Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Гершон объясняет: «Серотонин может вызывать реакции в пищеварительном тракте, которые неприятны для нас. Он высвобождается, когда пищеварительный тракт находится под угрозой инфекции, и в попытке защитить от нее организм вызывает диарею или воспаление. Его можно представить в виде римского легиона. Легионеры выходили на битву, вооруженные копьями и мечами, – это похоже на серотонин, содержащийся в выстилке пищеварительного тракта; также они выступали, вооруженные щитами, и в этом случае можно говорить о серотонине, содержащемся в нервных клетках живота. Этот легион серотонина сражается с инфекцией и чужеземными завоевателями. […] Некоторые из сигналов, не доходящих до сознания, положительны и могут повышать настроение. Важную роль играет взаимодействие сигналов от живота и от головного мозга. Поэтому информация, поступающая из желудочно-кишечного тракта, возможно, способствует большей устойчивости мозга». Однако вместе с тем «живот обладает исключительной способностью нарушать работу мозга».

Итак, серотонин благодаря разнообразным функциям тех или иных частей человеческого тела играет роль обоюдоострого меча, подобного тем, которыми были вооружены римские легионеры. В этом он схож с адреналином, который одновременно взбадривает и устрашает нас, дает нам возможность выкладываться по полной, но в то же время и доставляет нам неудобства. Если мы не умеем контролировать адреналин, в конце концов он компрометирует нас и приводит к глупому поведению перед большой аудиторией. Все это происходит из-за двойственной природы того, как люди отвечают на внешний мир и в частности на возникающие в нем напряжения.

Маленький мозг в вашем животе способен передавать чувство горя или гармонии в большой мозг, и наоборот. Так что старое представление о том, что ваша задача состоит в контроле над своими мыслями, чтобы не слишком нервничать, скажем, когда вы собираетесь выступать на важном совещании или презентации, чересчур упрощенное. Таким образом, вы должны знать, как посылать сигналы в обоих направлениях.

Как тело может подвести вас в неудачный момент

В настоящее время мы знаем, что человеческое тело является совокупностью систем, в поразительной степени независимых друг от друга, и что все эти системы заняты управлением различными аспектами нашей умственной и физической жизни. Тем не менее они все же сообщаются друг с другом, и именно поэтому их совокупность, то есть организм человека, большую часть времени работает достаточно хорошо. За исключением тех случаев, когда мы пытаемся выполнить что-либо трудное, например устраиваемся на новую работу, требующую от нас всевозможных умений и способностей, которые мы до этого задействовали лишь частично. Или же когда готовимся произнести речь перед группой заинтересованных акционеров нашей организации. Или пытаемся убедить руководство компании пойти в новом, относительно неизведанном направлении, ручаясь за то, что оно приведет к успеху. Или, допустим, проходим собеседование с потенциальным работодателем, надеясь получить место, к которому мы шли несколько лет, которое позволит нам реализовать свое видение будущих направлений в нашей области деятельности.

В таких случаях многоязычная природа нашего тела подводит нас не менее часто, чем толкает к победе. Малый мозг способен лишить нас возможности действовать, посылая сигналы крайнего ужаса, молнией бьющие в наш верхний мозг и вызывающие физические симптомы замешательства, которые ни мы, ни кто-либо другой из находящихся в помещении не в силах игнорировать. Или же большой мозг может все испортить, отключившись в важнейший момент, из-за чего нам не удастся заключить сделку или убедить слушателей, когда возникает удобный случай.

Подводя итог, можно сказать, что если вы работаете со своим мозгом только для того, чтобы посылать сигналы вниз, в живот, вы делаете меньше половины работы, требуемой для успеха. Возможно, в этом и заключается причина того, что большинство усилий по контролю своих нервов подобным образом оказываются столь безуспешными.

Вместо этого вам необходимо начать новый, более сложный диалог не только между мозгом и телом, но и между большим мозгом, бессознательной и сознательной частями мозга, малым мозгом и телом. Ваш живот должен поддерживать большой мозг и тело, и наоборот. Вам нужно заставить все системы вашего организма работать вместе – и тогда вы сможете действовать с предельной эффективностью в те моменты, когда бразды правления требуется взять в свои руки.

Ваше бессознательное представляет собой мешанину

Что происходит в настоящий момент? Диалог, который вы ведете сейчас, по большей части неуправляем и представляет собой скопление прежних мыслей, страхов – как сознательных, так и бессознательных (в основном бессознательных), компульсивного поведения, идей, которые некогда вам помогли, и т. п. Это настоящая мешанина.

Что еще хуже – это бессознательная мешанина. То, что говорили вам ваши родители в минуты усталости и раздражения, вещи, которые вы давно забыли, вместе с уроками, которые ваше тело выучило с момента выхода из материнской утробы, определяют ваше мышление. То, что вы когда-то слышали, дурацкие анекдоты, рассказанные вашими друзьями, когда вам было восемь лет, фильмы, которые вы смотрели, книги, которые вы прочли, воспоминания о том, как вы заблудились в дюнах тем летом на острове Нантакет, – все это свалено в кучу в вашем бессознательном уме. Это беспорядочные данные, которые собраны им из всего, что ему доводилось видеть, слышать, обонять, ощущать и пробовать на вкус.

Очевидно, бессознательный ум никогда ничего не забывает. Все, что ему довелось пережить, размещено где-то среди ста с лишним миллиардов клеток, которые составляют нашу обширную внутреннюю вселенную. Однако ум человека работает таким образом, что вещи, которые чаще повторяются, тем самым усиливаются, создают более мощные и многочисленные синапсы, так что связанная с ними память становится все более важной для наших общих шаблонов мышления. Чтобы создавать воспоминания, мы прикрепляем к событиям эмоции. Чем интенсивнее событие и чем чаще оно повторяется, тем более обширное место оно занимает в вашей голове.

Так, например, если ваш мозг свяжет опыт выбора любимой команды на спортивных соревнованиях в начальной школе с вашей популярностью в более поздние годы, социальной динамикой ваших взаимоотношений с коллегами на работе и вашим разводом, вы получите значительный и главным образом бессознательный набор представлений о собственной способности управлять группой работников, который включится в действие, когда вы добьетесь желаемого повышения. Вы можете обнаружить, что сами саботируете свои действия, не понимая, почему это происходит.

Поскольку источники формирования наших позиций и представлений, как правило, недоступны для понимания, корни того, что задерживает наше развитие, могут уходить очень глубоко. Если бы причина этого была нам известна, возможно, мы были бы удивлены или даже испытали бы отвращение.

В реальности положение вещей таково, что наш сознательный ум осажден указаниями, в основном беспорядочными, поступающими из бессознательного. Некоторые из них помогают нам добиться успеха в достижении жизненных целей, но большинство мешают[65].

Опасайтесь недостаточного контроля

Не контролируя эти беспорядочные указания, поступающие из бессознательного, вы рискуете оказаться неэффективным.

Однажды мне довелось видеть представление Пенна и Теллера, двух знаменитых иллюзионистов. Пени в основном говорил, а Теллер хранил молчание. Пени поддерживал непрерывную нить комментариев, направленных на то, чтобы отвлечь и сбить с толку зрителей, пока оба производили свои магические трюки.

Я был поражен, увидев, что разговорчивый Пени страдает стереотипией хождения туда-сюда. В нем было столько энергии, что он бродил по сцене взад-вперед, не прекращая болтовню. При помощи этих беспорядочных перемещений он избавлялся от вызванного адреналином прилива энергии, которую вырабатывало его тело.

Результат, однако, настолько отвлекал, что я не мог получить какого бы то ни было удовольствия ни от его скороговорки, ни даже от самих фокусов. Ему удавалось с достаточным успехом удерживать внимание зала, пока они с Теллером проделывали неприятный номер, состоявший в том, что они якобы помещали живого кролика в садовый измельчитель для веток. Однако после этого он окончательно потерял аудиторию и так и не сумел вернуть ее обратно, из чего стало ясно, что связь была слабой с самого начала – частично из-за этого раздражающего хождения туда и обратно. Если бы ему удалось сразу наладить контакт со зрителями, эти взаимоотношения смогли бы пережить даже кроликоубийство.

Невозможно поверить, что такой успешный профессионал, как Пени, не отдавал себе отчета в своих перемещениях по сцене. Я вынужден заключить, что он попросту не был способен их контролировать, и этот недостаток контроля оказался фатальным для успеха представления.