Управляй своим боссом. Как стать высокоэффективным лидером менеджеру среднего звена - Джон Бальдони

Как именно преподносить идею, зависит от того, кому вы ее представляете. Если выступаете перед советом директоров, может понадобиться формальный доклад. Если предлагаете ее коллегам, устного рассказа может быть достаточно. То же касается и клиентов. Например, если вы предлагаете новый процесс, поговорите о том, как изменится жизнь после его внедрения. Скажите о времени, которое высвободится, и о деньгах, которые будут сэкономлены. Если предлагаете новый продукт, расскажите, как он изменит жизнь к лучшему.

Взаимное уважение

Не каждая предлагаемая идея осуществима. Она может оказаться слишком дорогой, слишком сложной для внедрения или не вписываться в рамки бизнеса. Сотрудникам и менеджерам нужно понимать точки зрения друг друга – это возможно, если между ними существует доверие. Разногласия возможны, и, откровенно говоря, они должны возникать, но их объектом должны быть сами идеи, а не те, кто их выдвигает.

Доктор Сьюзен Десмонд-Хеллман понимала: как опытный врач-онколог она способна помочь сотням раковых больных, но как ученый – многим тысячам. И она выбрала второй путь, став руководителем разработок в компании Genentech, ныне вошедшей в состав швейцарской фармацевтической компании Roche. В партнерстве с коллегами д-р Десмонд-Хеллман помогла Genentech вывести на рынок три противоопухолевых средства в течение десяти лет (14).

Ваша способность продать идею сводится к тому, насколько вы способны продать себя. Если люди доверяют вам, они будут доверять и вашим идеям. Поэтому вам нужно найти лучший способ показать, что ваши дела не расходятся с вашими словами. Если вам можно верить, люди всегда прислушаются к тому, что вы говорите.

Влияние без границ

Одной из важнейших и, по всей видимости, устойчивых тенденций в области менеджмента является переход к плоским организационным структурам. Это прямо затрагивает менеджеров среднего звена. Пирамидальные иерархии уступают место линейным структурам – с небольшим количеством людей наверху и многочисленным средним уровнем. Идея плоской организации: больше командной работы, больше самостоятельности и больше инноваций. Недостатком является то, что при слабом управлении в таких компаниях может воцаряться хаос. Нужны волевые менеджеры, способные управлять – не только в силу своего положения, но и убеждением.

Влиятельность – вне пределов своей функции или своего подразделения – является и областью искусства, и практическим навыком. Искусство заключается в умении считывать ситуацию и понимать находящихся в ней людей. Практический навык появляется в силу опыта и знания, какие рычаги нужно использовать для достижения результата. Менеджерам среднего звена нужно владеть и таким искусством, и практическим навыком.

Прекрасным примером влиятельности, не основанной на иерархии, является медицинское сообщество. Врачи применяют заимствованные лучшие практики, поскольку их авторы известны, уважаемы и получают хорошие результаты. Часто те, кто становится первопроходцем новых областей или методик, работают в науке, но так бывает не всегда.

Новые методики закрепляются в частной практике, обслуживающей большинство пациентов. В ней нет иерархии как таковой, за исключением того, что определенное внимание обращают на опыт врача. Удачные терапевтические методики получают распространение через доклады на медицинских конференциях, публикации документированных отчетов и просто через неформальное взаимное общение врачей. Продолжительность опыта учитывается, но только в сочетании с заслугами; уважение коллег не зависит от срока практики, оно становится результатом профессиональных достижений и умения поддерживать отношения с другими врачами.

Стать влиятельным вне сферы своей ответственности в организации одновременно и проще, и сложнее. Проще, потому что зачастую это санкционировано сверху. Например, многие организации принимают на вооружение философию LEAN не только в области производства, но и в операционных областях, таких, как финансы, маркетинг, снабжение. И здесь появляются сложности, поскольку эксперт должен убедить людей, чем хороши LEAN-подходы.

Это только один из примеров методологий, успех применения которых основан на умении убеждать, а не на диктате со стороны высшего руководства (другими примерами могут служить Six Sigma – концепция постоянного совершенствования и ССП – сбалансированная система показателей). Подобное умение убеждать требует умелого сочетания знаний и навыков. Вот несколько рекомендаций.

Вы знаете старую поговорку «Чтобы понять человека, надо представить себя на его месте». Прежде, чем стать участником ситуации, ее надо изучить, познакомиться с людьми, которые в ней находятся. Выясните, кто способен оказать поддержку, а кто, скорее всего, будет вам возражать. Чтобы узнать это, задавайте вопросы. Часто изменения оказываются неудачными потому, что их навязывают. Приятие требует общего согласия; над его выработкой работают люди, имеющие влияние.

Изменения – тяжелое занятие: даже если люди с ними согласны, их нужно периодически подталкивать. Успешные влиятельные люди всегда бывают доступны. Они всегда остаются в курсе событий, предлагают свою помощь и советы и продолжают обучать людей. Они учат учителей – так, например, устроена методика Six Sigma. Профессиональные инструкторы называются черными поясами; они проводят занятия по всей организации, обучая зеленые пояса – тех, кто находится на первом уровне постижения Six Sigma.

Мы воспринимаем идеи на личностном уровне. Цифровые данные могут обосновывать решение, но они редко возбуждают. То, что западает в душу, должно воздействовать на личность. Люди хотят понимать, что предлагаемая идея значит для них лично. Лучший способ показать это – рассказать историю. Чтобы повлиять на мнение человека, можно рассказать историю удачного применения новой методологии.

Влиятельный человек не может позволить себе быть высокомерным. Если вы хотите показаться всезнайкой, который видел-перевидел все на свете, люди быстро поставят вас на место. Помните, что меняться хотят немногие: мы хотим оставаться прежними, но желаем перемен от других. Вы убедите людей в необходимости и пользе изменений, если будете образцом скромности. Вспомните Далай Ламу, духовного лидера Тибета, который живет в изгнании. Его единственным орудием влияния является сила примера, поэтому он ведет праведный образ жизни.

Обоснование

Для руководителей среднего звена убеждение – постоянный активный процесс. Это требует приверженности видению, дисциплины и терпения. Существует множество методик оказания влияния на людей, в которых описываются пошаговые планы действий, направленных на убеждение. Предлагаемая модель подчеркивает бизнес-составляющую, то есть обоснование того, что мы должны делать, чтобы достичь своих целей. В ней приведены многие шаги, которые веками совершали опытные мастера убеждения и влияния на людей. Используя их, вы можете возвратиться к предыдущему шагу, начать все сначала или пропустить какой-то шаг. Причина в том, что рабочая среда подвержена частым изменениям, и руководителям надо быть начеку, чтобы улавливать грядущие изменения.