Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Нынешним лидерам необходимо сознательно поддерживать разговор со своими приверженцами. Старайтесь, чтобы он выглядел естественным, настолько естественным, насколько у вас может получиться. Естественность – это тоже стиль, однако стиль развивающийся, и лидеры должны согласовывать его со временем так же, как и актеры.

Впрочем, есть одна оговорка: когда лидер сознательно прибегает к возвышенному слогу, результатом является создание ощущения чрезвычайной серьезности произносимого. Если оратору удается использовать этот прием без того, чтобы выглядеть напыщенным или скучным, воздействие такой речи бывает очень сильным. Фактически лидер может иметь в своем арсенале оба типа речи, если будет использовать их с осторожностью.

То же можно сказать и о разговорном стиле: порой он оказывается столь же неуместно тривиальным, насколько более изящные обороты речи бывают чересчур высокопарными. Тем не менее мы все разделяем мнение, что на значимых этапах общественной жизни наши лидеры должны выражать свое ощущение важности момента, повышая накал риторики.

Так какой же язык уместен для публичного выступления? Он может быть каким угодно; любой человек способен овладеть одним из имеющихся образцов, изменить его по своему вкусу или создать новый. Пробным камнем всегда является искренность. Это то, чего мы требуем от наших лидеров в первую и последнюю очередь.

Настало время запретить своему бессознательному решать, какой должна быть наша карьера, наши взаимоотношения, наша жизнь. Настало время сознательно взять в свои руки сигналы и связи, сформировавшиеся за миллионы лет эволюции, и превратиться в полностью сознательных существ, способных контролировать самих себя и свою судьбу.

Хотите ли вы стать руководителем своей жизни или же предпочитаете, чтобы она всего-навсего происходила с вами?

То, что требуется от лидера, достаточно просто: теперь, как и всегда, люди хотят ощущать свою принадлежность к целому и надежное руководство. Усложнился лишь способ осуществления лидерства – успешный контроль своего бессознательного подразумевает управление сложным механизмом с множеством подвижных деталей.

Однако теперь вы впервые способны задействовать мощь своего бессознательного ума в осознанной жизни – в вашей жизни лидера. Сила, энергия, власть только и ждут, чтобы вы взяли их в свои руки. Вы уже знаете все сигналы влияния; вам известно, как пользоваться ресурсами своего бессознательного и заставить его служить на пользу вашей сознательной жизни, вместо того чтобы предавать и дискредитировать ее.

Это непростая задача. Разумеется, она никогда и не была простой. Но сейчас она стала особенно трудной: ставки для участников игры в лидерство поднимаются все выше и выше. Однако никогда еще игра настолько не стоила того, чтобы в нее играть.

Связь между людьми стала глобальной, мгновенной и цифровой. Но это не отменяет потребности людей иметь свое племя. Мы всего лишь учимся распознавать и отбирать желаемую информацию из мощного потока, проходящего через нас каждую секунду каждого дня. Мы сопоставляем себя с выбранными аспектами течения современной жизни, чтобы определить, чем мы являемся и чем мы не являемся. И это лишь делает необходимость в племенной самоидентификации еще более насущной.

В то же время объем нашего свободного внимания продолжает уменьшаться. «Говори коротко или не говори вовсе. Придерживайся фактов. И пусть это будет что-то, чего я еще не знаю». То есть требования, предъявляемые к общественным деятелям, продолжают повышаться, ввиду чего роль лидера становится все сложнее и сложнее.

Несмотря на этот поток взаимодействия – или, возможно, благодаря ему, – имеется отчаянный недостаток в лидерах, которые действительно желают слушать свое племя глубоко и сосредоточенно. Как известно, китайский иероглиф, означающий «слушать», состоит из нескольких других иероглифов (или, возможно, их упрощенных аналогов), означающих «ухо», «глаз» и «сердце». Здесь, несомненно, предполагается некая жизненно важная концепция, определяющая слушание: для него требуется участие всех трех элементов. Слушание – это искусство, катастрофически редко встречающееся в нашу эпоху гиперстимуляции и информационной перегруженности[83].

Нам необходимо научиться больше слушать друг друга – и слушать более внимательно. Нам необходимо слышать, понимать и узнавать истории друг друга. Если вам так не кажется, спросите себя: «Когда ты, будучи лидером, начнешь обращать внимание на людей? Откуда ты собираешься взять время на то, чтобы слушать? И как ты собираешься сформировать в себе способность к слушанию?»

В конечном счете лидерство – это умение слушать.

Нам необходимо слушать друг друга, потому что жизнь драгоценна и коротка. Нам необходимо слушать друг друга, потому что, несмотря на наши поверхностные разногласия и различия, мы по-прежнему остаемся самой большой надеждой и самой большой опасностью для планеты, которую мы зовем своим домом. Нам необходимо слушать друг друга, поскольку для того, чтобы построить лучший мир, нам придется работать вместе, мирно и согласованно.

И больше всего нам необходимо слушать друг друга, потому что у нас есть потребность делиться своей жизнью; мы – общественные животные, и изоляция нас убивает.

Когда вы прислушиваетесь к людям как лидер, вы должны слушать всем своим телом. Конечно, вам придется задействовать уши, однако используйте также глаза и сердце. Разумеется, выслушивайте то, что вам говорят, однако вместе с тем прислушивайтесь к лежащим за словами эмоциям и ценностям других людей. Только научившись слушать с такой внимательностью и глубиной, вы начнете понимать других, а затем и налаживать с ними связь. Я не знаю, действительно ли китайский иероглиф, означающий слушание, содержит в себе обозначения уха, глаза и сердца, но мне точно известно, что само слушание должно включать в себя эти три вещи. Давайте начнем внимательнее слушать друг друга, и тогда, возможно (лишь возможно!), мы сможем спасти эту магическую планету и живущих на ней бесценных, незаменимых людей.

Благодарности

Эта книга долго вынашивалась. За то, что она все же появилась на свет, следует благодарить Эсмонда Хармсворта, моего исключительного агента, который, как терпеливая повитуха, помогал мне на каждой стадии процесса ее появления.

Как и прежде, я был в восторге от возможности работать с Джеффом Кихо и командой Harvard Business Review Press. Я глубоко ценю терпение Джеффа и его способность различить очертания будущей книги на ранних этапах, когда ее идея была еще не так отчетливо видна в туманной дымке.

Множество моих клиентов и друзей очень помогли мне, бесстрашно испытывая на себе все эти разнообразные идеи в их различных формах и позволяя их развивать, иногда непосредственно перед живой аудиторией. Джефф Джонсон был моим первым и внимательным читателем, и я чрезвычайно признателен ему за помощь. Также своей эрудицией, опытом и доброжелательным отношением меня поддерживали Дэвид Меерман Скотт, Джош Линкнер, Питер Ортон, Вине Молинаро, Лайан Дэйви, Никко Меле, Рик Чавес, Лайза Шиллинг, Адам Хартунг, Пэм Слим, Алекс Кинниер, Эми Мартин, Крис Броган, Дэвид Поллей, Док Сиэрлз, Фрэнк Роуз, Лес Голд, Джордан Броуд, Сэм Уэстон и ребята из HUGE, Гленн Ллопис, Джилл Берч, Кэйэн Криппендорф, Лайза Мерлоу-Бут, Майка Берхардт, Марк Сэнборн, Салли Хогсхед, Ник Виталари, Мика Соломон, Нэнси Голдмен, Лесли Бэккер, Роб Конибир, Рут Мотт, Сорен Каплан, Сью Эршлер, Тим Сандерс, Тим Уошер и команда спецподразделения ВВС США.

Первые строки в списке благодарностей по праву принадлежат сотрудникам Public Words, помогавшим развивать эти идеи на протяжении многих лет и вложившим в них немало своих мыслей, энергии, вдохновения и любви. Спасибо вам, Никки, Эмма и Сара.

Отдельное спасибо Саре, которая блестяще отредактировала мой грубый черновик, придав ему форму. Ее помощь невозможно измерить. Это было настоящим благословением.

И еще раз спасибо моей замечательной семье, теперь распространившейся на три страны и пять городов, за всю любовь, помощь и поддержку, высказанную и невысказанную. Спасибо вам, Никки, Эмма и Дэйв, Сара и Джек, Эрик и Джулия, Говард и Рита.

И наконец, всю свою любовь и благодарность я посылаю моей жене Никки, которая выслушивала эти идеи на различных стадиях больше, чем любому другому человеку хватило бы на всю жизнь. Спасибо тебе за предложения, обсуждения и объятия. Ты бесподобна.

Об авторе

Ник Морган – один из ведущих американских теоретиков и инструкторов по коммуникациям. Он работает с профессиональными ораторами, руководителями, знаменитостями и организациями, обучая их тому, как оформлять свои идеи и придавать им безусловную привлекательность в нашем нетерпеливом, информационно перегруженном мире.