Удвоение продаж в оптовом бизнесе - Николай Мрочковский

К примеру, компания реализует свою продукцию в кредит с рассрочкой на три месяца, затем месяц просроченную задолженность пытаются взыскать собственными силами, после чего она считается безнадежной.

Таблица 4. Вероятность образования безнадежной задолженности

Начальный месяц – апрель 2011 года. Чтобы посчитать вероятность задолженности первого месяца превратиться в безнадежную, смотрим, какая сумма от сделок, совершенных в апреле, осталась неоплаченной. Далее считаем ее долю, то есть вероятность превратиться в безнадежную.

В апреле 2011 года общий объем задолженности по заключенным сделкам составил 14 миллионов рублей, а через четыре месяца по данным сделкам еще осталась задолженность в размере 110 тысяч рублей. Значит, вероятность задолженности в апреле превратиться в безнадежную составляет 0,8 %.

Затем берем второй месяц (май 2011), считаем, какая доля задолженности по сделкам этого месяца осталась неоплаченной через четыре месяца. И то же самое по третьей. Точно так же высчитывается вероятность задолженности второго месяца превратиться в безнадежную – к примеру, в конце апреля смотрим задолженность, которая имела срок от одного до двух месяцев, затем высчитываем, какая доля из нее превратилась в безнадежную.

К слову, если в вашем бизнесе регулярно ведется учет всех данных, касающихся работы с дебиторской задолженностью, вы можете проанализировать, насколько хорошо в разные периоды выполняется работа по ее возврату.

А поскольку данная работа на разных этапах выполняется разными подразделениями, можно понять, кто ее делает хорошо, а кто – не очень.

Вычисление объема форвардной безнадежной задолженности

После того, как определена вероятность образования безнадежной задолженности на каждом этапе работы, можно оценить объем форвардной безнадежной задолженности.

Для этого сведем вместе данные из реестра счетов дебиторов, о котором мы говорили ранее, и из таблицы вероятности образования безнадежной задолженности.

Таблица 5. Форвардная безнадежная задолженность

Смотря на текущую задолженность каждого срока, умножая ее на соответствующую вероятность превращения в безнадежную, получаем сумму форвардного безнадежного долга. В данном примере 2,7 % всей дебиторской задолженности (36 270 рублей) – это та часть долга, которую взыскать самостоятельно не удастся. По сути, это деньги, которые компания потеряет в будущем. Их необходимо планировать в бюджете в виде расходов, а также отображать в управленческих отчетах для руководства.

Создание резервов на покрытие убытков от безнадежной задолженности

Исходя из того, что в каждый момент времени в компании генерируется безнадежная задолженность, которая проявится в будущем, рационально создавать резервы на покрытие этих убытков.

К примеру, если в среднем 2,7 % долгов превратятся в безнадежную задолженность, имеет смысл с каждой сделки отчислять 2,7 % на резервы, покрывающие будущие вероятные убытки. Как вариант – поднять цены, переложив таким образом данные расходы на плечи покупателей. Однако в высококонкурентной среде данный фокус вряд ли пройдет.

Естественно, данные отчисления уменьшают текущую прибыль. Однако если средства будут в будущем потрачены на погашение убытков, прибыль будет совпадать с рассчитанной. Если же ситуация сложится более благоприятно и безнадежная задолженность окажется меньше прогнозируемой, предприятие получит часть прибыли с некоторым опозданием.

По мере возникновения безнадежной задолженности она списывается на убытки, одновременно такая же сумма списывается из фонда на погашение этих убытков. Списанная дебиторская задолженность продается, вырученные средства также направляются в фонд.

Если в фонде в течение долгого времени постоянно присутствует определенная сумма, размер отчислений имеет смысл уменьшить, а часть суммы вернуть в прибыль.

Взыскание дебиторской задолженности в судебном порядке

Мы не претендуем на звание знатоков юридической стороны вопроса. Если дело все же дойдет до суда, вам следует обратиться к профессиональным юристам.

Однако сразу предупредим, что очень часто попытка выбить долги ни к чему не приводит: если должник – мошенник, то у него, скорее всего, все налажено; а если это нормальный клиент, который находится на грани банкротства, то взыскивать с него просто нечего.

Запомните одно важное правило: при работе с дебиторской задолженностью гораздо лучше полагаться на четко разработанную и жестко контролируемую систему продаж, чем на мастерство юристов.

Что будет, если не управлять дебиторской задолженностью?

Изучив данную книгу, вы могли подумать, что управлять дебиторской задолженностью очень сложно, и, может быть, проще смириться с имеющейся ситуацией и вообще этого не делать.

Но в компании, в которой не налажен процесс работы с дебиторской задолженностью, это принесет массу проблем в будущем.

Одно из главных правил работы с дебиторской задолженностью, которое вам необходимо запомнить, таково: получение кредита для клиента должно быть связано с определенными трудностями, являться своеобразным призом.

Клиент должен приложить усилия для того, чтобы получить кредит, – предоставить необходимые документы, выполнить условия по объемам, застраховать все, что необходимо, и т. д. Клиент должен понимать, что кредит – это приз, который просто так всем подряд не достается.

Если же работа по управлению дебиторской задолженностью не ведется, в скором времени это приведет к ее неконтролируемому росту и ухудшению качества.

Особенно критической проблема дебиторской задолженности может стать на этапе активного роста, когда все внимание руководства направлено на увеличение продаж, а работа по учету и управлению долгами отодвинута на второй план. Это способно очень быстро опустить компанию на дно.

Заключение

В данной книге мы рассмотрели основные принципы увеличения продаж и способы управления дебиторской задолженностью. Теперь мы с уверенностью можем сказать, что у вас в руках есть все необходимые инструменты ведения бизнеса.

Самое главное, помните: от конкурентов вас должно отличать умение действовать в нужную минуту максимально эффективно и быстро. Пока все отдыхают, вы можете действовать.

Начните прямо сейчас! И результаты не заставят себя долго ждать.

Это не голословные заявления. Вся информация, прежде чем попасть в эту книгу, была проверена на практике и доказала свою эффективность. Поэтому это получится и у вас.