Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Они понимали, что лишь когда слушатели ориентированы в этом направлении, вы можете рассказывать им что и как – именно в этом порядке. Сперва необходимо установить подмостки, а уже потом провозглашать важные вещи.

Они понимали, какое значение для общения имеет общество. Мы собираемся вместе, чтобы общаться, потому что только таким образом, будучи едиными, мы можем принять участие в этих эмоциях, в этом путешествии.

Поэтому они понимали важность вида и звука. С каждого до единого сиденья в амфитеатре Фьезоле открывается превосходный вид на сцену. А великолепная акустика означает, что в какой бы точке сцены вы ни находились, вас будет слышно с любого места зрительного зала.

В древности понимали важность производимого впечатления

Древние ораторы мастерски справлялись с запросами, предъявлявшимися к общению в то время. Теперь нам приходится заново учиться выполнять эти запросы в наш сложный XXI век. Мы можем почерпнуть толику древней мудрости; в конце концов, некоторые вещи с тех пор не изменились. Однако нам необходимы также современные исследования деятельности мозга и опыт, которые помогут нам на пути к мастерству, поскольку приземленный здравый смысл древних греков и римлян не всегда выдерживает детальную проверку нынешней эпохи. Не все их советы оказываются пригодными для нашего суматошного, переполненного информацией мира.

Комбинация древней, поверенной амфитеатрами мудрости и современной точной науки приводит нас к точке, которой мы не могли достигнуть никогда прежде: к совершенному овладению мастерством персональных коммуникаций. Поскольку коммуникация, общение – это начало любого лидерства, предложенные в этой книге методики смогут вывести вас на новые уровни лидерского мастерства.

– Как вы выглядите, когда входите в помещение? Контролируйте впечатление, которое производите; измените свое мышление, а вместе с ним и сигналы, которые вы посылаете окружающим.

– Какие эмоции вы излучаете во время важных встреч, разговоров и выступлений? Делитесь со слушателями своими сфокусированными эмоциями и контролируйте эмоциональный настрой вашего племени.

– Какие бессознательные сигналы вы улавливаете от окружающих? Используйте опыт своего бессознательного, чтобы оставаться настроенным на скрытые сигналы, передаваемые окружающими.

– Является ли ваш голос голосом лидера? Настройте свой голос так, чтобы люди непроизвольно ему подчинялись.

– Какие сигналы искренности вы посылаете в ключевых ситуациях на работе и в общественной жизни? Установите необходимые уровни энергии и эмоций, чтобы получить контракт, заключить сделку или добиться повышения заработной платы.

– Что делает ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает двигаться вперед? Избавьте свой бессознательный ум от блоков и препятствий, мешающих вашему успеху.

– Умеете ли вы рассказывать захватывающие истории? Говорите то, что хотите сказать, таким образом, чтобы ваши слушатели были настроены на вас, были с вами буквально на одной волне излучения мозга.

Общение изменилось в трех направлениях

Наши способы общения с миром в XXI веке изменились в трех существенных направлениях: взаимосвязанность, искренность и стиль. Первый пункт является очевидным для любого разумного существа, имеющего доступ к миру цифровых технологий. Как замечает Никко Меле в своей блестящей книге «Конец великого» (The End of Big), посвященной темным сторонам цифровой революции: «Нынешняя радикальная взаимосвязанность – эта захватывающая возможность посылать огромные массивы информации без промедления, в любой момент, по всему миру – полностью преобразила политику, бизнес и культуру, приведя к перевороту в традиционных, "больших" учреждениях и к усилению влияния всевозможных выскочек и ренегатов»[82].

Мне нравится выражение Меле «радикальная взаимосвязанность», поскольку оно иллюстрирует то, что действительно изменилось, в том смысле, который не отражается в таких словах и фразах, как Интернет и социальные сети. Сети – это просто сети; всеобщая связь между людьми – это результат. Поместив нас всех на расстояние нескольких шагов друг от друга, цифровая эра радикально и повсеместно сгладила иерархию взаимодействия и трансформировала существовавшие прежде властные отношения между правителями и массами. Теперь один-единственный разгневанный посетитель может закрыть ресторан, один страстный борец за правду может вдохновить кампанию по поддержке какого-либо дела, а один недовольный гражданин может породить целое движение и привести к свержению правительства.

Для процесса общения такая перемена несет два важных последствия. Во-первых, она неизбежно увеличивает количество и снижает уровень сложности передаваемой информации. В этом нет ничего хорошего: теперь нам приходится пробиваться через более мощные информационные потоки, к тому же это часто оказывается неприятным занятием. Во-вторых, голос любого человека может быть услышан и, возможно, даже выслушан так, как того заслуживает. И это вполне неплохо: хотя вы и вынуждены соревноваться с пляшущими идиотами, истерикой в новостях и симпатичными котиками, но если вы проявите настойчивость, то ваше послание, скорее всего, найдет своего слушателя.

В мире радикальной взаимосвязанности будьте настойчивы и рассудительны

Еще один аспект процесса общения, претерпевший изменение в XXI столетии, – это то, что мы теперь требуем такой искренности, на какую не претендовали никогда прежде. Назовем ее радикальной искренностью – в пару к радикальной взаимосвязанности.

Не будем скрывать, эта новая радикальная искренность дается тяжело. Тяжело, потому что это действительно непросто – быть открытыми и честными с самими собой, признавая все свои промахи и прочее. Тяжело, потому что порой нам хочется скрыть наши не столь уж совершенные черты даже от самих себя. И еще это тяжело, потому что другие люди могут ухватиться за наши слабости, сочтя их доказательством нашего несовершенства, а не нашей человечности.

Внезапно все оказывается снаружи. Вы готовы к этому?

Искренность – самое важное качество для лидера в общении с людьми. С ней вы можете побудить людей к действию. Без нее вы не добьетесь даже того, чтобы вас выслушали. Нас делает людьми не наша уникальность, как мы считаем, а то общее, что есть между нами. Мы можем потерять свою сущность в повседневной суете, улаживая дела, идя на компромиссы, подстраиваясь. Большинство из нас еще не доросли до самих себя; мы пока что не завершены как человеческие существа.

Внезапно все оказывается снаружи, и никто не может быть полностью готовым к этому.

Радикальная искренность означает умение пользоваться языком своего тела. Как я уже говорил, в любом процессе общения имеются два диалога. Первый диалог, присутствующий в любой беседе, – это тот, в котором вы отдаете себе отчет, то есть само содержание произносимого. Второй же диалог – невербальный, в котором большинство людей являются экспертами на бессознательном уровне.

Именно этот невербальный диалог обеспечивает вам успех или провал в общении с людьми. На самом деле это он придает новой искренности такую радикальность: имитировать его уже не удастся, по крайней мере ненадолго. Невербальный диалог – та часть разговора, где создается или разрушается искренность. Он может утвердить вас как вожака в стае, подорвать ваш авторитет, развеять ваши надежды на получение прибавки к заработной плате или помочь вам заключить большую сделку, обеспечить вам поражение или победу на протяжении большинства ключевых моментов жизни.

Понимание и контролирование этого второго диалога – сигнал к лидерству, поскольку это не то, что можно оставить на волю случая или произвол вашего бессознательного. Слишком много решений необходимо принять, слишком много предложений взвесить, слишком многих людей направить и повести за собой. Темп лидерства в XXI столетии увеличился, поток информации приобрел взрывной характер, а физические и интеллектуальные запросы к лидерам многократно возросли.

Поэтому вы больше не можете полагаться на здравый смысл, инстинкт или импровизацию, как это было прежде. Теперь повсюду видеокамеры и YouTube, и приходится принимать как должное, что ваша жизнь лидера оказывается почти полностью прозрачной. Лидеры, полагающиеся на экспромты и импровизацию, рискуют предстать перед аудиторией неподготовленными и неуклюжими. Парадокс лидерства в век медиа состоит в том, что любая импровизация кажется фальшивой; лишь подготовленное выступление может выглядеть искренним. Такое положение вещей повышает ставки наших пещерных навыков коммуникации. Мы больше не можем оставлять второй диалог – источник радикальной искренности – на волю бессознательного, случая или момента.