Управляй своим боссом. Как стать высокоэффективным лидером менеджеру среднего звена - Джон Бальдони

Слишком многие идеи оказываются на обочине после первого же отказа. И напрасно, поскольку мгновенный отказ может свидетельствовать о том, что вы на правильном пути. Разберитесь в причинах, по которым идею отвергли.

Возможно, ее нужно скорректировать, добавить какой-то новый элемент или скомбинировать с другой идеей. Вы никогда этого не узнаете, если не будете упорствовать в своих идеях. Если же будете продолжать попытки, ваша настойчивость принесет дополнительные очки.

Имеется в виду, что ваша идея может и не взлететь, а вот карьера пойдет в гору. Организациям нужны руководители, не пасующие перед препятствиями.

Относиться к людям как к людям

Просматривая объявления о поиске кандидатов на позиции менеджеров среднего звена, можно встретить требование «отличных коммуникационных навыков, умения убеждать и выстраивать отношения с сотрудниками». В этой фразе резюмируются главные качества, которыми должен обладать руководитель среднего звена: способность наладить отношения с людьми и оказывать на них влияние.

Хотя в подобных объявлениях и перечисляются профессиональные компетенции, связанные с функционалом позиции (маркетинг, операции, финансы), в большинстве подчеркивается потребность в менеджерах, которые могут хорошо взаимодействовать с окружающими. Руководство – это умение вдохновлять людей.

Не так сложно найти руководителей, умеющих читать баланс и жонглировать цифрами. Лидеры, умеющие убеждать и выстраивать отношения, встречаются намного реже – и пользуются большим спросом. Часть этих способностей основана на эмоциональном интеллекте; как вы помните по предыдущей главе, коэффициент эмоционального интеллекта показывает уровень умения ладить с людьми. Прежде всего надо установить человеческий контакт, затем перейти к изложению своей точки зрения, разумно обосновать ее и попросить о поддержке. Поэтому подумайте о следующем.

Менеджмент – наука управлять делами с целью получения желаемых результатов. Во многих организациях заявления типа «люди – наш самый ценный ресурс» – не более, чем штамп, поскольку высшее руководство озабочено только прибылью.

Успешные организации процветают в силу того, что дают людям возможность быть успешными на своих позициях. Дела менеджеров не расходятся с их словами – они умеют наладить контакт с людьми и таким образом влияют на достижение личных и корпоративных целей.

Чтобы посмотреть на ситуацию глазами сотрудника, требуется немалое умение. Менеджеры с опытом считают, что владеют им в соверщенстве. Таким образом, они отсекают любую возможность обсуждения и, что хуже, не дают своим людям взглянуть на проблему по-новому.

Чтобы повлиять на кого-то, надо прежде всего попытаться понять человека. А понимание начинается с обмена мнениями или как минимум с признания права на альтернативное видение.

Одна из причин, по которым люди шарахаются от продавцов, в том, что они не хотят, чтобы их уговаривали. Лидеры не могут позволить себе подобную роскошь. Подобно эффективным продавцам, они должны потратить время на установление отношений с человеком. Особенно полезным является персональный подход, то есть объяснение человеку, чем это может быть выгодно именно ему. Это не всегда просто, но необходимо.

Надо уметь общаться со всеми. Хотя в наши дни в Конгрессе это не так заметно, было время, когда демократы и республиканцы, яростно спорившие между собой по ряду проблем, прекрасно общались друг с другом на коктейлях и полях для гольфа – и взаимодействовали по другим политическим вопросам.

Бывший лидер сенатского большинства Боб Доул и его предшественник на этом посту Линдон Б. Джонсон мастерски организовывали взаимодействие обеих партий.

Можно взаимодействовать как с теми, кто с вами согласен, так и с теми, кто несогласен.

Влияние – человеческая черта, результат эмоциональной связи. И здесь нужен старый добрый энтузиазм. Вспомните Тедди Рузвельта! Одним видом своей улыбки во весь рот и сверкающими глазами он убеждал в том, что ему нравится быть в ответе за все. Перед его энтузиазмом было невозможно устоять. Люди хотят, чтобы их лидеры были энтузиастами, поскольку в противном случае нет смысла за ними идти.

Представьте ваши идеи

Убеждать других в необходимости решения поставленных руководством задач – важнейшая составная часть результативности. Ни один лидер, тем более руководитель среднего звена, не способен работать в одиночку; для достижения целей нужна поддержка членов коллектива и организации в целом.

Руководители, умеющие оказывать влияние на людей, нужны повсеместно. Важный элемент донесения своих идей – их представление. Иногда лучше всего сделать это в разговоре один на один. В других случаях потребуется более формальный подход. Вот что нужно иметь в виду, обдумывая способ представления своей идеи.

Надо устанавливать контакт со слушателем, сфокусировав внимание на том, что важно именно ему. Расскажите, каким образом ваша идея, будь то продукт, услуга или процесс, способна сделать его жизнь лучше и насыщеннее. Например, можно уделить большое внимание усовершенствованиям. Рассказывайте историю, но не усложняйте. Один из методов, который используют предприниматели, – сторителлинг. Они дополняют свой бизнес-план повествованием о том, как их продукт или услуга улучшит жизнь потребителей.

Людям нравится поддаваться на уговоры. Открыто этого никто не признает, но многим хочется, чтобы их убедили. Люди ставят барьеры, но их можно преодолеть, если выступить убедительно. И поэтому ваши идеи должны выглядеть привлекательно. Заставьте людей поверить в то, что говорите. Например, продавцы обычно ссылаются на мнение других потребителей, и вы может сделать так же. Сделав свою мысль убедительной, добавив ей гламура и обаяния, вы сможете выделиться – и увеличить шансы на успех.

Любой продавец знает: если покупателю дать слишком много времени на раздумья, он откажется от сделки. Поэтому надо говорить о том, что нужны срочные действия, что это – насущная необходимость. Дайте людям понять, что принять вашу идею было бы мудрым и своевременным шагом.

Как именно преподносить идею, зависит от того, кому вы ее представляете. Если выступаете перед советом директоров, может понадобиться формальный доклад. Если предлагаете ее коллегам, устного рассказа может быть достаточно. То же касается и клиентов. Например, если вы предлагаете новый процесс, поговорите о том, как изменится жизнь после его внедрения. Скажите о времени, которое высвободится, и о деньгах, которые будут сэкономлены. Если предлагаете новый продукт, расскажите, как он изменит жизнь к лучшему.