Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Как-то одна участница семинара поведала нам, что не любит проводить переговоры, когда нет доски или проектора. Основной причиной она назвала невозможность использования наглядных пособий для пояснения спорных вопросов, что считала исключительно важным в целях преодоления сложных ситуаций и разногласий. Она твердо верила, что визуализация – это ключ, открывающий двери при общении с другими, и поэтому в буквальном смысле составляла список разногласий, после чего их прорабатывала.

И мы с ней согласны. Если что-то продемонстрировано наглядно, то степень урегулирования разногласий с обеих сторон становится более вероятной. В старые времена говорили: «Верим тому, что видим». Когда спорный вопрос подкреплен зрительно, а не только услышан, то дело продвигается быстрее.

Отдавайте, чтобы обрести

Беспроигрышный прием выйти из тупиковой ситуации – это внести компромиссное предложение. Наверное, одним из наиболее часто задаваемых участниками семинаров вопросом является «Когда я могу пойти на компромисс?». Ответить на это можно, перебрав множество причин, на основании которых идут на компромисс. И причина, по которой мы поместили этот прием в самый конец, – это ваше осознание, что вы вынуждены на него пойти. Вспоминаются слова Уинстона Черчилля, описывающие миротворца: «Кормящий крокодила надеется, что тот съест его последним».

Слово «компромисс» в житейском понимании имеет скорее отрицательный окрас, нежели положительный. Вероятно, большинство из нас выросли с подобной точкой зрения, потому что в детстве взрослые говорили нам: «Никогда не иди на компромисс!» Очевидно, им недоставало мудрости понять, что жизнь – это долгий процесс переговоров с другими людьми, и чтобы удовлетворить свои потребности, а также потребности других, мы вынуждены идти на компромиссы. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы знать, как, зачем, где, кому и когда нужно идти на уступки.

Поднимите вопрос о будущих потребностях

В большинстве переговоров текущие потребности являются самыми важными и решающими, несмотря на то, что нередко они возникали вчера или возникнут завтра. Все наши потребности подпадают под одну или под три из указанных категорий. Однако в ходе переговоров текущие нужды занимают центральное положение. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы предложить оппоненту помощь в будущем, если он заключит с вами сделку в настоящем?

В некоторых переговорах люди совершенно не имеют представления о собственных будущих потребностях до тех пор, пока вы не раскроете им на это глаза. Большинство из нас замкнулось на сиюминутных потребностях, но ведь те, что появятся завтра, также играют важную роль. Метод преодоления тупиковой ситуации путем указания на возможность удовлетворения будущих нужд, в случае необходимости, является превосходным козырем.

Обсудите хорошие воспоминания

Тупиковую ситуацию можно иногда преодолеть, поговорив о благоприятных и продуктивных действиях, предпринятых обеими сторонами. Можете ли вы вспомнить сложные периоды, которые преодолели благодаря вашим совместным усилиям? Все личные или деловые отношения, случавшиеся в вашей жизни, полны подобного опыта. И переворачивание страниц так называемого семейного альбома можно использовать с пользой при напряженных конфликтных ситуациях и других затруднениях. Этот подход называется «мы через это уже проходили».

Также полезно напомнить, что доверие и доброжелательность для переговорщиков – не просто слова. Это краеугольный камень всего процесса переговоров. Поэтому, столкнувшись с неблагоприятной ситуацией, припомните прошлое и обратите внимание на случаи, когда вы проявляли доверие и доброжелательность. Именно они могут помочь преодолеть текущие разногласия.

Смените обстановку

Порой простая смена обстановки позволяет выйти из тупиковой ситуации и спасти переговоры. Поднять настроение может перерыв, прогулка до производственной зоны, посещение бухгалтерии, просмотр технических чертежей. Можно даже просто постоять у кофейного автомата. Задумайтесь: ведь переговоры с теми, кто стоит, длятся значительно меньше, чем с теми, кто сидит.

Отказ от попыток

Эту альтернативу мы приберегли на самый конец по той причине, что ее нужно применять лишь в самом крайнем случае. Не требуется большого ума, чтобы встать и удалиться, когда дело принимает нежелательный оборот. Но если вы совершите такой поступок, то помните: возможно, позднее вам придется расхлебывать еще и его последствия. После выхода из переговоров, скорее всего, вам придется вернуться, принести извинения или попросить прощения. Поэтому, если вы не уверены, что ваш уход, став полной неожиданностью для противоположной стороны, не подтолкнет ее к компромиссу, то в ваших же интересах так не поступать.

В ходе переговоров нет более подходящего момента для проявления находчивости, чем зашедший в тупик процесс – движение в никуда, когда обе стороны не знают, что делать. Как правило, это тот самый момент, когда вы думаете, будто осталось всего два варианта: выбить «мяч из рук» и «рвать когти» в направлении ближайшего выхода. Однако это также момент для осознания того, что в вашем распоряжении имеется множество творческих возможностей преодоления тупиковой ситуации и продолжения эффективных переговоров. Надеемся, наши советы вдохновят вас не сдаваться и выйти из зоны привычного комфорта, даже когда прежние проверенные приемы не оправдали ваших надежд.

Применение нестандартного мышления

Рассмотрим еще один достойный прием для проявления творческой жилки. И называется он «нестандартное мышление» (термин ввел Эдвард де Боно). Нестандартное мышление заключается в применении иного подхода в решении проблем с целью поиска новых идей и дополнительных способов выхода из затруднительного положения. Это творческий процесс, о котором должен знать и уметь им пользоваться каждый переговорщик.

Творческое мышление требует взгляда на проблему или ситуацию с совершенно другого ракурса или точки зрения. Поступая таким образом, вы можете обнаружить, что казавшаяся неразрешимой ситуация вполне легко поддается урегулированию. Например, управляющий компанией, занимавшейся производством и сбытом электроэнергии в Омахе, штат Небраска, рассказал историю о своей шестнадцатилетней дочери, которая незадолго до того, как ледяной шквал был готов обрушиться на город, спасла его жителей от полного отключения электроэнергии.

За завтраком управляющий предупредил семью, что нужно готовиться к отключению электроэнергии, поскольку ледяной шквал, обрушившийся днем ранее на город, привел к обледенению электропроводов. Следующий шквал, движущийся к Омахе, увеличит скопление льда на линиях, чем вызовет их обрыв из-за тяжести образовавшейся наледи. Он посетовал, что у компании не хватает оборудования и рабочей силы, чтобы очистить провода от образовавшегося льда. Дочь посмеялась над его переживаниями и сказала: «Папа, не вижу здесь проблемы. Я знаю, как быстро удалить лед». Отец взглянул на нее и спросил: «И что же ты предлагаешь?» Девочка выпалила: «Все просто, нужно взять пару вертолетов и пролететь на них над всеми линиями электропередач. Создаваемая вибрация моментально собьет лед!»

Нестандартное мышление очень похоже на творческое, но если последнее – это зачастую описание результата, то нестандартное мышление – описание процесса. Примером нестандартного мышления служит юмор. Уинстон Черчилль отлично умел мыслить нестандартно и, как следствие, обладал великолепным чувством юмора. Об этом свидетельствуют две истории, которые крайне популярны в Великобритании.

Аристократка леди Астор сильно недолюбливала Черчилля. Как-то раз, когда они оба присутствовали на общественном мероприятии, леди Астор сделала в адрес Черчилля выпад: «Сэр Уинстон, если бы я была вашей женой, то подсыпала бы яд вам в чай»! Черчилль незамедлительно парировал: «Леди Астор, если бы я был вашим мужем, то я бы его выпил».

Другая история связана со случаем, когда Черчилль заснул в Палате общин с расстегнутой молнией на брюках. Член заседания с вызовом произнес: «Сэр Уинстон, вы отвратительны! Только взгляните на расстегнутую молнию на ваших брюках!» Черчилль слабо улыбнулся и ответил: «Незачем беспокоиться, спящие птицы редко выпадают из своих гнезд».

Бывали случаи, когда человек, способный удачно пошутить, возвращал переговоры, зашедшие в тупик, в мирное русло. Юмор помогает расслабиться и настраивает на нестандартное мышление. Однако, естественно, нестандартное мышление вовсе необязательно связано именно с юмором. Данный процесс всего лишь подразумевает выходящий за рамки образ мыслей или взгляд на вещи под другим ракурсом.