Искусство войны. Руководство для бизнеса - Дэвид Чейз

4.5. Решительность

Ну а когда наступает бой, полководец или бизнесмен должен быть решительным.

Вот какое толкование этого слова дает Википе́дия: «Решительность – это индивидуальное качество воли человека, связанное со способностью и умением (навыком) самостоятельно и своевременно принимать ответственные решения и упорно реализовывать их в реальной деятельности. У решительного человека начавшаяся борьба мотивов завершается принятием и исполнением решения. Проявление решительности – это не всегда мгновенное, но всегда своевременное решение, принятое и со знанием дела, и с учётом конкретных обстоятельств».

Только решительный человек сможет добиться поставленных жизненных целей. Без решительности можно всю жизнь прожить в сомнениях, колебаниях.

Чтобы развить твёрдость, решения принимайте самостоятельно, не дожидаясь одобрения со стороны. Если решение принято, то пытайтесь его осуществить также самостоятельно, не прося помощи со стороны и не перекладывая ответственность на других людей. Сложность поставленных задач увеличивайте постепенно. Прежде чем закрыть поставленную задачу, найдите несколько способов ее решения и выберите наиболее оптимальный для вас, не оглядываясь на мнение окружающих. Развивают решительность и занятия спортом.

Кроме того, бизнесмену необходимы и такие черты характера, как оригинальность, гибкость, умение сосредоточиваться на главных целях, целеустремленность, новаторство, самоуверенность.

Глава пятая. Техники убеждения

Продолжим разговор о качествах полководца. Великие войны преподнесли человечеству жестокие уроки. Поэтому, чтобы избежать еще больших потерь в будущем, военные руководители должны уметь вести переговоры так, чтобы в процессе диалога изменить убеждения своих противников и заключить выгодное перемирие.

Эти знания необходимы и бизнесменам. Ведь в их деловой жизни тоже заключается немало сделок и ведется огромное количество переговоров. Согласитесь, у каждого бизнесмена в жизни были случаи, когда не удавалось убедить партнеров совершить сделку. Чтобы избежать этих промахов в будущем, необходимо знать техники изменения убеждения собеседника. Овладение этими техниками приведет к успеху не только в бизнесе, но и в построении карьеры, в семейных отношениях. Вспомните, например, Ленина и Гитлера: они так овладели искусством убеждения, что смогли повлиять на ход истории.

Искусству убеждения можно научиться.

Что такое убеждение? Не стоит путать убеждение с уговариванием. Убеждение – это способ влияния на взгляды, мысли и ценности человека с помощью специфических приемов.

5.1. Кто легче поддается убеждению?

Легче поддается убеждению человек, находящийся в состоянии сильного эмоционального возбуждения. Это может быть как состояние тревожности, взволнованности, так и хорошее настроение. Причем, если человек в приподнятом эмоциональном состоянии, то он больше предрасположен к позитивному мышлению, так как в этот момент он воспринимает мир через «розовые очки». В этом состоянии он принимает более импульсивные, поспешные решения.

Женщины поддаются убеждению легче, чем мужчины. А вот мужчин с низкой самооценкой переубедить вообще очень сложно. Кроме того, психологи заметили, что чем выше у человека интеллект, тем сложнее его переубедить.

5.2. Алгоритм убеждения

Народная мудрость гласит: «Сколько людей, столько и мнений». Но чтобы изменить мнение собеседника в свою пользу, да еще и с меньшими потерями, нужно в начале разговора или деловой встречи чётко представить себе конечный результат. Естественно, итог переговоров для вас должен быть положительным. После того, как вы настроитесь на победу, представьте себе мотивы собеседника. Подумайте и четко решите для себя, чем вы готовы пожертвовать в процессе убеждения вашего собеседника, партнера. Обычно человек просто так ничего не отдает, поэтому надо что-то предложить взамен. Поэтому заранее настройтесь на жертвы. Возможно, вам придется даже составить список того, в чем вы сможете уступить, но помните, что для вас потери должны быть минимальны.

Заранее проанализируйте, какие проблемы могут возникнуть в результате обсуждения, найдите путь их решения. Сначала в разговоре приведите ваши сильные аргументы, разбавив их немного средними, а самый эффективный приберегите на конец. Начинайте ваш бой с тяжелой артиллерии, а затем подключите мелкую пехоту, таким образом, быстрая победа вам будет обеспечена. Всегда держите про запас пару веских аргументов. Они очень пригодятся, если ваш собеседник окажется упрямым человеком. Разговор начинайте всегда с аргументов, а не с просьбы, иначе ваш шанс на победу сразу исчезнет.

Учитесь понимать мотивы поступков людей, их потребности. Если вы научитесь предугадывать поведение человека, то вам будет легко изменить его убеждения, следовательно, легче заключить сделку в бизнесе, сделать карьеру или наладить семейные отношения. Чтобы понять другого человека, во время беседы наблюдайте за ним, за его жестами, задавайте вопросы. Эффективным инструментом скрытого убеждения считаются нужные слова, сказанные в нужное время. Самые убедительные «ты», «беречь», «деньги», «здоровье», «беречь», «результат», «безопасность», «гарантии», «легко», «доказано», «новый», «открытие». «Правильные» слова лучше включать в вопрос. И да, лучше спрашивать, а не говорить самим, так вы быстрее затронете внутренние мотивы вашего собеседника.

Во время убеждения не загоняйте собеседника в угол, относитесь к нему с уважением, не переходите на личности. В противном случае человек примет защитную реакцию и переубедить его уже будет невозможно.

Свои убеждения высказывайте очень уверенно. Робость не лучший спутник в ведении переговоров. Выступая, говорите уверенно, не допускайте нотки сомнения в своем голосе.

5.3. Факторы эффективности убеждения

Какие факторы процесс убеждения делают более эффективным?

Доверие. Если человек или аудитория доверяет источнику информации, считает его компетентным, надежным в той области, которая обсуждается, то и убеждения собеседника изменить будет легче.

Начинайте свое выступление, разговор с тех суждений, с которыми ваши партнеры, слушатели согласны. Этим вы вызовете чувство надежности, компетентности. Отлично, если вас представят слушателям как специалиста обсуждаемой области. Когда человек имеет авторитет, то к его доводам прислушиваются быстрее.

Помните, что участие в спорах и конфликтах резко снижает доверие к собеседнику, будьте сдержанными.