Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Смените тему

Несмотря на то что данный подход может показаться отвлекающим маневром, смените тему разговора и перейдите к обсуждению другого вопроса, иной точки зрения или проблемы. Не стоит озвучивать то, что лишь еще больше запутает обе стороны. Поступая подобным образом, вы не смахиваете тему под стол; просто на время ее отодвигаете. Если противоположная сторона откажется сменить тему разговора, объясните, что обсуждение других вопросов вовсе не означает, будто вы предали забвению еще нерешенные. Напротив, мы считаем, что переход к другой теме способен оказать хорошее «остужающее» воздействие.

Попытайтесь добиться принципиальных договоренностей

Тема принципиальных договоренностей уже обсуждалась в главе 4. В ней мы определили, что принципиальные договоренности являются общими целями, выполнить которые добровольно согласились обе стороны. Например, это может быть договоренность о невозможности выхода из переговоров до решения принципиальных вопросов или определенных сроков переговоров, допустим, их продолжительность не должна превышать двух недель. Существуют определенные принципиальные договоренности, которые довольно легко заключить потому, что они являются той самой причиной, в виду которой проводятся переговоры. Их можно озвучить следующим образом: «Мы согласны с тем, что нам нужно прийти к какому-то компромиссу, чтобы…» или «Мы собрались, чтобы обсудить существующие разногласия…», а также «Все мы знаем, что заинтересованы друг в друге, поэтому нам следует…». Подобные заявления содействуют заключению принципиальных договоренностей, какими бы шаткими они ни были.

Потребности – основная причина переговоров. Иногда потребности сторон могут различаться, иногда – совпадать. Однако практически всегда можно найти с противоположной стороной нечто общее. Всегда полагайтесь на совпадающие потребности. В конечном итоге обнаружение точек соприкосновения никогда вас не подведет.

Попробуйте установить промежуточные договоренности

Во многих переговорах существуют малозначимые и безобидные договоренности, достижение которых не составляет особого труда. Они довольно полезны и часто применимы для разрешения тупиковых ситуаций. Никто не понимает это лучше, чем консультант по брачно-семейным отношениям, выступающий в качестве третьей стороны при урегулировании разногласий в проблемных семьях. Консультант, прежде всего, работает с конфликтующими сторонами над выработкой договоренностей по незначительным вопросам и только затем переходит к более значимым.

Можно привести хороший пример, касающийся трудового спора, в котором профсоюз требовал:

1) повышения оплаты труда на 17 процентов;

2) увеличения пенсионных пособий;

3) большего участия в принятии управленческих решений в отношении рабочих;

4) внесения изменений в порядок рассмотрения жалоб;

5) изменения цвета униформы (черный) сотрудников из-за его угнетающего воздействия. В подобных переговорах руководству будет разумнее принять последнее требование в качестве промежуточной договоренности. После чего обсуждение оставшихся проблем, скорее всего, пройдет в более спокойной обстановке и не из исключительно оборонительного положения.

Обсудите оставшиеся альтернативы

При обсуждении переход от тупиковой ситуации к оставшимся альтернативам поможет сделать процесс переговоров более позитивным. Если вам ответят, что альтернатив больше не существует, не стоит поддаваться унынию. Проявите фантазию. Проявление слабости и упадка духа легко может подтолкнуть покупателя распрощаться с вами.

Умение предлагать новаторские альтернативы отличает успешного переговорщика от посредственных. У нас есть знакомый коллега, который в подобных ситуациях любит повторять: «Альтернативные варианты есть всегда. Просто мы их еще не нашли». При этом он делает акцент на слове «еще».

Раскройте важную информацию

В большинстве переговоров каждая сторона знает что-то такое, чего не знает другая. Некоторые из этих сведений имеют большее значение, чем другие. Поэтому переговоры – это своего рода процесс по выяснению ответа на следующий вопрос: «Что ты знаешь такого, чего не знаю я?» Любое раскрытие информации всегда встречается с энтузиазмом.

В затруднительной ситуации сообщить важную информацию, предоставляющую некое преимущество противоположной стороне, сродни заключению мира. Зачастую к ней пробиваются, преодолевая многочисленные проблемы. Но будьте аккуратны: если вы раскрываете сведения исключительной важности, то всегда делайте это постепенно; не стоит выкладывать все сразу. Заставьте противоположную сторону потрудиться над тем, чтобы добыть интересующую ее информацию. Чем старательнее из вас будут пытаться выжать какие-то сведения, тем охотнее поверят в то, что вы говорите правду и ничего, кроме правды. Тем временем вы расчистите путь для общения, убедив противоположную сторону продолжить переговоры, ибо только в этом случае их затраты и усилия будут вознаграждены.

Задайте гипотетический вопрос

Очень эффективным в переговорах может оказаться заданный в подходящий момент вопрос «А что, если?..». Если вы выбираете подобное действие, то старайтесь не попасть впросак, сказав нечто, из-за чего вас неправильно поймут. В период подготовки продумайте, как должны звучать гипотетические вопросы, чтобы их не восприняли превратно. Мы были свидетелями случаев, когда под сказанным слушатели понимали нечто совсем иное. Напомним: услышанное получателем сообщение должно соответствовать сказанному отправителем. Однако, задав гипотетический вопрос, можно расширить обзор, помочь участникам переговоров полнее увидеть картину и оказать содействие в принятии решения.

Попросите или продемонстрируйте сочувствие

Все мы на переговорах слышали высказывания вроде «Я вас прекрасно понимаю», «Я знаю, каково это» или «Я вас понимаю, но…». Случается, что выражение сочувствия оппонентам может быть полезным. Когда вы зависите от других людей и условий, то слова сочувствия действительно помогают воспрянуть духом. Как только окружающие узнают о наложенных на вас ограничениях, они, вероятно, с большей охотой станут проявлять сочувствие. Поэтому не бойтесь просить о подобном понимании. Например, вы можете высказать это так: «Если бы я мог попросить вас войти в мое положение хоть на минутку, то вместе мы, скорее всего, сумели бы отыскать другой способ разрешения данной ситуации». Особенно действенной может стать просьба о понимании в ситуации, когда вы выступаете посредником от своего руководства и не можете принять окончательное решение без согласования.

Также необходимо помнить, что не плохо бы и самим время от времени выражать понимание. Но может случиться так, что кто-то посчитает это слабостью и попытается надавить на вас в надежде выжать как можно больше. В таком случае вам, безусловно, следует дать отпор и объяснить, что быть открытым не значит, будто на тебя можно надавить любому, кому заблагорассудится. В то же время оппонент может оценить вашу готовность взглянуть на ситуацию с его перспективы. Подчеркните, что вы лишь стараетесь рассмотреть происходящее под разными ракурсами. Противоположная сторона, вероятнее всего, оценит вашу честность и постарается ответить тем же. Не забывайте: переговоры – это процесс, в котором отдают и получают, получают и отдают, причем желательно в равной степени.

Попробуйте использовать метод стремительного завершения

В отдельных переговорах тупиковая ситуация может возникнуть по весьма банальной причине. Одна или обе стороны, не стесняясь в средствах, добивались преимущества, и переговоры дошли до того момента, когда участники осознали, что их спасет только «стремительное завершение». Этот метод уже рассматривался в качестве одной из техник ведения переговоров. Однако его можно упомянуть и как возможный вариант выхода из тупиковой ситуации. Когда «стремительное завершение» применяется в наиболее подходящий момент, то фраза «Вы согласитесь на 49 тысяч долларов, чтобы мы могли закончить сегодня?» или «Что вы думаете насчет того, чтобы сойтись на 25 тысячах долларов и приступить к работе?» может помочь завершить сложные переговоры.

И, как это часто бывает, тут возможны три варианта. Первый: другая сторона охотно принимает такое завершение сделки, и вы жмете друг другу руки в знак ее скрепления. Второй: предложение будет отклонено, и на этом все закончится. Третий: в ответ вам назовут другие цифры.

Независимо от варианта, выход из тупиковой ситуации будет найден.

Больше визуализируйте

Как-то одна участница семинара поведала нам, что не любит проводить переговоры, когда нет доски или проектора. Основной причиной она назвала невозможность использования наглядных пособий для пояснения спорных вопросов, что считала исключительно важным в целях преодоления сложных ситуаций и разногласий. Она твердо верила, что визуализация – это ключ, открывающий двери при общении с другими, и поэтому в буквальном смысле составляла список разногласий, после чего их прорабатывала.