Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - Антон Антипин

Итак, запомните: никогда не делайте вывод о человеке по его внешнему виду. «Не суди о книге по обложке». Это, кстати, относится не только к госслужащим. Если перед вами мужчина азиатской внешности в джинсах, футболке и кроссовках, вполне вероятно, что это успешный бизнесмен, способный заткнуть за пояс не один десяток предпринимателей в дорогих костюмах.

Ошибка 2. Ориентироваться на должность

Если вы пытаетесь определить статус человека по его должности, вы опять совершаете большую ошибку.

Ну, например, должность «главный специалист-юрисконсульт сектора по работе с государственным заказом отдела социально-экономического обеспечения государственного заказа управления делами Администрации губернатора Санкт-Петербурга». Звучит статусно, круто? Если вы считаете, что нет, то обращаю ваше внимание: это руководитель юридической службы управления делами Администрации губернатора Санкт-Петербурга.

Если бы это была ваша должность, вы отвечали бы за бюджет в полтора миллиарда рублей, подписывая все контракты Администрации губернатора.

Просто запомните: далеко не всегда верен принцип «чем короче должность, тем выше статус».

Ошибка 3. Недооценивать чиновника

Государственная служба с точки зрения процессов от бизнеса мало чем отличается. Только в бизнесе идут бизнес-процессы, а там – государственные процессы. По сути, контингент один и тот же.

В госсекторе очень много людей, которые работали в бизнесе и, наверное, будут работать в бизнесе. То же самое и в бизнесе – многие люди работали на госслужбе.

Третья ошибка – недооценивать тех людей, с которыми вы общаетесь, считая, что чиновники не такие, как люди из бизнеса. Мол, в бизнесе менеджеры работают вот так, а чиновники работают так, как написано в газетах.

По разным причинам люди уходят с госслужбы: кто-то достиг пика карьеры, кто-то по политическим причинам и т. д. Эти люди были успешными на госслужбе, точно так же они могут быть успешными в бизнесе. Поэтому вы не думайте, что, если имеете собственный успешный бизнес, будете общаться с чиновниками, одетыми в странные серые костюмы, это не значит, что чиновники менее успешны, чем вы. Они могут быть успешнее, мы просто о них мало что знаем.

Например, последняя должность председателя правления Сбербанка Германа Грефа на госслужбе – главный специалист Комитета по управлению городским имуществом.

Что касается информации: внимательно и тщательно смотрите за тем, как вы преподносите себя, и убирайте за собой лишние «хвосты».

Тимур Дьячков рассказал, как они прекратили двухдневную практику одного молодого человека в Смольном. Угадайте почему? Потому что он разместил в социальной сети пост, в котором признался, что он фашист.

Его ошибка в том, что он думает, что мы не читаем «Твиттер», но мы читаем «Твиттер».

В данной ситуации он еще легко отделался. И блокировка пропуска в Смольный – это минимум, что он получил. Что дальше с ним будет делать вуз – это дело вуза.

Общие рекомендации

После разговора с чиновником не комментируйте ваши политические взгляды в отношении того, что вы услышали на переговорах, прочитали в соцсетях. Это может навредить и вам лично, и продвижению вашего общего дела. Потому что, если вы столкнулись с человеком, который может не согласиться с вашим мнением, не воспринять ваше дело, негативно его оценить, это не значит, что нужно сжигать за собой мосты и начинать вредить общему делу и вашему проекту, который способен вырасти в большой и сильный бизнес. Поэтому постарайтесь уладить ситуацию другими способами.

Поговорим еще об одном очень важном качестве, по которому мы измеряем друг друга, – о профессионализме. У нас все несколько по-другому: в бизнесе профессионализм измеряется в деньгах. По тем деньгам, которые вы зарабатываете, можно измерить ваш профессионализм. Любой бизнес-проект имеет конечную цель – зарабатывание денег.

На госслужбе все достаточно сложно. Здесь нет цели зарабатывания денег, а само понятие общественного блага весьма абстрактно. Очень сложно понять, в чем выражается результативность, эффективность конкретного органа власти. Ее сложно измерить в деньгах.

Когда вы будете продвигать свои проекты, тщательно измеряйте те эффекты, которые предлагаете госорганам. Четко понимайте, что экономистов на госслужбе на сегодняшний день 40 % кадрового состава. Среди тех, кто состоит на госслужбе, до 40 % имеют второе, третье высшее образование. У многих – экономическое образование. Что такое эффективность и результативность, они отлично понимают.

Не пытайтесь козырять своими знаниями, казаться более умными, чем вы есть на самом деле. Вы не изумите никого. Не используйте обилие терминов в надежде выставить себя опытным бизнесменом: не надо говорить «джаб» вместо «работа». Многие на госслужбе говорят на английском языке еще лучше, чем вы.

Например, есть люди, которые называют себя эйчарами. Эйчар в переводе на русский – это кадровик. Ситуация такова, что многие сейчас козыряют заимствованными словами – «тимбилдинг», «фандрайзинг», «фидбек». Они считают, что это выглядит круто. Так вот, не пытайтесь выглядеть круче. Говорите проще.

Профессионализм на госслужбе проявляется в мелочах, которые не всегда для бизнеса могут казаться существенными. Например, письменные коммуникации. Если вы пишете письмо с грубым нарушением норм русского языка, не придерживаетесь требований делопроизводства, это большая ошибка. Потому что вы будете работать с данными людьми, доказывать им что-то, убеждать, а для них эти требования являются рабочей нормой (за одно наказывают, за другое поощряют). Нам делопроизводство важно почему? Потому, что есть институты, в которых госслужащие проходят аттестацию, конкурсы, сдают экзамены. Постоянно требуется, чтобы чиновник доказывал, что знает, как правильно писать письма, что соблюдает нормы русского языка и т. д. Для нас получать знания очень важно, и люди стараются соответствовать этим стандартам.

Если чиновники видят человека, для которого неважно грамотное оформление документов, который не концентрируется на нем, это может многое испортить. Поэтому не портите восприятие своего проекта, старайтесь понимать ту сферу, в которой вы общаетесь. Действовать, исходя из их ценностей.

Перед началом общения хотя бы зайдите в Интернет и посмотрите, как зовут чиновника и как звучит его должность. Нет ничего более обидного для госслужащего, когда его должность называют с ошибкой. Это примерно то же самое, что исковеркать вашу фамилию или имя.

Комментарий автора книги

Меня зовут Иванов Николай Владиславович. Как только меня не называли! Николай Владимирович (первое место), Иван Николаевич (второе место), Николай Иванович (третье место). Поэтому я прошу называть меня только по имени. Бесит, когда коверкают имя или отчество. Моей жене еще веселее: она Иванова Надежда Валериковна. Думаю, вы уже догадались, что чаще всего путают отчество. Называют Валерьевна или Надежда Ивановна. В общем, если решили быть вежливыми – хотя бы запомните, как зовут человека.

Теперь насчет функционала. Не нужно искать в положениях, это слишком долго. Зайдите в раздел «Новости» нужного вам ведомства, почитайте, кто что делает, кто какие новости публикует. Вы поймете в общих чертах, чем занимается человек.

Не поленитесь, прежде чем пойти на переговоры, внести его данные в «Гугл» и посмотреть, что человек представляет из себя: какие проекты организовывал, о чем говорил (это может вам помочь). Вам будет крайне сложно доказывать, что вам нужны дополнительные деньги, человеку, который постоянно отстаивает экономию средств.

О письменных коммуникациях: есть распоряжение Правительства Санкт-Петербурга от 30 июля 2004 г. № 76-рп «Об организации делопроизводства в исполнительных органах государственной власти Санкт-Петербурга». Если вы живете в другом городе, ничего страшного – этот документ универсален.

Не рекомендуем читать то, что связано, например, с телефонограммами или протоколами заседания правительства, это вам не нужно. Посмотрите хотя бы, как правильно писать письма. Это пригодится.

Если в бизнесе не уделяют должного внимания оформлению документов, то на госслужбе с этим строго. Профессионализм госслужащего определяется в том числе качеством подготовки документов.

Мы, например, четко видим: если человек не научился за 10–15 лет службы правильно оформлять письма, то это не лучший показатель. Если он небрежен в мелочах, значит, он небрежен в мелочах везде.

Напоследок немного статистики. В Петербурге средний возраст чиновников – 41 год. Так или иначе, до 50 % персонала госструктур участвуют в проектной деятельности. Очень много процессников, то есть тех, кто занимается ведением конкретных проектов. Четко делите, с кем будете общаться. Вы будете общаться как с процессниками, так и с теми, кто принимает решения и занимается проектом.