100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень - Роман Черепанов

Как использовать чужую эмоциональность?

Технология «эмоционального шлейфа» пришла в бизнес из политологии. Если прокрутить в памяти события, освещенные в СМИ перед какими-нибудь выборами, то можно легко вычленить применение этой технологии.

Сама технология очень проста и строится на свойствах нашей памяти и моделях мышления при эмоциональном возбуждении.

Суть метода «эмоционального шлейфа» заключается в том, что человек (группа людей), на которого мы воздействуем, всегда запоминает и придает большее значение эмоционально окрашенным событиям.

Условия применения этой технологии основаны на двух правилах.

Правило первое – эмоционально окрашенное событие должно быть уникальным, то есть непривычным для аудитории воздействием либо воздействием с низкой частотой повторения. Правило второе – должно быть хотя бы примерное логическое обоснование события. Это обоснование должно быть доведено до аудитории воздействия еще до совершения самого события. Последним пунктом, конечно, можно пренебречь, но в этом случае каждый человек придумает свое объяснение, которое будет основываться на его личном опыте.

Технология «эмоционального шлейфа» применяется в переговорах, в рамках как внутреннего, так и внешнего пиара компании и, конечно, в политике, цель которой показать то, чего нет, или скрыть то, что есть.

Когда вы слышите из привычных источников свободную последовательность букв: «Иптэ мэ мэ»… то глаза всегда приоткрываются и следует короткий выдох. А все, что обсуждалось до этого, уходит на задний план.

Подлинная картина всегда находится под жирным слоем эмоциональной краски.

12. Культура переговоров и деловые завтраки

Успешность бизнеса часто основывается на умении руководителей договариваться как между собой, так и с партнерами и клиентами. Зачастую этот фактор зависит не от деловой составляющей общения, а от умения выстроить именно неформальные отношения.

Иногда руководители предпочитают назначать встречу на нейтральной территории, например выпить по чашечке кофе в каком-нибудь гранд-кафе. Это самый ненавязчивый и демократичный способ неформальной встречи.

Выпить пива, обсуждая детали контракта и перспективы совместного сотрудничества, подходит партнерам, которые хорошо друг друга знают и при этом действительно любят пиво и, например, хоккей или футбол.

Встречи в азиатских ресторанах назначаются крайне редко, чаще всего из-за специфики кухни, а также статуса заведения.

Экспресс-встречи проводят в японских ресторанах и в суши-барах, где присутствует восточная символика, напоминающая о здоровом образе жизни и гармонии. Например, широкий выбор зеленых чаев и светлые пиалы идеальной круглой формы. Преимущество таких мест и в быстроте приготовления заказов.

Реже имеют место варианты, когда встреча назначается в сигарном клубе или турецком ресторане, где можно неспешно за кальяном вести разговор. Переговоры за сигарой и бокалом марочного портвейна требуют существенных представительских расходов и назначаются крайне редко, так как, во-первых, вам нужно проявить хотя бы поверхностные знания о традиции сигарокурения и марке подходящего к атмосфере напитка. Такой встречей показывают, как ценен партнер или клиент, плюс создается атмосфера, позволяющая говорить на приватные темы. Встреча с курением кальяна обычно выглядит очень неформальной, поэтому такой формат выбирают редко. Часто бывают сложности с подбором места, так чтобы люди в строгих костюмах не вызывали косых взглядов других посетителей и уровень заведения соответствовал статусу гостей.

Какой выбрать формат? Формат неформального общения в рамках обсуждения деловых тем обычно подразделяется на завтрак, обед, ужин и просто встречу, например чтобы выпить кофе. Хотя некоторые руководители активно применяют формат встречи в сауне для укрепления деловых связей. Всегда легче принимаются предложения выпить кофе и пообедать, так как этот процесс ни к чему не обязывает и редко существенно нарушает рабочий график.

Предложение поужинать, выпить спиртного, выкурить сигару всегда распространяется на нерабочее время и может идти вразрез с планами партнера и его взглядами. Поэтому такой формат чаще применяется в отношении гостей города. Деловой завтрак популярен среди собственников бизнеса, при этом слово «завтрак» подразумевает не время встречи (так как оно колеблется с одиннадцати до пятнадцати часов), а скорее меню.

Не все могут себе позволить завтракать, когда его клиент уже работает.

13. Свободная конкуренция в несвободной среде

Разные этнические группы, разные страны и континенты предполагают свой способ ведения дел, при этом почти всегда речь заходит о свободной конкуренции на рынке.

Говорить о свободной конкуренции могут только крупные и успешные компании, так как у них достаточно влияния, чтобы защититься от возможных нападок своих коллег по рынку, и недостаточно влияния, чтобы просто диктовать свои условия.

Во всех остальных случаях компания не конкурирует, а выживает всеми способами, начиная с внедрения инноваций и заканчивая плагиатом продуктов лидеров своего рынка.

Короткий путь к увеличению рыночной доли – это точное удовлетворение потребностей клиента и дополнительные бонусы в виде превосходного сервиса и предугадывания следующих потребностей. Формировать рынок могут себе позволить только гиганты, отпускающие на маркетинг миллиардные средства.

Еще один элемент при завоевании рынка – это информационная активность. Существуют компании, которые усовершенствовали среднерыночный продукт, но об этом почти неизвестно рынку. А группа клиентов, которая ознакомлена с инновациями, вначале скептически относится к новшествам. Конечно, для различных категорий товаров и услуг существуют свои инструменты продвижения продукта, это и баннерная реклама, и холодные звонки, но важен факт интенсивного заполнения «эфира» – рынка.

Существует еще один подход к завоеванию рыночной доли – выстраивание менеджмента компании и продукта под конкретного крупного потребителя, например под государственную компанию. Таким образом, компания, имеющая минимальную долю рынка, может получить масштабные заказы. Но этот способ, как правило, требует устойчивых связей с лицами, принимающими решения. Обычно классическим откатом такой формат сотрудничества не ограничивается, чаще через доверенное лицо в долю компании входит ЛПР.

Если у вашей компании есть конкурентные преимущества и отдел продаж обрабатывает клиентов день и ночь, но прибыли как не было, так и нет – задумайтесь о связях.