Менеджер по продажам - Станислав Владимирович Тетерский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Имейте в виду, что вас никто не ждет! Никто заранее не готовился к вашему визиту. Но это они так думают. Главное, чтобы вы так не думали. Будет много негатива. «Нам некогда, приходите завтра, директора нет». Нет директора, спрашивайте зама! Выглядите убедительно! У вас выделен только один день для проведения презентации в данном районе. Вам нужно перейти к третьему шагу.
3. Презентация
Если вас допустили до презентации, считайте, что вы близки к успеху.
Теперь главное – не спасовать и грамотно произвести презентацию! Вас тогда ждёт успех, когда информация буквально "вылетает" из ваших уст! Учите название сплава, соотношение материалов, проводите необходимые тесты.
Важна каждая мелочь! Обратите внимание, что все украшения у меня в кейсе. Не в пакете с ручкой, а именно в кейсе. Такие кейсы выдаются инструкторам. Все изделия у меня аккуратно разложены. Если Вы вытащите коробку с сережками, а из пакета вместе с коробкой выпадут крошки от булки, которую вы ели, пока ехали до места на электричке, вы обречены на провал. Соответствуйте уровню представителя ювелирного завода.
Начинайте презентацию с уклоном на особенность наших ювелирных украшений. Нитрид-титановый сплав. Не напыление, а именно сплав. Все компоненты не подвергаются окислению. Хочу обратить особенное внимание, что 85% нашего сплава – титан! Это один из самых прочных материалов. Он используется в производстве космических кораблей, подводных лодок и другой военной техники, где на первом месте – прочность. При всем этом, титан – один из самых легких материалов. В составе нашего сплава также 13% никеля. Никель – металл, который не подвергается окислению. Цвет изделию придает золото, которое составляет остальные 2%. Акцент на то, что это не золотые украшения, а изделия из сплава. Полудрагоценного.
– Сейчас я проведу вам несколько тестов, которые демонстрируют цельность и прочность изделий, – для пущей убедительности, Алексей достал из кейса цепь, сходил за ножом. Взяв и растянув цепь, начал водить по ней ножом.
Он продемонстрировал цепь. Ни одной царапины.
– Видите, первый тест доказывает, что это именно цельный сплав, а не напыление. Второй тест на прочность. Можно использовать табуретки и стулья. Но только не из массива дуба в 50 кг. Аккуратно складывайте цепочку от кулона пополам и подвешивайте стул. Видите, цепь выдерживает! Ещё есть тест на кислоту. Щелочная кислота. Если вы окунете изделие в данную кислоту, а потом вытащите обратно и протрете тряпкой – оно будет блестеть еще лучше! Камни. Знайте, какие камни представлены в том, или ином украшении.
Помните главное правило презентации: никогда не озвучивайте цену, пока полностью не закончите презентацию. Когда вы достанете все изделия и проведете тестирование, плавно переходите к четвертому пункту.
4. Вилка цен
Акцентируйте внимание на том, что ваша основная задача – максимально довести информацию до потенциального клиента. Теперь он готов к главному.
Вилка цен – это сравнение стоимости в магазинах с ценами завода-изготовителя, по которым вам выпала честь предложить покупателям приобрести ювелирные украшения.
Начинайте с цен в магазине, заканчивайте ценами завода. Только сегодня, только один день. Или – в московский магазин. Без выбора, фактически. И когда глаза горят, переходите к пятому правилу общения.
5. Заключение сделки плюс рехеш
Рехеш – важный, решающий фактор заключения сделки. Рехеш – стимулятор продаж. Подарок, который, при правильном преподнесении, позволит вам увеличить вероятность заключения сделки до 90%!
"Хочу обратить ваше внимание на то, что при приобретении комплекта из кольца, серёжек и кулона с цепью, в подарок вы получаете одно из ювелирных украшений на ваш выбор: кольцо, серёжки или кулон на цепочке. Также подарок действует при приобретении браслета и большой цепи.
Помните, что каждая большая цепь имеет своё плетение. Змейка, картье, карточное, якорное, бисмарк."
Я записывал каждое слово, Алексей тем временем продолжал.
– Вы видели сегодня сами, как действуют подарки. Рехеш. Не скупитесь на подарки!
Эти пять правил вы должны знать наизусть! Никогда не нарушайте очередность! Перебивают Вас, просят сразу продать – не ведитесь. Соблюдайте последовательность!
Теперь я расскажу про восемь ступеней к достижению успеха.
Знать, зачем ты здесь и к чему стремишься
Я знаю, что буду генеральным менеджером. Видели сами – продавать и зарабатывать реально! Работа в команде приносит результаты.
Не опаздывать
Это важно. В 8-00 вы обязаны быть в офисе. Собрание является обязательным утренним ритуалом.
Работать полный рабочий день
Работая полные восемь часов, вы точно найдете покупателя.
Правильно работать с территорией
Необходимо максимально охватить территорию. Чаще открывайте двери, общайтесь, вырабатывайте "спич"*!
Закон вероятности
Он тесно связан с правильной работой с территорией. Не бойтесь дверей. Возможно, за той, которую вы боитесь и есть ваш выигрышный билет.
Контролировать ситуации
У вас полный чемодан ювелирных украшений. Вы не должны расслабляться. Контролируйте ситуацию! Кражи случаются постоянно. Контролируйте всё, что происходит рядом.
Быть готовым ко всему
Это важный пункт. Вы должны прогнозировать на шаг вперед. И быть готовым к непредвиденным обстоятельствам.
Самосовершенствоваться
Если вы пройдёте семь ступеней, вы автоматически получите бонусом восьмую – самосовершенствование. От двери к двери, из города в город вы усовершенствуете те базовые знания, которые дам вам я. Сделайте свой спич индивидуальным.
Правила и ступени завтра будете сдавать мне наизусть, с утра. Завтра у вас ретрейн, тренировочный день. Я выдам вам по два комплекта наборов, по паре серёжек и три кольца. Начнете с малого. Дальше посмотрим. Может, и не ваше это.
Еще он объяснил нам, что каждый продукт имеет свою единицу.
Самый дорогой комплект состоит из четырех предметов: кольца, сережек, кулона на цепочке и браслета. Продав его, положите в копилку 4 единицы. Простой комплект из трех предметов – 3 единицы. Большая цепочка – 1,5. Кольца, серьги и кулончики на цепочке – по единице.
– Норма инструктора – 20 единиц. Ниже 10 опускаться нельзя.
По ценам проконсультирую завтра. А сейчас бегите домой. Готовьтесь, завтра ответственный день.
Я спешил домой с предвкушением начала новой эпохи!
Вперед! Чем я хуже Лехи или Светы? Если он может, она смогла, почему я не могу?! В 21-00 последний раз перечитал правила и ступени. Чтобы лучше запомнить, убрал их под подушку. Засыпая, подумал: «Надо с Лехой отметить как-нибудь!»
Глава 4
Ретрейн. Тренировочный день
В 8-00 я уже был на собрании. В офисе работало около сорока человек.
Очень много людей приходило, но очень многих и отсеивали. Костяк
