О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных! - Игорь Альтшулер

Во-первых, сфера целеполагания. Кем и как оно осуществляется, как связано с мотивацией людей и ресурсным обеспечением? Как мы узнаем, что целеполучатели приняли и осознали поставленные цели, приняли их к реализации? Кто и в каких случаях может изменять, уточнять цели? Как эти изменения доводятся до сотрудников, как меняются при этом их планы и мотивация?

Во-вторых, беседами и «невинными» вопросами я пытаюсь выяснить, какие принципы, ритуалы, традиции, трафареты «зашиты» в головах моих собеседников. Что в компании можно делать, а что нельзя, что поощряется, а что осуждается?

В-третьих, это система распространения информации и механизмы обратной связи. Насколько руководители прислушиваются к информации и мнениям коллег и подчиненных? Способны ли делать выводы из ошибок? Интересует ли их, что происходит на их рынке, на соседних рынках, в других регионах и странах?

Таланты

Как говорил один известный шахматный гроссмейстер, я первого встречного всегда считаю тоже гроссмейстером, пока он за доской не докажет мне обратное. Я придерживаюсь такой же точки зрения, изначально считая любого потенциального клиента талантливым, волевым, ищущим и неординарным человеком.

Можно сказать, что я просто навязываю себе изначально (это существенно упрощает первые контакты) очень позитивное восприятие человека и того, что он сделал и делает. Естественно, в ходе работы эта оценка, как правило, снижается, отношение становится более критическим или, по крайней мере, более взвешенным.

Если перейти к моему любимому коктейлю НУР (надежды, угрозы, результаты в пропорции, определенной ситуацией и типом человека), то вначале я должен вызвать доверие у клиента, а потом уже «продавать» ему варианты светлого (надежды) или темного (угрозы) будущего.

А для того, чтобы вызвать доверие, недостаточно продемонстрировать наличие опыта, обязательно нужно проявить к человеку уважение и неподдельный интерес.

Поэтому в начале знакомства я искренне восхищаюсь: «Как вам удалось всего за три с половиной года выстроить такую многопрофильную империю?», а через некоторое время, поработав уже плотнее, могу себе позволить (на базе накопленных наблюдений) достаточно жесткий диагноз и вопрос – «Мне кажется, на базе своих великих амбиций и быс тро собранных крупных активов ты построил малый бизнес. Он напоминает мне крупного по размерам шестиклассника-второгодника. Взрослеть собираешься?».

Шут

Мы знаем, время растяжимо,

Оно зависит от того,

Какого рода содержимым

Вы наполняете его.

Думаю, что управленческий консультант – это Шахтер Умственного Труда (ШУТ). Люблю фиксировать на бумаге живые мысли живых людей, особенно случайные фразы, оговорки, обмолвки – все потом пригодится. В книжках тоже бывают интересные мысли, но они уже кем-то зафиксированы, отредактированы, лишены первородного таинства. Одинокие ночи в гостиницах (Мадрида и Чебоксар, Воронежа и Золингена, Москвы и Стокгольма) способствуют творческому мышлению. Консультант – работа гастрольная, но тихая: ни оваций, ни свиста.

На звезды смотреть на ходу опасно – можно споткнуться, наткнуться на что-нибудь, упасть. Впрочем, не менее опасно смотреть все время под ноги. Не упадешь, зато можешь забраться в такой тупик, в такие дебри. Лично я предпочитаю смотреть на деревья, на их корни, ветки и верхушки – все же какой-то диапазон. Отсюда и основной предмет моей многолетней фотоохоты – ветви на фоне неба.

А еще я стараюсь никуда особо не торопиться, без нужды не суетиться, двигаться к цели черепашьими темпами, но неуклонно. Может быть, поэтому я собираю черепах – каменных, деревянных, металлических, вязаных и прочих. В коллекции их уже больше 1000, так что есть на кого посмотреть и есть с кого взять пример.

Консультант – ШУТ, завоевавший (не так-то это просто!) право говорить то, что думает. Причем мысли должны быть отточены до уровня афоризмов. (Афоризм «клиент всегда прав» побивается только афоризмом «клиент всегда прав… вначале»). «Царям» самостоятельность чужих суждений не всегда нравится (даже если с пеной у рта они утверждают обратное). Поэтому – надо быть всегда готовым к расставанию. Право иметь независимые суждения и высказывать их дорогого стоит.

Формула консалтинговой работы, как я ее понимаю:

уровень понимания людей + умение переформулировать проблемы и задавать вопросы + юмор + стихи + репортерская любознательность + спортивная нацеленность на результат + импровизация + уважение к людям + собственный взгляд + образность, метафоричность.

Но это только моя, личная формула.

А еще – консультант должен неуклонно и непрестанно изучать и изменять себя. Это не менее важно, чем работа с клиентами, чтение книг, участие в тусовках. Лично я продолжаю считать себя маленькой веточкой российского консалтинга, равно удаленной от корней и от вершин, боковой, но не тупиковой. Можно назвать это направление эстрадно-аналитическим.

Впрочем, типологий консультантов создано уже немало. Рискну внести свой склад в это дело:

1. Баечник, рассказчик – бесконечное количество примеров на все случаи жизни. Поскольку далеко не всегда ясны причины и последствия, да и фантазируют консультанты нередко, полезность и применимость этих баек для конкретных ситуаций не очевидна (база ситуаций, однако, должна расти).

2. Славослов – человек, тонко поющий осанну заказчику, обнаруживая все новые плюсы в организации и обзывая их учеными словами. Серьезного ремонта не нужно, вы построили чудо архитектуры, нужен только мелкий косметический ремонт и я его с удовольствием (это честь для меня!) сделаю.

3. Инструментальщик – человек, гордящийся своим инструментом (к примеру, системой сбалансированных показателей BSC или очередной коучинг-методикой) и пытающийся «насадить» освоенный инструмент на голову всем клиентам, независимо от того, что у них на самом деле болит.

4. Диагност – радуется любым обнаруженным признакам организационных и прочих болезней. Искренне удивляется тому, что заказчик не радуется вместе с ним. Вопрос «что же делать?» и тем более «а как это сделать?» воспринимает как личное оскорбление (я же диагност, к расшифровке кардиограммы и анализов претензии есть?).

5. Акын – что вижу, то и пою. Акынов могут себе позволить только очень большие и знаменитые консалтинговые фирмы. Рассказать автозаводу-гиганту в большом томе (лучше на английском языке – меньше народу веселиться будет при чтении), что машина – это средство передвижения людей и грузов, что к ее особенностям относятся наличие 4 колес и т. д. и спихнуть этот отчет за очень большие деньги – это, конечно, надо уметь.