Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство - Уильям Паундстоун

• Когда компания регулярно звонит вам и спрашивает рекомендации по улучшению обслуживания, обычно это означает, что программное обеспечение предсказало ваш возможный отказ от услуги. Воспользуйтесь шансом, чтобы добиться более выгодных условий.

• Розничные продавцы предлагают сбивающий с толку выбор вариантов, чтобы навязать клиенту товар – убедить купить ненужные кофе или мегабайты. Если возникают сомнения, выбирайте самый дешевый вариант.

• Программные приложения и карточки покупателей супермаркетов предлагают специальные скидки потребителям, попеременно покупающим две конкурирующие марки товара.

• Чтобы получить более выгодное предложение, оставьте неоплаченной виртуальную корзину покупок. Выберите нужный товар, начните оформлять покупку и введите контактную информацию, но не платежные реквизиты. Затем покиньте сайт. Через несколько дней вам может прийти напоминание по электронной почте, зачастую с предложением скидки или бесплатной доставки.

19

Как предсказать розничные цены

Пора покупать плазменный телевизор, билет на самолет или квартиру? Тот, кто умеет предсказать распродажи, может получить лучшее за меньшие деньги. Сноровка приобретает все большее значение. Немногие осознают, насколько часто Amazon, Walmart, Target и другие крупные компании розничной торговли меняют цены. Большинство потребительских цен устанавливаются компьютером, а он гибко реагирует на цены конкурентов, потребительский спрос и календарь. Покупатели, поздравляющие себя с тем, что нашли в Google «лучшую» цену, часто не учитывают фактор времени. Тот, кто заплатит самую выгодную цену в неподходящее время, может потратить в два раза больше, чем другой покупатель несколькими днями раньше или позже.

Ниже показан график изменения цен на игровую приставку Microsoft Xbox 360 (ограниченное издание игры Gears of War 3), составленный при помощи веб-приложения Decide.com. На нем представлены самые низкие цены, которые можно было найти в интернете на любой день 2012 г. Они меняются, но вовсе не случайно. А это значит, что они в определенной степени предсказуемы.

Средняя минимально возможная цена на эту модель Xbox составила 379 долларов. Большую часть года эта цена была близка к средней. Тем не менее, вы могли заплатить за приставку и 280, и все 600 долларов. Главная особенность графика – резкий подъем 1 сентября, после чего идет спад до «черной пятницы». Это довольно распространенная закономерность для подарков. Розничная торговля поднимает цены, чтобы потом можно было снизить их для праздничных «распродаж». Цена Xbox снижается до привлекательной к «черной пятнице» [22] и «киберпонедельнику» [23], а затем резко взлетает до 462 долларов. Было бы неразумно покупать игровую приставку по этой цене. Завсегдатаи распродаж делают покупки в «черную пятницу» и несколько последующих дней. Позже приходят менее чувствительные к цене клиенты. Однако перед Рождеством цены обычно снова опускаются до минимума, что говорит об остатках товара на складе. Покупатели и продавцы играют в игру «кто первым струсит». Некоторые клиенты не выдерживают и платят высокую цену, чтобы гарантированно положить Xbox под елку. Другие рискуют и ждут, когда цены пойдут вниз. 1 декабря предсказывающая машина сайте Decide.com прогнозировала: с вероятностью 93 процента цены на игровую приставку Xbox в течение двух следующих недель «будут стабильны или упадут (в среднем на 133 доллара). В действительности к 4 декабря они снизились до 349,99 доллара.

Xbox 360, Gears of War

Розничные цены стали вести себя независимо. Продавцы сами не знают, что будет дальше. Пики и провалы на графике – это результат того, что отдельные торговцы либо пытаются сбить цены конкурентов, либо сами начинают повышать цену. Эти краткосрочные колебания предсказать практически невозможно. А вот масштаб серьезных изменений цены вполне прогнозируем.

В большинстве случаев цены держатся в определенном диапазоне. Розничные торговцы предпочитают устанавливать наценку к оптовой цене. Но даже когда они этого не делают – ввязавшись в ценовую войну или намеренно торгуя в убыток, чтобы увеличить посещаемость сайта – то все равно не позволяют себе терять слишком много. Это ограничивает падение цены популярного товара.

У максимальной цены тоже существует граница. Если продавцы проявят жадность и заложат в цены слишком высокую прибыль, кто-нибудь решит сбить цену и опередит большинство конкурентов.

Это и есть диапазон. Когда цена держится у нижней границы диапазона, вы можете быть уверены, что совершаете выгодную покупку. Если же цена приближается к верхней границе, следует подождать ее снижения. Все очень просто – однако большинство покупателей не знают о существовании такого диапазона.

Существуют программные приложения, отслеживающие цены. Для многих товаров применимо эмпирическое правило: не платить больше, чем средняя минимальная цена в интернете за предыдущий год.

Среди исключений можно назвать смартфоны, планшетные компьютеры, дорогие телевизоры и другие высокотехнологичные устройства, быстро устаревающие с появлением новой модели. Для таких покупок вы должны иметь представление о цикле выпуска новой продукции – в этом вам тоже помогут специальные приложения.

• Используйте программное приложение для отслеживания цен (например, Decide.com) при крупных покупках. Никогда не платите больше, чем средняя минимальная цена в интернете за предыдущий год.

• Покупайте в том случае, если найдете 20-процентную (или больше) скидку к средней лучшей цене за прошлый год. Вероятно, скидки скоро закончатся.

20

Как предсказать цены на недвижимость

В 1980-х гг. рынок недвижимости в Бостоне был необычно дорогим. Во всяком случае, так считали многие, в том числе Карл Кейс, экономист из колледжа Wellesley. Он задался вопросом, существует ли способ объективно оценить стоимость домов – действительно ли она так высока. В конце концов, цены на недвижимость в Бостоне устанавливает свободный рынок. Покупатели согласны платить деньги, продавцы – получать. Кейс решил проследить, как меняются со временем цены на одни и те же дома. Это давало более точное представление о рынке недвижимости, чем обычная практика вычислять средние цены. Проблема со средним значением в том, что в определенные периоды дешевых домов продавалось больше, чем дорогих, или наоборот. Это искажало среднюю цену. Подход Кейса позволял сравнивать яблоки с яблоками.