Остановись и подумай: Идеи и стратегии, помогающие принимать верные решения - Джейми Лестер

Комментарий: если я люблю мороженое и не люблю конфеты, а мой друг, наоборот, предпочитает конфеты мороженому, то могу обменять свои конфеты на его мороженое, и от этого обмена выиграем мы оба. Переговоры могут проходить по схожему сценарию, но для начала сторонам требуется определить, какие переменные они оценивают по-разному. Например, мне не очень нравится вести бухгалтерский учет, но зато я люблю общаться с клиентами, а мой коллега, напротив, лучше посидит за компьютером, чем будет разговаривать с людьми. Однако если не удастся найти переменные, которые имеют для сторон разную ценность, переговоры усложнятся, поскольку каждая сторона станет преследовать свою выгоду. А это значит, что все мои приобретения в результате переговоров будут равны убыткам противоположной стороны.

Можно предположить, что другим нужно то же, что и вам (будь то деньги, власть, конфеты или что-то еще), но на самом деле потребности и желания людей сильно отличаются. Не думайте, что та или иная ситуация априори должна обернуться соперничеством, и расспросите окружающих, что для них действительно важно. Так вы, возможно, найдете выгодное для всех решение. Кроме того, не забывайте, что человек, который остался в результате переговоров ни с чем, затаит обиду на тех, кто выиграл, а это может навредить межличностным отношениям или ухудшить психологический климат в рабочем коллективе.

Если вы не можете добиться таких условий, от которых выиграют все участники переговоров, попытайтесь понять, кто из переговорщиков находится в более сильной позиции. Чтобы узнать это, подумайте, кто потеряет больше в том случае, если не удастся достичь договоренности. Если вы можете просто прекратить переговоры без особых потерь, в то время как другой участник расстроится, когда переговоры сорвутся, значит, у вас более сильная позиция. И только вам решать, насколько агрессивно вы будете отстаивать свои интересы.

Не менее важно понять, какие альтернативы есть у другого участника переговоров{32}, поскольку от этого зависит, настроен ли он на заключение соглашения. Допустим, приятель хочет одолжить у вас велосипед, потому что его двухколесный друг сломался. Если велосипед – единственный транспорт, на котором он сможет добраться до дома своей девушки, он будет готов многое за него отдать. Но если у него есть и другие варианты (поехать на автобусе, попросить велосипед у кого-то еще или просто пойти пешком), тогда он, скорее всего, откажется от переговоров, если вы попросите за велосипед слишком много.

Упражнения

1. После празднования Хеллоуина три друга вернулись домой с собранными за вечер сладостями. Из табл. 4.1 вы узнаете, кто какие сладости любит больше всего (каждая оценивается по шкале от 1 до 10). Предложите схемы обмена, которые удовлетворят всех.

2. Вам нужна зарплата повыше, чтобы платить няне за то, что она забирает ваших детей из школы. Однако начальник не соглашается повышать вам зарплату, потому что у фирмы сейчас проблемы с финансами. Какое решение проблемы может удовлетворить и вас, и ваше начальство?

3. Застройщик скупил все дома на улице, кроме вашего, и планирует снести их, чтобы построить большой жилой небоскреб. Он потратил на все про все $50 млн, и вы считаете, что он сможет заработать на продаже квартир $100 млн. Но начать реализацию своего проекта он не сможет, пока вы не продадите ему свой дом. За сколько вы продали бы ему дом?

Где используется: бизнес.

Суть вкратце: люди, корпорации и страны сильно отличаются друг от друга в плане возможностей и способностей. С точки зрения экономики целесообразнее всего прилагать усилия в той сфере, где у вас наибольшее преимущество.

Почему это важно: надо знать свой набор компетенций, но не менее важно понимать, что все ваши сильные стороны довольно относительны. Постарайтесь сделать акцент на сравнительных преимуществах – как в бизнесе, так и в повседневной жизни.

Пример из дисциплины: французский фермер производит 10 ящиков вина или 5 кг сыра. Британский фермер не так продуктивен: он может производить лишь 2 ящика вина или 4 кг сыра. Несмотря на то что француз может производить больше и вина, и сыра, чем англичанин, он все равно концентрируется исключительно на производстве вина, так как это его сравнительное преимущество (по этому показателю он в пять раз продуктивнее британца, а в сыроварении – лишь на 25 % продуктивнее). Он сможет обменять часть своего вина на британский сыр, благодаря чему его конечное потребление возрастет.

Пример из жизни: вы основатель компании, которая занимается созданием сайтов. Вы невероятно талантливы и трудолюбивы и умеете не только хорошо писать коды, но также заваривать кофе и составлять отчеты. Иными словами, вы эффективнее своего менеджера. Но вы все равно продолжаете целыми днями работать над созданием кодов, потому что это – ваше главное сравнительное преимущество. А кофе пусть варит менеджер.

Комментарий: если в чем-то по-настоящему хорошо разбираешься, невыносимо наблюдать, как другой делает это из рук вон плохо. Но зачастую такое положение дел как раз оптимально, потому что позволяет сконцентрироваться на тех областях жизни, в которых у нас есть преимущество по сравнению с окружающими. Идея о сравнительном преимуществе зародилась благодаря международной торговле{33}: страны решили производить то, что у них получается лучше всего, а потом обменивать свою продукцию на товары из других государств. Но эта концепция применима и к нашей повседневной жизни.

Вы, скорее всего, достигнете наибольшего профессионального успеха не в той сфере деятельности, в которой зарекомендовали себя лучше всех, а в той области, где вы гораздо эффективнее конкурентов. В царстве слепых одноглазый будет королем, даже несмотря на то, что он видит хуже здоровых людей! Поэтому, если вы изучаете аналитическую обработку больших данных, которой учат во всех университетах Лиги плюща, вам будет тяжеловато устроиться на хлебную должность. Но если вы оканчиваете докторантуру по разведению овец, то станете участником менее конкурентной борьбы за рабочее место. Так что заняться овцеводством – не такая уж плохая идея.

Упражнения

1. Вы работаете копирайтером на удаленке за $100 в час (после уплаты налогов). Вы сами решаете, сколько времени будете посвящать работе, и работа вам безумно нравится (везет же кому-то!). Но вам не нравится мыть туалет, поэтому вы подумываете нанять кого-то, чтобы он сделал это за вас. Вы нашли подходящего работника, но он берет $50 за час работы, и вам кажется, что это дороговато за уборку в туалете. Наймете ли вы этого человека?

2. Тоби обожает играть в футбол и хорошо проявляет себя на любой позиции. Он хорош в полузащите, но в команде есть три человека, которые играют на этой позиции лучше него. Он также неплохо стоит на воротах, и тренер довольно часто ставит его именно вратарем, потому что в команде больше нет никого, кто умеет эффективно отбивать мячи. Правильно ли поступает тренер?

3. В семьях из Нью-Йорка, в которых есть хотя бы один ребенок-старшеклассник, наметилась интересная тенденция: они переезжают в малонаселенные штаты вроде Южной Дакоты, а после переезда родители отдают детей на гобой и фехтование вместо бейсбола. Чем можно объяснить этот тренд?

Где используется: экономика.

Суть вкратце: развитие той или иной ситуации предсказать нетрудно,