Тринадцать женщин, которые изменили мир - Джин Ландрам

Эш гениальна и в маркетинге, и в приемах воздействия. Ее маркетинговая концепция проста. Она заметила, что женщины стесняются делать массаж лица в торговом зале, если их измазанное лечебными средствами лицо может увидеть на дисплее весь мир. Маркетинговые нововведения заключались в том, чтобы консультант мог проводить демонстрационный сеанс непосредственно у покупательницы на дому, когда она чувствует себя достаточно защищенной, где она могла бы освоить нюансы ухода за кожей, избегая посторонних любопытных взглядов. «Когда последний раз кто-либо из компании Эсти Лаудер интересовался, как вам понравилось приобретенное у них? Никогда! А если вы что-то купили у Мэри Кей, то ее работник становится вашим консультантом на всю жизнь».

Личная и деловая философия Эш воплотилась в золотых правилах. Создание сети является очень важным для всех многоуровневых организаций маркетинговой продажи, и «Mary Kay Cosmetics» не является в этом исключением. Доход консультанта – 50 процентов комиссионных от каждой продажи, и если она может завербовать еще 24 других женщины, она может заработать 1000 долларов в месяц. Средняя женщина тратит на косметику более 200 долларов в год, так что арифметический расчет очень прост: нужно найти необходимое количество, чтобы обеспечить удовлетворяющий вас заработок, все данные для такого расчета известны – ведь вы всегда получаете пятьдесят процентов от продажной цены. В рамках данной торговой программы этой деятельностью занималось достаточное количество женщин, и к 1981 году Эш была «ответственна» за 15 женщин, ставших миллонершами благодаря торговле средствами по уходу за кожей. Такого беспрецедентного успеха еще не бывало.

Эш снова сделала компанию частной, выкупив все акции в 1965 году. Она классический предприниматель, не желающий иметь акционеров, указывающих ей, как руководить компанией. За неделю до выкупа одна женщина написала письмо с такой рекомендацией: «Сейчас, когда мы являемся зрелой организацией, не думаете ли вы, что это глупо – раздавать направо и налево розовые автомашины?» Эти розовые машины были спинным хребтом ее мотивационной схемы и стали общенациональным символом компании. Мэри Кей решила, что теперь она вполне обойдется без общественных денег, из-за которых могут подвергнуться опасности все основы ее концепции. Через два года она сделала своего сына Ричарда председателем правления, а сама стала председателем в отставке, не вмешиваясь в дальнейшем активно ни во что, кроме мотивационной сферы. К 1993 году «Mary Kay Cosmetics» стала самым крупным в США торговым предприятием по продаже средств по уходу за кожей с более чем 250 тысячами независимых консультантов в девятнадцати странах мира. Фирма признана второй по величине среди косметических фирм подобного рода, уступая только более старой фирме «Avon». Это – третья по величине из всех вообще косметических компаний, и главным желанием Эш было еще при жизни увидеть, как ее компания становится компанией № 1. Она вдохновляющий лидер, революционизировавший методику продажи косметической продукции и обеспечивший высокими заработками больше женщин, чем любая другая фирма. По утверждению «Wall-Street Journal», в фирме «Mary Kay Cosmetics» количество женщин, зарабатывающих более пятидесяти тысяч долларов ежегодно, больше, чем в любой другой компании в Соединенных Штатах. Эш претендует на право иметь у себя афро-американок и испанок, зарабатывающих свыше 50 тысяч долларов, больше, чем любая другая корпорация в мире. Заработок свыше 100 тысяч долларов тоже не редкость, а вездесущие розовые кадиллаки являются свидетельством ее успеха и убеждающего гения.

Эш – настолько самоуверенный харизматик, что трудно представить ее в негативном свете. Она говорит о рискованности создания «Магу Kay»: «Ни о каком риске и речи не было. Я даже подумать никогда не могла, что может случиться провал. Это было просто невозможно!» Это классически индивидуальная черта всех великих творческих гениев. Они до такой степени верят в себя, что способны преодолеть любую проблему. Эш пылко привержена этой философии: «Я верю, что если у вас есть выбор между двумя подарками вашему ребенку – на одной чаше весов один миллион долларов, а на другой – способность позитивно мыслить, то самым большим подарком ему может быть только доверие к себе». Эш рассуждает о предмете, в котором она – общепризнанный знаток, именно потому, что она – непревзойденная в самоуверенности личность, достигшая высочайших вершин благодаря абсолютной силе позитивного мышления.

Эш – полный энтузиазма и ревностный оратор, способный гипнотизировать аудиторию. Ее консультанты готовы последовать за нею даже в ад, если именно туда приведет ее судьба. Она – экстравертивный личностный тип, для которого субъективные представления более важны, чем объективное мышление. Ее искренняя дружеская манера заразительна, и ее философия «золотых правил» притягивает последователей подобно магниту. Она позволяет себе быть высокоэнергичным трудоголиком и говорить: «Я всегда действовала решительно и с доброй энергией, что определяет пеня как трудоголика». Энтузиазм Эш заразителен, и она проживает свою жизнь в стиле Ганди – «иди и делай, не дожидаясь пока получишь». Это ее философия успеха.

Целеустремленность бессознательного и энергичность Эш сформировали ее творческой мечтательницей. Энергия ее внутренних представлений, хранящихся в бессознательном, проявлялась с очевидностью во всем, за что она только ни бралась. Она была женственна, но в честолюбивом и остро агрессивном стиле. Феминисты рассматривали ее как идеальную кандидатуру для осуществления своих задач, особенно когда она бросила вызов мужскому шовинизму и открыла свою собственную компанию. Ее же реакция была откровенной и саркастической:

«Я никогда не участвовала в этом, потому что они отстаивали кучу вещей, в которые я ни за что не могла бы поверить. Они боролись за обувь на низких каблуках, делали себе мужские стрижки, отказывались от косметики и сжигали свои лифчики. Думаю, что Бог, сотворив нас женщинами, назначил нам быть женственными, и мы должны быть верными нашему предназначению» (Дженнингс, 1987).

Это было здравое суждение женщины, которая в прошлом часто подвергалась дискриминации в вопросах работы. У Эш сильная власть интуиции, постоянно ищущая возможностей в жизни. Она – законченная оптимистка, которая видит смысл делать что-то, а не искать оправдания для безделья. Она страстно увлечена возможностями, что типично для правостороннего мышления. Ее личностный тип – экстравертивный интуитивно-эмоциональный оцениватель по системе Майерс-Бриггс. Ее большая энергия и харизматическая привлекательность соединялись с уверенностью в том, что ни у кого не может вызывать даже сомнения. И эти штрихи делают ее классической творческой провидицей с уникальной чувствительностью к своим служащим, друзьям, партнерам.