Инновации в торговле - Ольга Пигунова

Каналы сбыта: факторы и тенденции. Каналы сбыта (каналы дистрибуции), распределения есть путь и метод доведения товара потребителям.

Основная структура традиционного розничного дистрибутивного канала состоит из нескольких элементов: поставщики материалов, производитель, оптовый торговец, розничный торговец, потребитель. Как видно из данной структуры, розничная торговля есть конечное звено цепочки между производителем и потребителем. Главными и традиционными действующими лицами каналов сбыта являются производитель, оптовик и розничный торговец (ритейлер).

В настоящее время в каналах сбыта наблюдаются следующие тенденции:

– создание цепочек поставок – формируются объединения различных уровней производства и распределения на основе системного подхода. В данном случае каналы сбыта рассматриваются как сеть систем. В цепочке поставок каналы состоят из взаимосвязанных и взаимозависимых компонентов, участвующих в достижении единого результата. В данной системе управление каналами сбыта осуществляется из единого центра на основе единой собственности, либо на основе контроля или договорной основе. Соответственно существует три основных типа объединения производителя, оптовика и розничного торговца – ВМС: корпоративная, административная (контролирующая) и договорная;

– интеграция цепи поставок – создание партнерств и стратегических союзов в канале сбыта. Такая интеграция направлена на рационализацию физических и информационных потоков в канале для достижения высокого уровня производства, соответствующего текущему спросу на товар. Интеграция позволяет как поставщику, так и розничному торговцу поддерживать минимальный уровень товарных запасов на своих складах. Посреднические взаимоотношения в каналах сбыта позволяют значительно увеличить ценность товара и предоставляют возможности для достижения конкурентных преимуществ;

– координация в цепи поставок – объединение функций специализированных участников канала и координация производства, распределение и продажи товаров и услуг на основе общей собственности или сферы контроля. Кроме того, координация в цепи поставок направлена на согласование общей философии, политики, стратегии, программ и действий с целью адаптации цепи поставок к рынку, повышения эффективности его деятельности;

– кооперация в цепи поставок – использование конкурентных преимуществ каждого участника цепочки поставок с наибольшей эффективностью. Например, кооперация поставщиков и ритейлеров позволяет сторонам воспользоваться рядом выгод;

– организация розничной торговли передает поставщикам информацию, полученную в электронном пункте продаж, что позволяет соответственно добиться снижения издержек и скорости поставок;

– кооперация поощряет поставщиков к инвестициям в повышении качества товаров и инноваций, поскольку их успех тесно связан с достижениями ритейлеров;

– кооперация способствует повышению качества товаров, так как розничные торговцы получают возможность программировать качество в производстве посредством жесткой спецификации по их собственным требованиям;

– усиление роли и влияния розничной торговли в цепи поставок.

Принципиально поменялась роль розничной торговли как посредника между производством и потребителями. Происходит рост влияния розничных торговцев на каналы распределения.

Причинами усиления роли ритейла в цепях поставок являются:

– со стороны розничных торговцев, особенно крупных торговых сетей растет давление на поставщиков вследствие огромного влияния гигантов торговли (большие объемы закупок и другие преимущества крупного ритейла);

– практически каждая крупная торговая организация может получить информацию о товаре с помощью сканирующих устройств, которыми снабжены электронные терминалы в пунктах продаж. Таким образом, розничные торговцы получили более широкий доступ к информации об отдельных товарах, чем производители, вследствие чего приобрели власть над ними;

– если раньше с товарными инициативами традиционно выступал производитель и розничные оптовые торговцы лишь приобретали товары на рынке и боролись с производителем за долю прибыли, то в настоящее время при значительном сокращении бизнеса оптовых торговцев розничные торговцы все больше и больше берут на себя инициативу по разработке товаров;

– рост влияния частных торговых марок. Использование частных торговых марок привело к усилению влияния розничных торговцев на других участников канала распределения.

Внешняя среда и конкуренция. Существует три аспекта конкурентной деятельности, которые могут повлиять на розничную торговую организацию:

– конкуренция между организациями;

– угроза проникновения новых конкурентов;

– угроза замещающих предложений.

Безусловно, что главным объектом внимания любой торговой организации являются непосредственные конкуренты, способные предложить сопоставимые товары и услуги. В то же время никогда нельзя забывать, что решение о покупке принимается покупателем.

Задачей маркетинга является обеспечение различий двух предложений посредством создания дополнительной ценности. Это может быть осуществлено за счет перечисленных в табл. 3.17 элементов и других способов конкуренции.

Основными тенденциями в конкурентной среде ритейла являются нижеследующие.

Конец ознакомительного фрагмента.