Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Возможно, говорящая пожмет плечами и повернет руки ладонями кверху, одновременно поднимая брови и пристально глядя на собеседницу. После этого она может тряхнуть головой и быстро улыбнуться ей. Мимика и жестикуляция позволят ей передать таким образом все эмоциональное содержание, которое она хотела донести до своей подруги, вероятно, не дословно, но достаточно близко, чтобы обе собеседницы уловили смысл послания.

Природа взаимного общения такова, что большинство наших разговоров происходят именно в подобном ключе: мы используем на удивление мало слов и передаем эмоциональную окраску и интонацию беседы в основном через жесты.

Когда два человека хорошо знают друг друга, слова для них еще менее важны.

Почему? Потому что основная часть их общения может быть переложена на жесты. В каком-то смысле, жесты становятся чем-то вроде шифра, позволяющего собеседникам оповещать о переходе к важной теме в разговоре, об испытываемых сильных эмоциях или желании избежать обсуждаемого предмета. Например, когда встречаются двое возлюбленных – не из кинофильма, которые только что воспылали друг к другу чувствами, а которые находятся в близких отношениях долгое время, – достаточно одного прикосновения, нескольких слов вполголоса или поцелуя, чтобы передать все необходимое о прожитом дне, прошедшей встрече или каком-либо важном вопросе, касающемся обоих и ожидающем решения.

Любовь в первую очередь выражается через жесты. Взгляд, приподнятая бровь, прикосновение, поцелуй – вы понимаете, что я имею в виду.

Многие наши разговоры с другими людьми – и почти все из тех, что действительно важны, – ведутся невербально и большей частью происходят на бессознательном уровне.

Итак, первым случается жест, и он транслирует основную часть эмоций, содержащихся в беседе. Помимо эмоций жестами передаются некоторые другие значимые вещи: отношения между собеседниками, разделяющее их пространство, физическое движение и занимаемое место в целом, основные потребности, такие как пища, кров, секс и т. д. Все это выражается в разговоре прежде всего жестами и лишь затем, во вторую очередь, проявляется в содержании беседы. Иными словами, это то, что необходимо сметливому пещерному жителю и его подруге, чтобы находить взаимопонимание на протяжении обычного наполненного событиями дня – чтобы защищать очаг, убивать мамонтов, растить детей и создавать наскальные рисунки в те редкие минуты в конце дня, когда доисторический человек может позволить себе побыть наедине с собой.

Что еще происходит при такой беседе? Бессознательные мысли стремительнее и результативнее осознанных.

Будучи людьми, мы постоянно пытаемся выразить свои чувства, просим, чтобы другие постарались их понять, и т. д., но на самом деле наши ощущения и эмоции превосходно функционируют и на бессознательном уровне. Бессознательное мышление происходит быстрее и производит больший эффект; возможно, во многих случаях оно спасало вам жизнь. Просто оно не осознано, только и всего.

Отсюда следует вот какое соображение. Два человека – или же оратор и его аудитория – могут вести беседу на бессознательном уровне, которая будет полностью состоять из разнообразных жестов, и осознать это лишь впоследствии или не осознать вообще. Эти два диалога даже необязательно будут связаны друг с другом.

Когда я говорю, что в любом общении заключены два диалога – как вербальный, так и невербальный, – это следует понимать буквально. Между ними может не быть непосредственной видимой связи. Зачастую она есть, но ее наличие факультативно. Представьте себе диалог, где один из собеседников сообщает другому плохое известие. Говорящий может выражать жестами сильнейшее участие, любовь и стремление утешить, одновременно сообщая ужасные новости негромким голосом, скупыми словами.

В этом примере два диалога хотя несомненно взаимосвязаны, но протекают по двум параллельным путям, и несложно увидеть, что жесты здесь являются не просто дополнением к уже сказанному. Обычно подобный разговор начинается с жеста поддержки или сочувственного взгляда, которые предупреждают собеседника о готовящемся потрясении.

Или же вообразите беседу возлюбленных, которые флиртуют на виду у ничего не подозревающих коллег под видом разговора, скажем, о выполнении плана на второй квартал. Здесь два параллельных диалога будут абсолютно не связаны друг с другом, тем самым втайне доставляя немалое удовольствие флиртующей парочке.

Мы не всегда понимаем важность этого второго ведущегося диалога. Еще не так давно ученые вообще не уделяли внимания жестам, которыми мы сопровождаем свою речь, поскольку считали их лишенными смысла и явно менее интересными, нежели так называемые символы – жесты, наделенные специфическим значением, такие как «знак победы» (два пальца, поднятые в форме буквы V) или выставленный средний палец.

Итак, ученые изучали только символы и недооценивали роль обычных жестов, поскольку не считали их столь же важными и продуманными, как те несколько движений, какие возникают в любой культуре и на самом деле являются скорее чем-то вроде сигналов или закодированных сообщений, посылаемых при помощи рук[19].

Данный подход препятствовал развитию науки на протяжении почти всего XX столетия, однако в конце концов исследователи отказались от него и начали смотреть на жестикуляцию по-другому, предположив, что жесты имеют свое значение, просто не такого же рода, как значения, зашифрованные в словах.

Теперь мы понимаем, что жесты в действительности предшествуют сознательным мыслям и даже могут формировать и направлять их[20]. Жестикуляция настолько важна для нас, что нам сложно общаться друг с другом, если мы не можем двигать руками[21]. Попробуйте хотя бы какое-то время говорить со связанными за спиной руками (буквально или фигурально) – и вы обнаружите, что это на удивление сложная задача.

Жесты являются существенной частью процесса общения; это сигналы, подаваемые непосредственно от вашего бессознательного ума к бессознательному уму других, сообщающие о том, что вы думаете, что чувствуете, какие намерения питаете относительно своих собеседников.

Первое, что нам необходимо знать, когда мы видим подходящего к нам человека, – друг он или враг. Бессознательно мы оцениваем его походку, положение тела, как он держит руки и какие действия ими производит, и с поразительной быстротой определяем, что нас ожидает – удар или поцелуй[22].

Здесь имеются два важных момента. Первый состоит в том, что вы, как и все другие, постоянно сигнализируете о своих намерениях и чувствах. А во-вторых, большую часть времени вы не уделяете сознательного внимания всем этим сигналам – ни тем, которые подаете сами, ни тем, которые получаете от других. Всем этим занимается бессознательная часть вашего ума.

Наш ум устроен таким образом, что он всегда определяет намерение, стоящее за жестами, позами и поведением других людей. В процессе эволюции мы научились делать это безо всяких усилий, большей частью благодаря тому, что перекладываем эту работу на наш бессознательный ум, который действует гораздо быстрее и эффективнее, чем дневное сознание.

В целом можно рассматривать это решение как удачное – за исключением случаев, когда мы хотим понимать те вещи, которые с такой легкостью считываем. На самом деле эта работа состоит в постоянном отслеживании тысячи мельчайших изменений языка тела, происходящих в окружающих нас людях каждую секунду. Через эти изменения люди бессознательно выражают свое отношение к происходящему, свои намерения и эмоции, мы же следим за ними, чтобы понимать то, что они говорят нам. Вероятно, весь этот процесс предшествовал формированию у человека как вида способности озвучивать свои мысли.

Чтобы осмыслить то, как могла возникнуть такая парадоксальная ситуация, не мешало бы узнать немного больше о работе мозга. Это происходит иначе, чем мы привыкли считать. Большинство из нас разделяют представление, которое можно назвать «споковской теорией мышления» по имени персонажа из «Звездного пути», известного своей логикой и умением держать эмоции под контролем. Так, мы полагаем, что сперва к нам приходит мысль, например «Я хочу пить», а затем мы побуждаем наше тело к действию в ответ на эту мысль – наливаем стакан воды. Все четко, логично и очень «по-споковски».

Однако оказывается, наше тело функционирует совсем по-другому. В действительности прежде у нас возникает бессознательное намерение или желание, например жажда, а затем тело начинает действовать, повинуясь этому намерению или желанию. И лишь после этого, с запозданием не меньше чем на несколько наносекунд, наш сознательный ум подхватывает происходящее. На самом деле сознательный ум говорит нечто вроде: «Я вдруг заметил, что наливаю себе воды. Должно быть, я хочу пить. Да, именно так – я хочу пить. Как хорошо, что стакан с водой уже находится у меня в руке»[23].