Продающее письмо - Дэн Кеннеди

Одна из самых успешных историй успеха в наше время была основа на простой фразе: «доставим, свежую и горячую пиццу за 30 минут или меньше, гарантировано».

Вот лучшие способы как использовать гарантию в ваших текстах.

Обычная гарантия возврата денег.

Это простой обычный способ: если наш товар по каким-либо причинам вас не устраивает, мы вернем вам деньги, полностью

Если для вашей сферы бизнеса гарантия не является обычной вещью, не стесняйтесь говорить об этом. К примеру: «Наша гарантия вдвойне важна, т.к. никто не берет на себя таких обязательств, кроме нас!»

Возврат и предоставление бесплатного бонуса

Можно усилить гарантию связав ее с бесплатным бонусом. Пример: «Если наше предложение вас не впечатлило вы можете получить полный возврат денег и продолжить ваш бесплатный доступ! Мы это делаем, потому что абсолютно уверены, что вы увидите огромные преимущества от ...»

Многословность

Еще один способ усилить гарантию - многословность. Подчеркните дважды, а лучше трижды одну и ту же вещь! К примеру: «Получите 100% возврат каждого потраченного вами цента!»

Бесплатный тест-драйв

Вы можете подать вашу гарантию как бесплатную тестовую версию. Пример: «Вы ничем не рискуете с нашим Тест-драйвом! Если вас что-то не устраивает, в период 90 дней мы вернем вам деньги по первому запросу»

Сфокусируйте ваше предложение на гарантии

Иногда можно повысить эффективность ваших текстов, сделав гарантию характеристикой. Автор финансовой успешной рассылки начинал свои письма так:

Гарантия экономии на налогах - или ваши деньги назад! Если в первых трех пунктах этого письма, вы не найдете способы уменьшить свои налоги...

Кстати говоря, гарантию можно применять не только в услугах Нои в продаже «живых» товаров. Многие туристические агентства гарантируют своим покупателям самую дешевую стоимость путевки. Компании по обслуживанию оргтехники гарантируют, что их расходные материалы не закончатся в течение определенного периода. Рестораны гарантируют что ланч будет подан в течении 15 минут. Воспользовавшись воображением и вы сможете включить гарантию в разряд ваших маркетинговых инструментов.

Позвольте мне познакомить вас с еще одной дополнительной стратегией. Для этого необходимо несколько простых вещей: медяки, реальное понимание ваших планов и как они работают, а также сильный продающий текст, способный сразу же заинтересовать получателя письма. Давайте гарантию на письма! Я часто применял подобную стратегию, как для себя, так и для своих клиентов. Часто мы обещали заплатить 10, 20 или 50$, если получить прочтет письмо и посчитает что зря потратил время. Пример вы можете увидеть на следующей странице, письмо для моего недавнего семинара. В данном случае я заплатил около 200$ примерно 4000 адресатов, но я собрал на этом более 100 000$. И мы знаем на практике, подтвержденной не раз что «это письмо гарантировано» значительно повышает уровень отклика.

Вся бесплатная информация, находящаяся внутри -

находится под гарантией!

Как может что-то бесплатное подлежать гарантии? Вот мое обещание: если вы прочитаете приложенную информацию, прослушаете аудио кассеты и просмотрите видео и почувствуете, что зря потратили время, всего лишь напишите это на обратной стороне сертификата и пришлите мне. На ваш выбор я могу заплатить вам 25$, или пожертвовать 50$ в фонд гуманитарной помощи.

Т.к. я разослал 2000 подобных комплектов, я рискую 1 000 000$. Это нормально, я могу себе позволить такое. Я ставлю на вашу честность как профессионалов, я ставлю на то что если вы не согласитесь на мое предложение, вы сможете найти 1- 2 маркетинговые идеи в приложенных материалах для внедрения в вашем бизнесе. В любом случае с МОЕЙ ГАРАНТИЕЙ, вы остаетесь в выигрыше в любом случае.

Искренне Ваш Дэн Кеннеди

Примечание: 1) прослушайте аудио кассету, затем 2) просмотрите видео, следом 3) прочитайте письмо 4) прослушайте вторую кассету. Важно прослушать кассету №1 до чтения письма.

У меня есть клиент, специализирующийся на финансовых услугах и защите бизнес активов, он рассылает 100 продажных писем каждое первое число месяца собственникам либо ТОПам корпораций расположенных в его городе. В своих письмах, он говорит о том, что в течение 19минутной беседы, он сможет обнаружить опасные дыры в финансовой структуре или возможности сократить налоговые вычеты. В случае провала он платит каждому 250$ или жертвует 500$ на благотворительность, на их выбор. С таким обескураживающим предложением он обычно получает от 10 до 15 потенциальных клиентов, переводит в реальные клиенты 2 или 3, со средним взносом 10000$ с одного клиента.

Глава 10. Напишите первый черновик

Эта глава коротка, так как идея проста. Запустите все, что вы узнали в работу! До настоящего момента, вы выполняли только предварительную работу. Теперь вы можете заняться настоящим делом - писать!

Теперь вы можете написать первый черновой вариант. Не смотрите на детали. Не беспокойтесь о длине, правописании и т.д. - просто пишите.

Я обычно пишу 2-3 черновика перед самим письмом. Я предпочитаю все возможные достойные идеи чтобы потом показать их редактируя письмо. Я думаю это легчайший способ, который используют копирайтеры. Бросьте себя сдерживать, возьмите ручку и посмотрите что получиться!

Глава 11. Стратегическая доработка

Вы написали свой черновой вариант; это, наверное, заняло достаточно времени. Теперь пришла стадия доработки. Для многих писателей это начало процесса отточки проекта, до краткого четкого варианта.

Но доработка не ограничивается только выкидыванием лишнего - существуют множество примеров длинных продающих текстов. В этой главе мы рассмотрим стратегии доработки вашего текста для увеличения эффективности его воздействия на читателя.

Секреты успешности длинных текстов

«Кто прочитает все это от начала до конца?» - я не могу вам сказать сколько раз мне задавали этот вопрос, изумленные клиента видя перед собой продающий текст по размеру сопоставимый с новеллой. Ответ следующий: люди, которые, скорее всего, отреагируют.

Многие исследования утверждают, что подавляющее большинство людей ограничиваются лишь коротким взглядом на рекламное сообщение, то же касается и продающих текстов. Даже с отличной выборкой адресатов, вы все равно посылаете свои письма в большинстве своем людям, которые окинут ваше предложение кратким взглядом и выбросят письмо в корзину. Эти люди не заинтересованы в вашем продукте или услуге, в принципе они не заинтересованы ничем кроме чистоты своего стола; они не могут читать, не хотят читать и еще есть куча причин, по которым они не прочтут ваше письмо. Беспокоится об этой группе людей бессмысленно. Пытаться ими манипулировать и заставлять прочесть ваше сообщение - трудная и неоправданная попытка. Укорачивание вашего текста до длинны удобной каждому абсолютно не эффективно. Вы должны сконцентрироваться на том меньшинстве людей, которому интересно ваше предложение. Другими словами пишите для покупателя! Реальные покупатели жаждут информации - так говорит «Огилви и Матер», одно из самых крупных и успешных рекламных агентств в мире.

Согласно «Огилви и Матер», исследования показывают что промышленную рекламу внимательнее читают в обширных текстах, чем в коротких сообщениях. В начале моей карьеры копирайтера эта информация подвигла меня использовать длинные продающие письма, обычно от 4 до 16 страниц. Чуть позже я начал склоняться к тому, чтобы описывать в письмах всю интересную и необходимую читателю информацию. Если это требовало 16 страниц, это и было на 16 страницах!

Я следую этому принципу порядка 20 лет и абсолютно убежден в его эффективности. В некоторых случаях мы начинали кампании с 1-2 страничного письма и получали хорошие результаты; затем добавляли еще 1-2 страницы и результаты становились лучше и так с каждыми добавлениями дополнительных страниц результаты росли!

Далее следуют успешные стратегии доработки ваших текстов в этой стадии.

Пишите и переписывайте без ограничений

Многим журналистам приходиться ограничивать себя в своих текстах. Редактор не пропустит в печать новостную статью длиннее 300 слов.

В таком ключе продажи не возможны. Если вы были продажником, отправили бы своих подчиненных в поля с указанием не говорить более 300 слов. Помните что продающее письмо - это продажная презентации на бумаге!

Я повторюсь: не пишите под какой-то определенный формат или количество страниц. Пишите так чтобы описать все полностью!