Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Делая это, не двигайте плечами (они не задействуются в данном упражнении). Когда организм переполнен адреналином и находится в состоянии паники, люди обычно дышат верхней частью грудной клетки, совершая мелкие частые вдохи и включая в движение плечи. В результате чувство паники усиливается. Вам же необходимо делать глубокие вдохи, проходящие до живота.

Приходилось ли вам слышать о даосских мудрецах, живших до ста лет? Они ежедневно выполняли по сотне глубоких вдохов животом – такой у них был ритуал. Возможно, вам стоит перенять этот обычай.

Есть и еще одна причина дышать глубоко, несколько более прагматичная: такое дыхание смягчает и укрепляет голосовые связки. На голосовых данных я остановлюсь подробнее в главе 4, а пока просто запомните, что глубокое дыхание помогает сделать голос более звучным и приятным для слуха.

Вы вошли в комнату: проецируйте вашу силу через позу.

Вы можете одержать верх или проиграть на встрече с соперниками на протяжении первых же 30 секунд – исключительно благодаря языку телодвижений и в особенности вашей позе. Я не шучу.

Как добиться такой победы или хотя бы предотвратить поражение?

Вам наверняка доводилось видеть людей, которые врываются в комнату, кипя энергией. Также, скорее всего, вы наблюдали и противоположный вариант – когда люди едва переползают через порог, словно их придавливает невидимый груз. От кого вы будете ожидать большего?

Поэтому очень важно, чтобы на вашем лице была улыбка, чтобы вы двигались быстро (конечно, не настолько стремительно, чтобы упасть или покалечиться) и выглядели как можно более активным. Но этого недостаточно. Настоящий секрет заключается в позе, которую вы примете. Есть три варианта позиции стоя (четвертый является комбинацией первого и второго), и лишь один из них эффективен.

Представьте, как вы выглядите со стороны, когда от вашей головы до ступней ног проходит воображаемая прямая линия. Если вы стоите правильно, то есть так, как вас учила в детстве мать, то середина ваших стоп, таз, плечи и голова будут находиться на этой вертикальной прямой.

Некоторые, однако, чересчур вытягивают голову. Это делают большинство людей, проводящих много времени за компьютером; сидячая работа округляет их плечи и выдвигает голову вперед. Я называю это – не без оснований – головной позой. Она сигнализирует окружающим о вашем подчиненном положении, покорности и готовности повиноваться. Это может быть прекрасно для далай-ламы, у которого потрясающая головная поза, однако не слишком подходит всем остальным, кто не имеет причин (или не желает) демонстрировать такое профессиональное смирение.

Другие выдвигают вперед таз (представьте, что вы играете на соло-гитаре, только без нее). Такая поза хотя и чрезвычайно сексуальна, скорее типична для тинейджеров и рок-звезд. Для взрослых людей, занимающихся бизнесом, она не годится. Едва ли кого-то устроит, если партнеры будут думать о нем в первую очередь как о сексуальном объекте, не правда ли?

Третий из возможных вариантов – это прямая позиция, в которой ведущую роль играет сердце. Представьте, что вы смотрите сбоку на солдата, стоящего по стойке смирно, но с расслабленными, не слишком напряженными плечами. Это и есть поза сердца, и она проецирует откровенность, авторитетность и уверенность в себе – все те свойства, которые вы как бизнесмен хотите внушить окружающим.

(Четвертая поза – это сочетание головной и тазовой стоек, нечто вроде вопросительного знака. Такая позиция тоже чаще встречается у тинейджеров, которые одновременно стеснительны и гиперсексуальны. Или подобную позу можно встретить в среде каких-нибудь интеллектуальных рок-музыкантов. Но для делового человека она неприемлема.)

Так что смело входите в комнату и излучайте радость. Однако еще важнее – следите за своей позой, потому что именно она сообщает вашим партнерам, кто вы такой, хотите вы того или нет.

Во время встречи: займите правильное место.

После того как вы зададите нужный тон при помощи позы, самое время подумать о языке вашего тела в связи с окружающими. Давайте поговорим о зонах – не в том смысле, что нужно занять какое-то специальное место в помещении. Нет, я имею в виду дистанцию между людьми. Каждый из нас различает в пространстве, отделяющем его от других, четыре зоны. Первая – публичная зона – на расстоянии четырех метров и больше. Как правило, мы не принимаем близко к сердцу то, что происходит в этой области, и она нас не особенно интересует. От четырех до полутора метров – социальная зона, или зона общения. Она для нас уже более любопытна; это то расстояние, на котором мы болтаем с приятелями на вечеринках, присматриваемся к потенциальным партнерам и т. п. Это теплее, чем публичное пространство, но все же еще довольно холодно.

На расстоянии от полутора до полуметра располагается зона личного пространства. Здесь все гораздо увлекательнее. Как только вы оказываетесь в моем личном пространстве, я начинаю обращать на вас пристальное внимание. Вы можете представлять угрозу, поэтому я должен приглядывать за вами. Или же вы проявляете дружеские чувства – в таком случае я могу быть более или менее открытым, в зависимости от того, какую долю дружелюбия хочу выразить в ответ.

Пространство от полуметра до нуля занимает интимная зона. Нахождение в ней означает, что мы заинтересованы друг в друге. На деловых встречах – да и вообще при любых публичных контактах – избегайте ее, в противном случае обе стороны будут чувствовать сильный дискомфорт. Вот почему американским и английским путешественникам бывает так неловко в Азии и некоторых странах Средиземноморья: в местных культурах тоже выделяются эти четыре зоны, но они сильно сокращены, так что чье-то личное пространство может восприниматься как вторжение в мою интимную зону.

Но вернемся к деловым встречам. Используйте эти четыре зоны разумно, и вы чрезвычайно увеличите свою эффективность как руководящего работника. Люди в нынешнее время перегружены информацией, и привлечь их внимание бывает непросто. Поэтому если вы действительно хотите их захватить (в интеллектуальном смысле), вам необходимо проникнуть в их личное пространство. Не в интимное, подчеркиваю, а в личное. В таком случае вы и ваш собеседник создадите атмосферу диалога, которая является нормой для привлечения внимания в нашей поверхностной современной культуре.

Используйте эти четыре зоны, но в особенности уделяйте внимание личной, если хотите в чем-либо убедить партнеров.

Во время совещания: добивайтесь эффективного зрительного контакта.

Вы же не думаете, что если вы не будете смотреть на своих партнеров, это сойдет вам с рук? Это очевидно. Существуют исследования, доказывающие, что мы, как правило, доверяем людям, взгляд которых направлен на нас, и не доверяем тем, кто отводит глаза, потому что предполагаем, что нам лгут. И здесь мы правы: это и в самом деле признак лжи, хотя и не самый достоверный.

Однако нет ли здесь чего-то большего? Действительно, имеются некоторые тонкости.

Первое из таких продвинутых правил применения взгляда гласит, что когда вы собираетесь посмотреть собеседнику прямо в глаза, ваши собственные глаза должны быть широко открыты. Не закрыты, не полузакрыты. Если свет слишком яркий или если вы страдаете близорукостью, это может быть сложно; но учитесь приноравливаться. Это азы науки о том, как вы выглядите со стороны; если вы собираетесь щуриться, лучше надевайте темные очки.

Второе продвинутое правило использования взгляда состоит в том, что он должен стать контактом: глаза в глаза, личность против личности. По меньшей мере 30 секунд. Не следует смотреть поверх голов слушателей, нельзя также, чтобы ваш взгляд нервно метался от лица к лицу, словно язык ящерицы. Представьте, что вы не выступаете, а просто разговариваете с собравшимися в комнате людьми. Еще лучше вообразить, что вы беседуете с каждым из них по отдельности – и внимательно смотрите на них, но не слишком пристально, в точности так же, как вы делаете при обычном разговоре.

Третье продвинутое правило применения взгляда заключается в следующем: вы должны следить за тем, насколько взгляд ваших слушателей сосредоточен на вас. Это простейший способ определить, как сильно их интересует то, что вы говорите. Если 80 % слушателей смотрят на вас, то все в порядке. Если 80 % (или даже 40 %) взглядов устремлены куда-то в сторону, это значит, что у вас проблемы.

Посредством зрительного контакта, как и при других способах человеческого общения, передается множество значений. Конечно же, смотрите людям в глаза, но делайте это правильно.

Резюме

– Трудно думать осознанно о языке собственных телодвижений.