики торгового менеджмента работают, но не у всех, не всегда. И это не абсолютные бесспорные законы. Можно продавать иначе. Можно стать профессионалом своего дела — и к тебе будут идти, потому что ты знаешь и умеешь больше остальных коллег-конкурентов. Можно прокачать свою энергетику и харизму, и люди будут слетаться, как мотыльки на огонь. Можно использовать аффирмации, настройки, установки. Можно изготовить талисман на привлечение клиентов, на успешную торговлю, молитвы, заклинания, формулы. И это всё будет работать у некоторых индивидуумов гораздо лучше официальных методик маркетинга. И да, важный момент: какие бы инструменты ни использовал субъект — магические или научные — большое влияние будет оказывать годовой сценарий. Если идёт год Башни или Повешенного, то в такие этапы в среднем не стоит ждать бурного всплеска финансового дохода.
Для примера: в центре Москвы был элитный фитнес-клуб. Цена на персональные тренировки была выше, чем у конкурентов. Больше всех там зарабатывал один тренер. У него был просто завал продаж. Данный самцовый экземпляр не использовал официальные общепризнанные инструменты маркетинговой науки, он просто трахал управляющую. Тут мне подсказали, что он тоже хорошо себя продавал, просто там, где нужно, пошёл своим путём. Да, согласен, он тоже использовал продажную науку на полную катушку, только не в общепринятом смысле.
Ретроградный Меркурий мешает пониманию, поэтому подчеркну и выделю отдельно квинтэссенцию своей мысли (что хотел сказать автор): маркетинг как искусство продаж нужен и необходим, это обязательное непременное звено в цепочке от производителя товара или услуги к потребителю. Но есть официальная теория и методика торговой дисциплины, наработанные хрестоматийные технологии, что преподаются менеджерам по продаже в различных специализированных учебных заведениях, на курсах и семинарах. А есть другие инструменты, неофициальные — и они не менее действенны в этом мире.
Был у меня в жизни один забавный момент: на одной из работ мне настоятельно рекомендовали прослушать вебинар по продажам. Я поплевался, но зашёл в Сеть. Обложкой и фоном вебинара стояла фотография Леонардо ди Каприо в роли Джордана Белфорта из фильма «Волк с Уолл-Стрит». Я сматерился по поводу их мотивационных ориентиров и вышел из вебинара. Объясню. Устроители вебинара по продажам поставили в качестве символа и идеала продажника Джордана Белфорта, который в своё время сумел сколотить немалое состояние на мошеннических операциях с акциями. Но потом он провёл почти два года за решёткой. И его долг составляет 110 миллионов долларов. Видал я в одном месте подобные примеры для подражания!
В мире полно других примеров божественных гениев маркетинга:
1) М. Горбачёв. Распродал страну и государственные предприятия. Потом спокойно вышел на хорошую пенсию, жил в достатке до самой смерти, получил Нобелевскую премию.
2) Британская власть. Не знаю, кто там именно заведовал агрономией, но колумбийская плантация позволила поддерживать фунт стерлингов как самую дорогую валюту мира.
3) Мэр крупного города. Дал приказ менять плитку по всей столице. Тут же эту плитку и продал. Это шедеврально!
