Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии - Геннадий Муромцев

Стоп. Ну что тут скажешь, – время консультантов нынче дорого стоит, и тянуть его они научились на самом деле мастерски.

«Сосредоточиться на нескольких моментах, которые потом положительно скажутся на результате»? Нет, вы серьезно?

Еще один профессиональный совет, – определите четко цель создания сайта и начните собирать для этого информацию, которую вы хотите опубликовать. Я хочу особенно подчеркнуть то, что первоначальным этапом некоторые специалисты рекомендуют именно сбор и подготовку информации, и только затем советуют начинать работу над продающей структурой вашего будущего сайта. На практике этот совет никуда не годится. Как показывает реальное положение дел, – что бы максимально быстро запустить продающий сайт стоматологии – главенствующую роль играет именно продающая структура вашего будущего сайта.

Какие же качества отличают хороший сайт стоматологической клиники? Он привлекает внимание и вызывает желание посмотреть «что там еще». Удобный в пользовании, легкий в навигации, а главное – он должен предоставлять всю необходимую информацию, которую посетитель должен получить для принятия решения. В этом случае сайт – как окно в ваш бизнес: если его нет, или оно непривлекательно, маловероятно, что клиенты захотят постучать в дверь.

Самые распространенные ошибки в интернет рекламе стоматологической клиники:

1. Сайт сделал «знакомый программист»;

2. Сайт сделан самостоятельно на бесплатном хостинге;

3. Дешевый сайт;

4. Сделали сайт и забыли про рекламу и продвижение;

5. Сделали сайт и не начали вести работы по улучше-нию его доходности;

6. Персонал клиники не знает как называется сайт и относиться к нему не лояльно;

7. Сайта нет на визитке, баннере и рекламных модулях;

8. Дизайн сайта идет в разрез с дизайном клиники (фирменным стилем);

9. Сайт информирует, а не продает;

10. Сайт не вызывает посетителя на диалог и не побуж-дает к конкретным действиям.

Именно с этими проблемами сталкивается подавляющее большинство стоматологий начиная свой путь в интернет продажах, – и да, любой пункт из этого списка способен на корню перечеркнуть эффективность всей вашей рекламы в интернете.

Профессиональный подход в разработке и внедрении интернет маркетинга для стоматологии основывается на том, что сам сайт уже не является целью для вашего бизнеса. Это не задача «для галочки» из серии сделали и забыли. Современный продающий сайт – это средство достижения целей стоящих сейчас перед вашим бизнесом. Почему вообще сайт стоматологии может называться продающим, – ведь зачастую там нет сервисов оплаты, и кнопочек «купить», почему так? Да потому что каждый современный сайт продает прежде всего какую то идею. И хорошо бы это была идея выстроить очередь пациентов у вас на ресепшене.

Я считаю, что владельцы стоматологий, их коммер-ческие директора и вообще все те люди, которые ответственны за продажи в вашей стоматологии, должны иметь сегодня возможность запуска именно продающих сайтов для продажи стоматологических услуг. И эта возможность должна быть понятна и прозрачно реал-изуема. Каждый коммерческий директор стоматологии или ее владелец должны иметь настоящую возможность запустить этичные продажи стоматологических услуг без стресса, агрессивных манипуляций и психологического давления на пациента с помощью интернет маркетинга. Поэтому к созданию сайта надо относиться профес-сионально, и максимально четко представляя себе какие перспективы дает этот инструмент продаж для вашего бизнеса при правильном подходе.

В любом случае, вам как человеку ответственному за продажи стоматологических услуг в вашей клинике необходимо сосредоточится на том, что бы с самого начала донести до вашего проект менеджера ответственного за создание сайта, те задачи, которые стоят сейчас перед вашим бизнесом. Я надеюсь, вы выполнили домашнее задание из предыдущей части – оно вам сейчас понадо-биться.

Вот пример профессионального подхода:

Прежде чем ваш продающий сайт выстроит очередь из пациентов в вашу стоматологию, расскажите проект менеджеру о том, что по вашему мнению мешает это сделать сейчас. А уж он, – как профессионал, пускай думает как решить эти проблемы:

1. Новые пациенты настроены скептически и не дове-ряют вам;

2. Пациенты ищут только самые дешевые услуги и из-за небольшой разницы в цене уходят в другую клинику;

3. Пациенты требуют делать все на их условиях;

4. Не соблюдают ваши рекомендации и потом обвиня-ют вас в непрофессионализме;

5. Не остаются на лечение пока вы не дадите им скидку.

Все владельцы стоматологических клиник с которыми я веду дела (кто в большей, кто в меньшей степени) в самом начале нашей работы жаловались именно на такие вот проблемы. Как видите весьма далекие от обсуждений «цвета кнопочек в меню» которые как видите очень мало относятся к реальным проблемам в бизнесе. Поэтому приучайте себя сразу сосредотачиваться на решении важных вопросов, – ведь именно такая стратегия в конечном счете сделает вашу стоматологию номером один.

Пока ваши конкуренты будут редактировать картинки в шапке, решать с какой стороны разместить онлайн чат, и заниматься в целом «мелочами», которые профессионал итак сделает в сто раз лучше, начинайте мыслить глобально. Ведь решение любой проблемы из списка задач по продвижению вашего бизнеса, нахождение ответа на вопрос как снять возражение клиента – это и есть настоящая работа которой никогда не займется «знакомый программист» который делает сайты на коленке в свободное время.

Я рекомендую вам с первых шагов относиться серьезнее к позиционированию вашей стоматологии в интернете. Тем более, что по моему опыту – все проблемы с которыми сталкивается стоматология интернет маркетинг успешно решает. И речь здесь уже идет не только о продающем сайте, а о целом комплексе конкретных и работающих инструментов – описание пошагового внедрения которых вы найдете на страницах этой книги.

Резюме:

Серьезное отношение к бизнесу – это одно из правил, которые я рекомендую своим друзьям и коллегам, для достижения успеха в их начинаниях. И это одно из правил которое я рекомендую вам. Но оно отнюдь не означает отсутствия некой толики юмора в том, что вы делаете. Если вы вкладываете в свое дело душу, то без юмора тут не обойтись)

Так, на одной из Нью-Йоркских стоматологий, которую кстати открыл наш соотечественник, регулярно сменяют друг друга акции одна прикольнее другой. Одна из последних которые мне понравились – это конкурс на лучшую сэлфи-улыбку. И мало того, что конкурс был в целом подан очень позитивно, – там еще и денежный приз был в виде вознаграждения весьма внушительный. Относиться ли этот человек с юмором к своему делу? Да. Относиться ли этот человек серьезно к своему бизнесу – тоже да.

Практическое задание:

Если вы хотите что бы ваша стоматология научилась продавать дорогие планы лечения, а ваши пациенты перестали думать только цене и видели в вас в первую очередь профессионалов своего дела. Донесите ценность ваших услуг до своей целевой аудитории с помощью интернет маркетинга, – ведь эти решения подходят для этого лучше всего. Еще раз пересмотрите список из «Самых распространенных ошибок в интернет рекламе стоматологической клиники», который приведен в этой главе, и раз и навсегда вычеркните каждый пункт из своей практики.

Как не просто привлечь пациента, а сделать его Постоянным клиентом вашей стоматологии?

Глава №4

Прибыль в стоматологическом бизнесе – это всегда результат работы с пациентами, и чем она эффективнее, тем лучше результат. Впрочем, для того что бы привлечь пациентов в первую очередь необходимо провести работу с их «возражениями». И лучше бы не всю эту работу проводил не ваш администратор, – поверьте, у него и так забот хватает.

Итак, давайте подробнее разберем как могут ваши интернет ресурсы решить все пять основных проблем, с которыми часто сталкиваются стоматологические клиники. И каким образом наличие сайта может помочь решить эти проблемы одну за другой:

Новые пациенты настроены скептически и не доверяют.

Решение: создание имиджевого сайта (имеется ввиду обычный корпоративный многостраничный сайт цель которого – информирование), наличие видео отзывов, изображения сертификатов, гарантии, логотипы компаний партнеров (корпоративных клиентов).

Эта же информация в особом порядке располагается на продающем лендинге вашей стоматологии. Просто при продаже тех или иных услуг информация на лендингах будет немного отличаться. Например, это может быть список ваших врачей, – в зависимости от той или иной услуги, – список врачей на лендинге будет меняться. В то время как на многостраничном корпоративном сайте вашей стоматологии я конечно рекомендую разместить фотографии всех врачей, персонала и руководителей.