Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - Кабейн Фокс

«Как мне с этим быть?» – спросила она у меня. Проанализировав ситуацию, я попросила, чтобы Нэнси мысленно поставила себя на место Кевина и попыталась испытать те переживания, во власти которых он может находиться именно сейчас. «Представьте, что вы проработали в банке много-много лет. И вдруг вам говорят, чтобы вы отправили свою команду на учебу к соплячке, у которой несравнимо меньше знаний и опыта, чем у вас. Как бы вы тогда себя почувствовали?»

Возможно, Кевину показалось, что его больше не рассматривают как успешного банковского управленца или, по крайней мере, не столь успешного, как эта менее опытная «выскочка». По-видимому, он ощутил в душе неуверенность от того, что больше не вызывает прежнего восхищения и уважения. Свои негативные чувства Кевин наверняка отождествил с успехами Нэнси, и все это вылилось в негодование.

Я порекомендовала девушке следующее. Единственный способ добиться того, чтобы ее успех не вызывал у Кевина зависти или обиды, состоит в том, чтобы он разглядел в ее достижениях и свои заслуги. Никак не меньше. Я посоветовала ей сделать так, чтобы у Кевина возникло такое ощущение. Но для этого ей нужно было покопаться в памяти и попробовать понять, каким образом он мог поучаствовать в ее нынешнем успехе. Я попросила Нэнси вспомнить о том, чему она, возможно, научилась у Кевина, или о том, какой он в свое время подал ей пример, чем вдохновил. «О, ради всего святого! Разве мне это нужно?!» – ворчала она. «Попробуйте, дело действительно того стоит», – ответила я.

Нэнси пришлось поломать голову, но в конечном счете она кое-что придумала. «Ну хорошо. Помню, как однажды на заседании руководящего состава Алан принялся жаловаться на неудобство и громоздкость новых банковских систем. Кевин тогда нашел довольно удачный способ растолковать Алану, что он неправ, и почти на пальцах объяснил ценность нововведения. Самым главным в его наставлении был правильно выбранный юмористический тон, чтобы смягчить упрек. Попробую зацепиться хотя бы за это».

Я также напомнила Нэнси об эффекте Бенджамина Франклина. Иначе говоря, она могла бы периодически обращаться к Кевину с просьбой поделиться своими мыслями на тот или иной счет. Этим она показала бы ветерану банковского дела, что ценит его мнение, и помогла бы ему вновь завоевать уважение окружающих. Позднее можно было бы опять переговорить с Кевином и рассказать о том влиянии, которое оказало на Нэнси высказанное им когда-то мнение.

Давать людям ощущение неоценимого вклада, участия в ваших успехах – отличный способ предотвратить их возможные обиды, недомолвки и негодование, взамен породив в их душах теплые и хорошие чувства, такие как гордость и лояльность. Подобная техника известна как «метод Клинтона». Во время своего пребывания на посту президента США Билл Клинтон, как известно, имел обыкновение интересоваться у всех – вплоть до повара и уборщика – мнением по поводу того или иного аспекта внешней политики. Он слушал всегда очень внимательно и в последующих беседах возвращался к высказанному этим человеком мнению. Когда людям кажется, что они тоже в какой-то степени «замешаны» в вашем становлении как политика, удачливого бизнесмена или просто как уважаемого человека, то они чувствуют личную причастность к тому, что вы делаете, и, следовательно, несут определенную ответственность за ваши достижения.

По мере того как вы становитесь все более успешными и заметными в обществе, было бы неплохо регулярно затевать краткую «кампанию по предотвращению зависти окружающих». Но сразу предупреждаю: вы должны испытывать абсолютно искреннее желание говорить именно те вещи, которые задумали. Один из моих клиентов, изучив приведенную ниже последовательность, воскликнул: «Грандиозно! Коротко и ясно! С этого момента я могу вызывать у людей ощущение, что забочусь о них, хотя фактически я их не люблю, ведь так?» Не так. Во-первых, как вы уже знаете, если вы не будете подразумевать то, о чем говорите, люди интуитивно это поймут. У них сложится четкое ощущение, что им говорят неправду. Во-вторых, высказывание того, во что мы сами не верим, приводит к внутреннему конфликту, когнитивному диссонансу, который истощает наши ресурсы, отвлекает внимание и тем самым мешает добиваться поставленной цели. Неискренность совершенно не стоит тех потерь, которые она влечет за собой.

С учетом вышесказанного вспомните о десятках людей, которые могут иметь значение для вашей карьеры. Обратитесь к ним по телефону или электронной почте, использовав следующую методику, направленную на предотвращения зависти.

Объяснение. Придумайте небольшое объяснение для своего обращения, чтобы оно не выглядело слишком уж неожиданным: «На днях я беседовал со Сью, и тут всплыло ваше имя», или: «Боб своим рассказом напомнил мне о вас и том времени, когда…» Когда я провожу занятия со своими клиентами, то рекомендую им в качестве такого объяснения использовать наш сеанс занятий. В конце концов, я ведь и в самом деле попросила, чтобы они думали о людях, которые в той или иной степени важны для их карьеры. Таким образом, мои клиенты могут совершенно искренне сказать: «Я занималась со своим тренером, когда вдруг вспомнила о вас».

Оценка. Благодарите человека за то, что он для вас сделал. Вы можете выразить ему признательность за то, что он потратил время, чтобы увидеться с вами. Сделайте это при личной встрече либо по телефону, тем более если вы говорили с ними впервые или если разговор длился достаточно долго. Вы можете также с благодарностью принять хороший совет или интересную информацию, которую кто-то вам передал.

Признательность. Покажите, как этот человек вам помог. Признайте затраченные им усилия: «Я знаю, вы не обязаны были это делать…», или: «Вам, видимо, пришлось выбиться из своего привычного графика, чтобы…».

Воздействие. Дайте знать о том положительном влиянии, которое этот человек на вас оказал. Какие его поступки или слова заставили вас измениться к лучшему? Что вы теперь делаете или говорите по-другому, вдохновленные его примером? Как изменились ваша жизнь или манера поведения? Расскажите ему о тех переменах, которые с вами произошли; сделайте это ярко и эмоционально. Людям нравится ощущать собственную значимость.

Ответственность. Последовательность «Объяснение – Оценка – Признательность – Воздействие – Ответственность» неизменно порождает чувство ответственности. Оно вызывает у людей определенную заинтересованность в вашем успехе. Оцените их заслуги по максимуму. Заставьте почувствовать, что ваш успех в какой-то мере принадлежит и им. Не умаляйте заслуг других людей, даже наоборот, можно их немного преувеличить. Тогда окружающие волей-неволей захотят быть в вашем окружении, чувствуя потребность помогать вам и дальше преуспевать.