Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Джон Дорр

Желание продавать – это первый шаг. Упорство и целеустремленные действия – выход на качественно новый уровень.

3. Насколько упорно я буду стремиться к успеху? Вы услышите множество советов, как лучше организовать работу. Оптимальная организация – это хорошо, но и упорная работа значит немало. Ведение продающих переговоров требует большой работы: вы должны организовать встречу, тщательно подготовиться, назначить время для проведения переговоров, а также предпринять множество других действий для того, чтобы официально заключить сделку[14]. Успех ведения переговоров складывается из двух составляющих: сколько переговоров вы проводите и насколько удачно их выстраиваете. «Заклинатели дождя» ежедневно завязывают новые диалоги (6-й принцип) и мастерски направляют переговоры в нужное русло (7-й принцип), а также неустанно повышают качество работы, что позволяет расширять поток клиентов. Жизнь, основанная на этих принципах, требует немало времени и энергии.

4. Каково мое отношение к делу? В наши задачи сейчас не входит в очередной раз напоминать о преимуществах позитивного отношения к делу. Мы здесь, чтобы помочь вам успешно продавать, а точнее, успешно вести переговоры о продажах. Нам не раз встречались продавцы, у которых было и желание преуспеть, и необходимое упорство, но они сводили на нет все свои усилия мрачными мыслями о будущем экономики, о том, что продукты их компании недостаточно хороши, и о том, что у них не получится успешно провести переговоры о продажах.

Кроме обычных жалоб на экономику, свою компанию и свою продукцию такие пессимисты обычно говорили: «Я не люблю звонить по телефону людям, которых не знаю», «Мне некомфортно разговаривать с руководителями компаний, эти люди стоят намного выше меня» и «Мне не удается быстро достичь взаимопонимания и завязать новые знакомства».

Они произносят эти слова, и слова как по мановению волшебной палочки воплощаются в действительность. Если вы отправляетесь на переговоры с головой, полной мрачных мыслей и сомнений, то они обязательно просочатся в неприметные щели и затопят ваше сознание. А если ваш разум окажется во власти сомнений, это так или иначе отразится на переговорах, которые вы ведете.

Продажи – это игра в возможности. Если вы думаете, что вам никогда, ни за что, ни при каких обстоятельствах не подвернется удачная возможность, значит, так и будет. Но если вы считаете, что возможность вполне может появиться (в конце концов, почему бы нет?), и не когда-нибудь, а в ближайшее время, то, когда она постучит в вашу дверь, вы уже будете готовы пригласить ее на кофе с пирожным.

Люди, полные энтузиазма, увлеченные какой-то идеей, которые позволяют ей занимать все свои мысли, обнаруживают, что перед ними открывается огромный новый мир. Пока горит энтузиазм, появляются и новые возможности.

5. Принимаю ли я ответственность за результат своих действий или просто ищу оправдания? Всегда есть уважительная причина, объясняющая, почему мы не делаем того, что должны делать, почему не достигли поставленной перед собой цели или не раскрыли в полной мере свой потенциал. Когда это происходит, что вы делаете – обвиняете обстоятельства и окружающих или принимаете ответственность на себя?

Есть люди, которые добиваются успеха, невзирая на все препятствия. Экономические проблемы как будто не имеют к ним никакого отношения, они могут организовать встречу с самыми труднодоступными клиентами, продают что-нибудь запредельное людям, которые даже не задумывались о том, что хотят это купить, пока продавец не постучал к ним в дверь. При этом в аналогичной компании, продающей те же самые продукты в том же сегменте рынка, вполне можно услышать: «Я не могу достичь поставленных целей при нынешнем положении экономики», «Организовать встречу с директором компании просто нереально» и «Я не могу продать людям то, чем они не интересуются».

У таких людей всегда найдется объяснение, почему они не отправили коммерческое предложение, не подготовились к встрече и не сделали несколько дополнительных звонков перед тем, как уйти из офиса в конце рабочего дня. Один продавец, проходивший у нас тренинг, сказал, что поставил перед собой задачи и разработал подробный план действий, но так и не привел его в исполнение, потому что у него не было удобного средства, позволяющего отслеживать прогресс. (Разумеется, на помощь всегда могут прийти технологии, но в его случае хватило бы простого блокнота с карандашом.)

У каждого из нас одинаковое количество часов в сутках и одинаковое число дней в неделе, и у каждого есть возможность решать, действовать или сидеть сложа руки.

Никто не мешает вам приступить к делу, кроме вас самих.

6. Готов ли я встретиться с демонами продаж? 9 сентября 1965 года Джеймс Стокдейл, пилот ВМС США, катапультировался из сбитого самолета A-4E Skyhawk, приземлился на территории небольшой вьетнамской деревушки и был захвачен в плен. Следующие восемь лет, до своего освобождения 12 февраля 1973 года, он провел в крошечной камере размером 1 × 3 метра, в которой постоянно горел свет.

Несмотря на все перенесенные испытания, Стокдейл не сломался. После освобождения он сделал блестящую карьеру на флоте и стал главой Военно-морского колледжа США, а также продолжил заниматься образованием (он был президентом военного колледжа «Цитадель» и членом научного общества Гуверовского института при Стэнфордском университете). В книге Джима Коллинза Good to Great[15] он вспоминает, что никогда не терял веру, но всегда трезво оценивал действительность, какой бы ужасной она ни была, и не пытался обманывать себя, делая вид, что все на самом деле не так уж плохо.

Если вы абсолютно честно ответили на первые пять вопросов, вам наверняка пришла в голову мысль: «Да, кое в чем мне не мешало бы поработать над собой». Вы можете либо остановиться на этом, либо пойти дальше и продолжить поиски, чтобы узнать всю правду, даже если она окажется не слишком приятной. Многие выберут первый вариант, но «заклинатели дождя» предпочтут не останавливаться и лучше изучить область своих скрытых слабостей.

Скрытые слабости не столь очевидны, как целеустремленность, работоспособность или позитивное отношение к делу. К ним относятся нерегулярный цикл продаж, стесненность в средствах, багаж из прошлых ошибок и неудач, стремление получить одобрение со стороны и привычка принимать все слишком близко к сердцу. Возможно, некоторые из этих понятий вам незнакомы – в главе 18 вы сможете узнать о них больше и познакомиться с тем, как они сбивают с проложенного пути переговоры о продажах.

Результат разговора с собой

Переговорив с самим собой, придется принять ряд решений. Для каждого вопроса можете выбрать вариант 1 или вариант 2. Хорошенько подумайте: какого волка вы собираетесь кормить?

Неважно, какие ответы вы выберете, для начала спросите себя: «Хочу ли я знать больше?» Если вы ответили «да», ищите дополнительные подсказки на сайте www.rainsalestraining.com/booktools.

3. Постановка задач и план действий

Каждое утро я просыпаюсь, полный решимости изменить мир и от души повеселиться. Иногда это мешает составлять план дел на день.

Уклоняться от необходимых действий. Делать что угодно вместо того, что нужно. Находить оправдания своему бездействию. Поразительное свойство человеческой природы: понимать, что нужно делать, но всеми силами стараться отвертеться.

Возьмем повседневную жизнь. Мы знаем, что нужно навести порядок в гараже, регулярно звонить родителям и ходить на тренировки минимум три раза в неделю.

Но не делаем этого.

Возьмем продажи. Мы знаем, что нужно до конца рабочего дня сделать еще пять звонков, составить список контактов и дел, необходимых для завершения сделки, и пригласить одного из клиентов на ужин.

Но не делаем этого.

Прокрастинация слишком часто берет верх. Хуже того: мы знаем, что, приложив усилия и предприняв нужные действия, достигнем гораздо большего финансового и карьерного успеха, чем сейчас. Преимущества вполне реальны и осязаемы. И все равно ничего не делаем. Находим миллионы оправданий, с помощью которых пытаемся доказать самим себе, почему не смогли сделать то, что должны были. Вот самые распространенные:

• Совершенно нет на это времени.

• Есть более важные дела.

• Этим можно заняться завтра.

• Отвлекся на просьбы и поручения других людей.

• Я слишком много работаю, поэтому прямо сейчас ухожу домой.

• Сомневаюсь, что из этого что-либо выйдет.

• Даже не знаю, почему я этого не сделал, просто так получилось.

• Слишком устал.