Остановись и подумай: Идеи и стратегии, помогающие принимать верные решения - Джейми Лестер

Почему это важно: чтобы принимать правильные решения, следует все просчитывать на несколько ходов вперед и понимать, к каким косвенным эффектам приведут те или иные действия.

Пример из дисциплины: компании A и Б борются за тендер. Заказчик случайно переслал руководству компании Б секретное письмо компании A, в котором была смета на реализацию проекта. Команда из компании Б слегка подправила свою смету, чтобы она была выгоднее предложения конкурентов, но в конце концов все равно проиграла тендер, потому что в компании A поняли, что произошло, и тоже немного уменьшили смету.

Пример из жизни: вам поручили купить напитки для пикника, и вы размышляете, что лучше взять: лимонад (хорошо подходит к сэндвичам) или газировку (подходит к пицце). Закупкой еды занимается ваш друг, но его телефон разрядился, поэтому вы не можете спросить, что он купил на пикник. Но вам известно, что друг – человек очень внимательный и знает, что вы обожаете пиццу. Поэтому вы покупаете газировку, предполагая, что он, скорее всего, купит пиццу.

Комментарий: процесс принятия решений – как в бытовом плане, так и в бизнесе – порой невероятно сложен. Тем не менее знание экономической или личной мотивации и стимулов позволяет давать достаточно точные прогнозы развития событий.

Известный пример работы дедуктивного мышления – загадка про трех заключенных, которых выстроили в ряд друг за другом так, что они видят цвета шляп на узнике перед собой, но не знают, какого цвета шляпа надета на них самих. На основании увиденного и молчания других заключенных они должны отгадать, какого цвета шляпа надета на каждом из них{34}. Этот пример, конечно, немного притянут за уши, но он показывает, что даже самые сложные задачи можно упростить, разобравшись, что делают или не делают другие и что ими движет.

Когда во время Карибского кризиса Кеннеди схлестнулся с Хрущевым, у него было два варианта: спокойно отреагировать на действия СССР или надавить на Советы и заставить их убрать ракеты с Кубы{35}. Американский президент обратился за помощью к нобелевскому лауреату Томасу Шеллингу, который посоветовал ему действовать аккуратно, благодаря чему конфликт в итоге удалось решить. С Северной Кореей, у которой есть ядерное оружие, сейчас стараются вести себя примерно так же. Однако стоит отметить, что мы не можем быть уверены в том, что наш оппонент будет вести себя рационально, поэтому теория игр иногда дает сбой.

Кроме того, надо правильно оценить ситуацию, потому что в противном случае можно прийти к неверным выводам. Например:

● нет ничего лучше бесконечного счастья;

● что-то лучше, чем ничего;

● следовательно, что-то лучше, чем бесконечное счастье.

Чтобы научиться правильно применять эту концепцию в жизни, достаточно мыслить на несколько ходов вперед. Не принимайте решения исходя исключительно из расчета прямых исходов (также известных как прямые эффекты). Обдумайте все последствия действий, реакцию на них других людей и постарайтесь предугадать, чем может закончиться цепочка событий, – этот итог и называют косвенными эффектами. Допустим, начальник попросил вас представить налоговой неправильные данные бухучета. Вы почти уверены, что вас вряд ли поймают на фальсификации показателей фирмы, поэтому готовы согласиться. Но потом вспоминаете про косвенные эффекты: если у вас все получится, начальник снова попросит вас подделать документы или обратится к другим сотрудникам, а они могут подать на него официальную жалобу, и тогда он свалит свое преступление на вас. Поэтому вы приходите к выводу, что не стоит выполнять просьбу босса (и даже не потому, что подделывать документы нельзя).

Чтобы подытожить, приведу пример из жизни. На Олимпийских играх две сборные по бадминтону специально пытались проиграть матч, чтобы в следующем раунде турнира встретиться с более слабым соперником{36}. Забавно было наблюдать, как игроки пропускают воланчик, – комментаторы матча изощрялись в остроумии. Однако спортсмены не задумывались о косвенных последствиях своих действий, которые привели к дисквалификации обеих сборных!

Упражнения

1. Группа участников эксперимента должна закрыть глаза и поднять левую или правую руку. Если все поднимут правую руку, то каждый участник получит по $10. Если только один человек из группы поднимет левую руку, он получит $500. Если левую руку поднимет больше одного человека, никто не получит вознаграждения. Как себя поведут подопытные?

2. На благотворительном аукционе вы захотели купить картину за $100. Но вашу ставку перебил другой участник торгов, предложив за нее $150. Когда вы выразили готовность купить ее за $200, он сказал, что предлагает $250. Что вам надо сделать, чтобы выиграть аукцион и купить картину по минимальной цене?

3. Вы и ваша соперница решили проверить себя на прочность в гонке, и вот вы несетесь навстречу друг другу со скоростью 120 км/ч. Если струсите вы, то отдадите ей свою машину. Если струсит она, вы получите ее машину. Если никто из вас не свернет – погибнете и вы, и она. Как лучше всего поступить?

Где используется: бизнес.

Суть вкратце: некоторые продукты и услуги повышаются в цене по мере роста их популярности среди потребителей. Сеть формируется из клиентов, пользующихся услугами, и компаний, которые эти услуги предоставляют. Чем больше разрастается сеть, тем больше пользы она приносит клиентам и тем дешевле ее поддерживать. А это значит, что компания тратит больше денег на улучшение своих услуг – круг замыкается.

Почему это важно: сети играют важную роль в разных сферах нашей жизни (в бизнесе, властных структурах и межличностных отношениях), а их влияние прямо пропорционально размерам и количеству связей.

Пример из дисциплины: многие зарегистрировались в Facebook[6] или Instagram[7], потому что кто-то из близких или друзей уже пользуется этими социальными сетями (что немудрено при общем количестве пользователей в 1 млрд человек). Meta[8] (родительская компания, которой принадлежат обе соцсети), получая от рекламы хорошие деньги, тратит их на улучшение своих сервисов, повышение скорости работы и стабильности и добавление новых функций.

Пример из жизни: когда вы были подростком, то после школы любили заходить в одну пиццерию, потому что ее часто посещали ваши друзья. Одной из причин популярности этой кафешки была дешевая пицца. Владелец продавал много пицц по низкой цене и зарабатывал на потоке клиентов.

Комментарий: иногда больше и правда значит лучше. Обширная сеть принесет больше выгоды всем участникам, и чем больше у нее последователей, тем она ценнее. Эффект масштаба позволяет корпорациям тратить больше денег на исследования и развитие продукции, рекламу или строительство новых производств, но эти затраты все равно меньше конечной прибыли, и поэтому крупная компания получает преимущество перед более мелкими.

В перспективе такие преимущества становятся настолько существенными, что компания превращается в монополию или нечто подобное. Например, компания Amazon может похвастаться самым большим потоком покупателей среди онлайн-ритейлеров, самым большим количеством независимых продавцов (компании, которые торгуют на Amazon и используют ее систему доставки заказов) и самой крупной сетью складов. Покупатели выбирают Amazon, потому что компания предлагает им большой выбор товаров, низкие цены и быструю доставку. И чем больше покупателей придут на Amazon, тем больше там появится продавцов. Чем больше станет компания, тем больше складов она сможет себе позволить.