Прибыльный салон красоты. Советы владельцам и управляющим - Максим Сергеев

♦ небольшой штат: действительно, при прочих равных условиях управлять малым коллективом проще (впрочем, обэтом позже). Но, к сожалению, этим список «плюсов» и ограничивается; «минусов» больше, и они гораздо серьезнее.

«Минусы»:

♦ жесточайшая конкуренция среди этих предприятий (смотри МД);

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ

Один из сибирских городов;на пересечении двух главных улиц – четыре дома, в каждом по два салона, абсолютно одинаковых по структуре, ценам и дизайну. Спрашиваю хозяйку последнего, восьмого, только что открывшегося салона: ЗАЧЕМ?! Ответ: А чем я хуже! (Без комментариев.)

♦ узкий спектр услуг: салоны по определению выполняют только эстетические услуги, а вы лучше меня знаете, что почти все новые высокодоходные услуги, особенно в косметологии, выполняются исключительно врачами;

♦ плохая управляемость персонала: все опытные управляющие в один голос скажут вам, что управлять парикмахерами и вообще «эстетистами» – «это что-то» (цитата);

ДЕЛЬНЫЙ СОВЕТ

При формировании коллектива предприятия индустрии красоты необходимо закладывать так называемые ребра жесткости (в нашем бизнесе это врачи – они наиболее организованные специалисты – и мужчины; их, кстати, должно быть не менее 10 %; без мужчин наши коллективы больше похожи на террариум); очевидно, что самым эффективным типом ПИКов является объединение салона красоты и косметического центра.

♦ неустойчивость на рынке услуг – по сути, это суммирование всех минусов, к сожалению, именно эти предприятия сильно зависят от любых изменений в бизнесе и жизни вообще.

ИП салонов красоты – 50 % (следовательно, шансы успеха и провала равны); при этом ИП расширенных салонов – до 60 % (их спасает расширенная структура услуг и, как следствие, более обширная клиентская база).

Частая ошибка: для того чтобы выделиться из общей массы салонов, нередко выбирают название «Косметический центр» или «Центр красоты и здоровья». Клиент видит ключевое слово «центр» и направляется к врачу (в подсознании клиента слово «центр» вызывает ассоциации с научной лабораторией или клиникой), а его ожидает самый обыкновенный салон. Результат – разочарование и потеря клиента. МД – 3–5 %.

Стандартная структура:

♦ отделение косметологии лица;

♦ отделение коррекции фигуры;

♦ отделение подологии;

♦ отделение дерматокосметологии;

♦ отделение эстетического ухода;

♦ процедурная;

♦ консультационный кабинет.

Расширенная структура:

♦ широкое развертывание всех подразделений (отдельные кабинеты для различных групп услуг каждого подразделения);

♦ консультационно-диагностическое отделение;

♦ отделение лазерной медицины;

♦ пластическая хирургия.

«Плюсы»:

♦ высокая результативность (центр оказывает медицинские услуги – самые эффективные в нашем бизнесе; при этом, по данным опросов потенциальных клиентов ПИКов, они готовы платить именно за результат);

♦ низкая конкурентная плотность;

♦ хорошая управляемость персонала (врачи – «люди структуры», привычные к дисциплине и субординации);

♦ высокая устойчивость на рынке (медицинские предприятия всегда были более устойчивыми к изменениям).

«Минусы»:

♦ относительно большой инвестиционный пакет (не нужно объяснять, сколько стоит хорошее медицинское оборудование);

♦ относительно большая площадь помещения (по нашим данным, от 60 кв. м);

♦ юридическая ответственность: к серьезным услугам возможны существенные претензии со стороны клиентов, то есть судебная перспектива рекламаций;

♦ «непонимание клиентом деятельности предприятия» (парадоксально, но это правда: большинству клиентов приходится объяснять, что такое дермобразия или мезотерапия, а слово «трихология» вызывает у среднего клиента смутные ассоциации с трихомониазом;

♦ зависимость от личности главного врача («эстетистам» лидер не нужен, а иногда вреден – они самодостаточны, а врачам нужен лидер – лицо, определяющее тактику и стратегию работы).

ИП косметического центра – 55–60 %.

РЕМАРКА

C учетом приведенных данных, очевидно, что самым эффективным типом ПИКов является объединение салона красоты и косметического центра.

Комплексное предприятие (Комплекс, или более благозвучное название – Центр красоты и здоровья) – объединение под одной крышей медицинской и эстетической составляющих. МД – 3-10 % (этот показатель растет не по дням – по часам!).

Стандартная структура:

♦ парикмахерский зал (3 рабочих места);

♦ рабочее место ногтевого сервиса;

♦ кабинет подологии (мед. лицензия);

♦ кабинет (несколько) косметологии лица (мед. лицензия);

♦ кабинет (отделение) коррекции фигуры (мед. лицензия);

♦ кабинет эстетического ухода;

♦ процедурная;

♦ консультационный кабинет.

Расширенная структура:

В качестве расширения этот тип предприятий предусматривает присоединение других вариантов бизнеса, чаще всего это:

♦ предприятия общественного питания (кафе, ресторан – в идеальном варианте специализирующиеся на здоровой пище);

♦ спортивный клуб(лучше с «аквасоставляющей» – бассейном и т. п.);

♦ сервис-центр (ремонты, прокаты, химчистка и пр., но это отдельный вид бизнеса, который надо предварительно досконально изучить).

ИП – до 80 %.

Это ПИК в структуре другого бизнеса. МД не определяется, так как локальный ПИК представляет собой один из трех основных типов: СК, КЦ или Комплекс.

Варианты локального ПИКа.

В структуре спортивного клуба. ИП – до 92 % (такой высокий показатель связан с тем, что клиентура спортивного клуба – это целевая группа для нашего бизнеса, к тому же мотивированная по красоте и здоровью).

Принципы работы:

♦ необходимость жесткого соответствия классу спортивного клуба;

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ

В сети элитных спортивных клубов (карта члена клуба стоит 700-1000 у. е./мес.) было принято решение: в каждом клубе открыть салон красоты – по 20 000 у. е. инвестиций на каждый. Через 3 месяца после открытия салоны оказались загружены на 6 % (скажите, кто из клиентов, тратящих только на клубную карту 1000 у. е., пойдет в салон с самым дешевым оборудованием?). После проведения экспертизы рекомендовано: все разобрать и продать, а на этих местах открыть элитные салоны – по 80 000 у. е. инвестиций на каждый. Сейчас показатели изменились: загрузка 48 %, продолжает расти.

♦ необходимость работы с той же компьютерной программой, что и в спортивном клубе (иначе невозможно будет реально сводить запись клиентов);

♦ необходимость постоянных тренингов с персоналом спортклуба (для того, чтобы каждый из них мог правильно и красиво рассказывать о чудесных услугах салона);

♦ необходимость совместных с клубом маркетинговых акций (некие общие абонементы, дисконтные программы и пр.).

В структуре элитного магазина. ИП – до 85 %.

Варианты:

♦ магазин парфюмерии и косметики;

♦ магазин элитной одежды узкой направленности (например, эксклюзивная одежда для полных).

Тезисы:

♦ идеальный вариант – магазин со свободным доступом к товару (повышает частоту и длительность контактов с торговыми брендами);

♦ необходимость поэтапного введения в эксплуатацию (1-й этап – магазин; 2-й этап, через 3–5 месяцев, – ПИК): магазин выполняет функцию первичного привлечения клиентов и проводит первичные маркетинговые исследования, на базе которых и будет организовано предприятие;

♦ необходимость обучения персонала сразу по двум программам: продавец и администратор (персонал будет работать по «плавающему» графику попеременно и на месте администратора, и на месте продавца). Цель: клиент должен от каждого сотрудника получать равноценную информацию о товарах и услугах.

В структуре зоны бытового обслуживания жилищного комплекса. ИП – до 70 %.

Тезисы:

♦ очень привлекательное предложение для владельцев жилищных комплексов: наличие в структуре комплекса нашего бизнеса резко повышает стоимость жилья;

♦ идеальный вариант – найти строящийся объект на нулевом цикле: в этом случае есть возможность заранее распланировать помещение под предприятие;

♦ 90 % клиентов таких предприятий – жильцы комплекса;

♦ необходимость ориентации рекламных и маркетинговых программ вглубь комплекса;

♦ необходимость внесения в договор мест расположения и форм внутренней рекламы по комплексу – стендов, плакатов и пр. В структуре лечебных учреждений.

Варианты:

♦ КВД (ИП этого варианта – 5 %; в сознании обычного человека из словосочетания «кожно-венерологический диспансер» буква «к» пропадает, и ему мотивированно кажется, что все, кто входит в КВД, страшно и заразно больны – об этом говорят данные социологических опросов).